基于信任维度的企业合作关系研究

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摘要：企业间的信任对合作具有积极意义，但信任可以进一步划分，如信任可以分为：能力维度信任、善意维度信任、诚实维度信任，在影响企业间合作的过程中，他们所起的作用可能是不同的。本文通过问卷数据验证了不同维度的信任对企业间合作的不同影响。

关键词：信任；信任维度；合作

一、 问题的提出

在梳理现有文献的过程中发现，学者们在研究企业间关系以及合作的过程中，多将信任看做一个单维度的变量，然而信任可以具有多维度，然而信任是可以进一步细分的，这样就产生一个问题，当一家企业对另外两家企业的总体信任程度相同时，该企业可能对两家企业的不同信任维度的组成是不一样的。这样就会产生一个问题，总体信任程度相同各维度信任不同时企业更愿意和哪家企业合作？

二、 研究框架

虽然关于企业间信任属性信任维度的划分很多，本文采用Mayer（1995）和Mcknight（2002）的观点，将企业间的信任分为：基于能力的信任（Competence Based Trust），基于善意的信任（Benevolence Based Trust），基于诚实的信任（Integrity Based Trust）。从而将企业间的信任划分为能力维度信任、善意维度信任和诚实维度信任。

能力维度信任（Competence）是由于合作伙伴所拥有的专业知识、技术能力、市场能力等给企业带来的信任。善意维度信任（Benevolence）是对合作企业在合作过程中会考虑本企业的利益，会主动为本企业考虑，因此而产生的信任。诚实维度信任（Integrity）是指合作企业在合作过程中会遵守相关的约定，不会对本企业采取机会主义行为而产生的信任。

本文在考察企业间的信任维度时，善意维度信任主要侧重于本企业相信合作伙伴采取行动时行为会考虑到本企业的利益，会为本企业着想；诚实维度信任指的是企业与合作伙伴在合作的过程中，本企业相信合作伙伴会诚实守信，不会通过欺诈来获取利益。

企业间的信任对于合作具有积极作用，信任可以分为能力维度信任、善意维度信任、诚实维度信任，由此可以得出假设：

H1：能力维度信任同企业间合作正相关；

H2：善意维度信任同企业间合作正相关；

H3：诚实维度信任同企业间合作正相关。

三、 研究设计

1. 研究方法的确定。在研究企业间信任以及企业间合作问题的过程中，研究者多采用问卷调查的方式对相关数据进行收集。虽然也有极少的研究者采用上市公司的数据去间接测量企业间的信任，但这种测量对于信任的测量仅是从局部的角度所进行的分析，并且本研究将信任分为了能力维度信任、善意维度信任和诚实维度信任，这些分维度的信任很难从上市公司的财务数据中获取，故本文的研究也采用问卷的方式收集相关数据。

2. 问卷题项的确定。根据前面文献对企业间合作的描述，参照Mohr和Spekman（1994），Roger（2001），Larsen（2000），Anderson（2003）等人的研究，共设计了5个问题对企业间的合作进行测量，详见表1。

根据前文对企业间信任的维度划分，同时参照Jeanne（1998）、Avinandan（2002）和Wendy（2002）等人的的研究，我们设计了企业间信任的测量题项如表2所示。该量表中的很多题目，李永峰（2006）也曾用来测量企业联盟中的信任问题。

3. 数据的收集过程及信度检验。数据收集过程中，基于研究目的，在问卷发放过程中尽量寻找采购部、销售部等与外部企业交流较多的部门进行调研。本次调研共回收有效问卷368份。在有效问卷中，既有来自民营企业、国营企业的管理者及员工，也有来自集体企业、外资企业和合资企业的管理者及员工。

本研究首先对企业间信任的维度进行信度分析，计算三个子维度的？琢值。表中显示每一个信任维度的α信度系数值都高于0.80，这表示企业间信任问卷设计部分具有高信度值；能力维度信任、善意维度信任、诚实维度信任三者有相当高的一致性，并具有高度的同构性，即某家企业对合作伙伴的能力维度信任较高，则其善意维度信任和诚实维度信任通常也不低；某家企业对其合作伙伴的能力维度信任水平不高，则其善意维度信任和诚实维度信任水平通常也不高。

