傅成玉:“走出去”的反思

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中国海洋石油有限公司并购美国优尼科公司，这一中国迄今为止最大的一起海外并购案称得上“世纪之战”，包围在傅成玉身边的尽是溢美之词，即使失败了，中海油也赢得了赞誉和国际的认可。在这样的光环下，傅成玉更需要反思，不光是为了中海油，也是为了更多走在国际化道路上或成功或失败的中国企业

“失败”的财富

“如果我们把没有成交定义为失败的话，那么这个失败给我们带来了巨大的财富。”

有东北人的刚毅，有国际化的视野，有国资背后的支持，他勇于斥资185亿美元发动了中国有史以来规模最大的海外并购。他就是曾获美国南加州大学石油工程硕士学位，在中国石油行业拥有逾30年经验的中海油董事长、CEO傅成玉。

由于众所周知的原因，中海油2005年对美国优尼科公司的并购在最后时刻放弃了，但是这并不影响傅成玉成为中国企业“走出去”的英雄，因为“他过人的胆识开启了一个新时代”――这是美国《时代》周刊给他的评语。

面对因为失败而获誉的问题，傅成玉有着独到解释：“如果我们把没有成交定义为失败的话，那么这个失败给我们带来了巨大的财富。首先是我们在资本市场上，我们的股东没有人有失败，因为我们在国际资本市场上是规范地按照国际游戏规则和我们的竞争对手打了一仗，我们这一仗没给中国企业丢脸，我们在40天当中给我们的股东市值增加了70亿美元。”

英国《金融时报》的报道中称：“如果调查中海油竞购优尼科失败的原因，结论肯定不是死于自然原因。这是一项不公平竞争明显的案例。美国政界的反对扼杀了此次竞购。”香港《南华早报》8月3日的报道指出：“傅先生以及中海油可能是这场没有赢家的收购战后惟一屹立的，原因如下：整个收购战中，中海油证明了自己是世界级的跨国公司。”美国的主流媒体对中海油退出竞购一事虽然没有“高度评价”，但在美国的公众中，很多人都知道了傅成玉和他领导的中海油。

傅成玉喜欢给人讲一个故事：2005年中海油收购优尼科未果后不久，中海油的一位员工在欧洲某国出差。一天天色已晚，他结束工作后又累又饿，想找个地方吃晚饭。偏偏那个国家的饭店下班都早，他找来找去，终于发现一家小小的中餐馆。老板正准备打烊，对他爱搭不理。他和老板套近乎，说是中国什么公司的，来这儿出差。老板惊问：是收购美国尤尼科的中海油吗？

接下来的情节谁都能猜到：老板重新点火做饭，对他热情招待。

这个故事如何传到傅成玉耳朵里我们不清楚，但故事的主题思想很明白：对傅成玉和中海油来说，收购优尼科失利，根本就不能说是一次失利，那是一场塑造中国企业海外形象的大胜仗。回想2005年，中海油收购优尼科，让美国朝野、全球市场都大惊失色。说傅成玉当时是一鸣惊人并不为过。

“失败”后的反思

需要注意的一个现象是，在中海油并购结束后，国内媒体都将失败上升到一个政治高度，认为本应该是纯商业化的东西却被美国政治化了。尤其是雪佛龙的从中作梗，从而导致中海油出局。

2005年8月3日，中海油宣布退出优尼科并购之后，傅成玉解释说，不能用常规的甚至大家读MBA教科书的方法分析此次收购，如果我们按照常规的，包括教科书讲的，永远做不到。今天我们说走出去，就要树立打硬仗啃骨头，走崎岖的荆棘小道的思想。不能按常规出牌，要体现出创造性思维。

在总结时，傅成玉有三个观点：一是没有买到比较后悔，失去一个好的发展机会；二是在市场上操作的每一步都被华尔街认可，尽管美国政治上强烈反对，但是没有一篇文章说中海油、说我傅成玉不好的；三是虽然自由贸易的规则是西方国家制定的，但即使你完全按照其游戏规则去做，当它感到利益受到威胁时，它随时也可以改变规则，公开地实行双重标准。

这是事情的一方面，但同时也说明，拥有充足资本实力的中海油，在并购优尼科事件上，最终败在了政治力量和公共关系上。相反，进入中国的BP、壳牌却以良好的公关手段来逐步赢得口碑和市场。显然，公关的好坏并不是以资本的多少来衡量，只是公关的意识形态将对结果起着决定性作用。

早在中海油并购案还没有划上句号时，美国耶鲁大学管理学院金融经济学终身教授陈志武公开表示，对于今后要去美国做敏感性收购的企业，有必要提前几个月去国会游说，甚至在美国媒体上做些形象广告，提前影响他们的看法。

其实中海油做到了，但没有选择在最好的时机。

按照傅成玉的说法，6月23日（2005年）当天，他们得到了消息说，明天（6月24日）美国国会能源商业委员会将致信布什，要求不能与中海油并购。于是他在当天给美国国会531位议员写信，希望美国政府对这项交易给美国国家安全带来的影响进行审查。但是，这些没有让中海油如愿。事实上，在并购优尼科一案上，中海油的公关游说耗资是中国公司有史以来最大一宗游说行动，三个月时间耗资300万美元。

并购优尼科的失败不等于中海油的失败。当傅成玉清楚地意识到“先做公关，后谈交易”的时候，未来在面对第二个、第三个“优尼科”时，谁能说最后的胜利者不属于中海油呢？

2005年中海油并购优尼科之战：

6月23日清晨，中海油股份公司宣布以185亿美元现金要约收购美国优尼科石油公司，和另一家美国石油公司雪佛龙展开竞争。

6月24日，中海油报价后的第一天，美国国会能源商业委员会主席Joe Barton和Ralph Hall致信布什，表示了对中海油收购优尼科的担忧，称其对美国能源和安全构成“明显威胁”，要求政府确保美国能源资产不出售给中国。当日，共有41名国会议员向布什总统递交了公开信，要求政府对中海油的并购计划严格审查。

6月24日，雪佛龙的总裁在《纽约时报》上发表评论：我们与中海油的竞争不是商业竞争，而是在与中国政府竞争。

6月27日，52位众议员联名致信总统布什和财政部长斯诺，要求财政部外国投资审查委员会（CFIUS）依据《埃克松―弗洛里奥修正案》（EXON-FLORIA）法案严格审查中国政府在这一收购案中扮演的角色。

7月15日，优尼科董事长威廉姆斯给傅成玉打电话，第二次要求中海油加价。

7月16日，傅成玉回复对方说，可以每股加价到69美元，但有三个条件：一、优尼科付5亿美元分手费；二、优尼科要站在中海油的立场游说政府国会；第三，承诺雪佛龙出局。

7月19日，雪佛龙被迫加价，报价改为40％的现金，60％的股票，测算下来合每股63.1美元。

7月30日，美国参众两院通过了能源法案新增条款，要求政府在120天内对中国的能源状况进行研究，研究报告出台21天后，才能够批准中海油对优尼科的收购。

8月2日，中海油宣布撤回对优尼科的收购要约。