由表3可知，能力维度信任的5个题项，删除任何一个题项后，战略认知的 值均未超过0.836，所以战略认知的5个题项全部保留。同样，善意维度信任的5个题项，删除任何一个题项后，审议信任的？琢值均未超过0.840，所以善意信任的5个题项也均保留。诚实维度信任的5个题项中，删除任何一个题项后，诚实信任的？琢值均未超过0.836，所以有关诚实维度信任的5个题项全部保留。

表5是关于企业间合作题项的信度分析结果表，在有关合作题项的总体 值为0.808，总体信度较好。表6是对企业间合作的题项进行的信度分析结果。由结果可知，企业间合作的5个题项，删除任何一个题项后，企业间合作的？琢值均未超过0.808，所以关于企业间合作的5个题项全部保留。

四、 实证检验

1. 描述性统计。表7为问卷中所用到的各变量的均值以及标准差的统计数据。本文在研究过程中，共统计了能力维度信任、善意维度信任、诚实维度信任、合作四个变量的均值和标准差。

表8为各变量之间的Pearson相关性检验统计。从表8可以看出，在需要验证的各相关变量之间，能力维度信任、诚实维度信任、善意维度信任同合作的Pearson相关性都是在0.01水平上显著相关。各个变量之间的相关性良好，保证了我们路径分析的质量。

2. 路径分析及假设检验。表9为模型的拟合度指标，本研究整体模型的χ2值、自由度、P值，χ2/df值、GFI值、RMSEA等相关指标都通过检验，模型的绝对拟合效果良好。同时，AGFI、NFI、CFI等指标也均符合要求。

从表11中数据我们可以看出，路能力维度信任合作、善意维度信任合作、诚实维度信任合作三条路径都是成立的，也即前文提出的假设也都成立。

五、 结论

从前面的分析可以看出，能力、善意、诚实三种维度的信任都会对企业间的合作产生正面影响。但在对合作的影响中，善意维度的信任对合作的影响最大，即合作伙伴的善意，比合作伙伴的能力、诚实等因素更有可能影响到企业间的合作。也就是说，企业在选择合作伙伴时，相对于合作伙伴的能力和诚实，企业会更加关注合作伙伴所释放的善意。在对其他企业的总体信任程度相同时，企业会更加倾向于选择自己善意维度信任最大的那一家企业进行合作。一些案例的研究也支持了这一观点，张闯、夏春玉、梁守砚（2009）在研究菜农与蔬菜运销户的合作关系时发现合作过程中合作时间较长的菜农运销户，都会存在一些相互间善意信任的因素。

参考文献：

1. 李新春著.战略联盟、网络与信任.北京：经济科学出版社，2006.

2. 潘镇，李晏墅.联盟中的信任――一项中国情境下的实证研究.中国工业经济，2008，（4）.

3. 张闯，夏春玉，梁守砚.关系交换、治理机制与交易绩效：基于蔬菜流通渠道的比较案例研究.管理世界，2009，（8）.

4. 寿志钢，苏晨汀，杨志林，周南.零售商的能力与友善如何影响供应商的关系行为――基于信任理论的实证研究，管理世界，2008，（2）.

5. 王蔷.战略联盟内部的相互信任及其建立机制.南开管理评论，2000，（3）.

6. Mohr， J.， Spekman， R.Characteristics of Partnership Success.Strategic Management Journal， 1994，15（2）.

7. Ashwin W.Joshi和Alexandra J.Campbell，Effect of Environmental Dynamism on Relational Governance in Manufacturer-Supplier 9.Relatio- nships：A contingency framework and anEmpirical Test； Journal of the Academy of Marketing Science， Number，2003.

基金项目：教育部人文社会科学研究青年基金资助项目（项目号：Y6110042）；上海财经大学研究生创新计划项目科研创新基金（项目号：CXJJ-2013-347，2013110587）。

作者简介：孙元欣，上海财经大学自由贸易区研究院教授、博士生导师；李洪涛，上海财经大学国际工商管理学院博士生。

收稿日期：2014-04-11。