魔鬼在细节里

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以往一些百货企业单品管理的失败，在于简单地把国外MIS产品的理念和功能照搬到国内的特有模式上，没有根据联营百货的独有特点来分析和研究操作细节，结果是被一个个细节组成的“魔鬼”打败，最终没有取得成功经验，反倒因为失败而总结出一系列错误的结论。

单品管理是百货业突破经营模式限制的任督二脉。一旦打通这个环节，现有的很多联营管理的难题都能迎任而解，价格管控，CRM、数据挖掘等等现代的经营管理理念才有可能发货功效。

早在上世纪90年代，百货业就大谈单品管理的重要性。政府提倡，企业响应，轰轰烈烈干了几年，最后都不了了之。时至今日，这个话题几乎成了百货业的禁忌。不管什么时候，只要和传统百货的老大们一谈到这个话题，基本都是摇头叹息，明显感觉他们已经从心底里惧怕这个事情了。

可是在2008年，上品折扣却突破了单品管理这个瓶颈，不仅实现了全部联营专柜的款色规单品管理，而且以此为基础，使电子商务也获得了巨大成功。可以说，上品折扣是国内唯一一个真正实现联营专柜单品管理的百货企业，也是唯一一个用自有资金实现电子商务盈利的实体百货商场。

上品在这个项目的成功证明了自采商品和单品管理没有必然的联系。单品管理的目的，应该是对单品信息的掌握，而不是一定对商品所有权的完全控制。只要掌握了单品信息，就可以帮助百货企业提高经营水平，开展电子商务。而自采商品主要的意义在于帮助企业获得更高的利润。但高利润高风险，对于国内百货业来说，今后相当长时间里，联营仍是更健康和稳妥的模式。

实践证明，只要解决几个关键问题，单品管理并不是不可实现的目标。

问题一：单品信息的录入

目前所有的MIS产品虽然都从技术上支持单品管理，但在功能设计上都忽略了联营百货没有货品采购的统一入口这个操作细节，谁来录入这些信息？――才是问题的关键。如果由商场人员录入，就要求供应商上货前必须提交商品信息，商场还要增加额外的人员，这不仅和联营模式的本质特点不附，也和时尚百货快速多变的行业特点冲突，结果这个录入环节成为了整个事情的瓶颈，最终成为导致失败的“魔鬼”。

其实分析联营百货不难发现，商场中最近接近商品最了解商品的不是楼层经理和电脑部的工程师，而是每一个专柜的导购，而且最富裕的人力资源也是导购。如果让导购自己录入自己家的商品信息，原本巨大的工作量就化整为零。由于导购熟悉商品，录入效率也会更快。在联营模式下，导购虽然属于供应商人员，但是日常工作由商场管理，这也符合联营的特点。这样，原本令人恐惧的魔鬼就转化为天使了。

问题二：录入的设备

解决了谁来录入的问题，接下来就是录入的设备。这个问题也有讲究，如果是比较正规的品牌，很多厂家都配备了电脑，只要安装单独为他们开发的终端软件就可以了。但是基于PC机的软件，维护是个很大的问题。在有些情况下，支持电脑的强弱电线路，也是商场很头疼的问题，搞不好消防检查就过不了关，这样使用嵌入式设备就比较合适。上品选用的是支持WIFI无线通讯的PDA，电池供电，这样就不需要任何线路改造，配合瘦客户端的软件设计，基本无需维护，永远不会染病毒或被导购误删数据等。这种设备故障率低，如果坏了就到库房换一个，立即可以继续使用。终端的维护成本往往是很容易被软件设计人员忽视的，但对于一个就有几百家品牌专柜的商场来讲，绝对是一个关系到成败的关键因素。

问题三：数据的准确率要求

如果不把单品管理贯穿到整个销售流程中，那么即使导购录入了信息，其准确性也很难保证，所以必须将单品信息和业务流程锁定。比如，销售时必须使用终端软件实现计算机开票。机器开票的好处是开票的同时，就把销售信息记录下来了，而且开票时的商品款号、价格等都自动从数据库调用，如果库存为零，就禁止开票，这样就迫使导购必须把库存数据调整正确。

问题四：与现有收银系统的配合

实施单品管理，是为了商场精确掌握店内的商品数据，给经营决策提供支持。但不能影响原有的业务运营。在设计单品系统时，要尽量考虑和原有的收银结算系统配合兼容，而不是推倒重来，替代已有的系统。我在规划系统时就明确界定，单品系统只管理商品的库存和价格等信息，而扣率、结算等还仍旧依靠MIS系统完成；这样商场就可以在不改变原有收银结算流程的基础上，实施单品系统，即便单品系统出现故障，还可以通过手开票继续营业，基本做到了零实施风险。

问题五：对供应商的管理

有很多商场的老总很希望实行单品管理，但是他们担心供应商不配合，所以还要慎重地征求供应商意见。当然，结果只有一种――大多数供应商不同意。其实这个问题如果换一个角度提问：商场对店内的商品，有没有知情权？就自然解决了。对商品有知情权，对导购有管理权，恰恰是联营百货和购物中心的区别，就这个问题去征求别人的意见，有点放弃的嫌疑。事实上，商场和供应商的关系本质上是利益关系，不会因为于商场要求导购多干些工作，供应商就撤柜。有时候过多征求各方面意见，反而给反对者提供了选择的机会，是决心不坚定的表现。

上面都是上品折扣在单品管理项目过程实际遇到并解决的几个问题。现在该项目已经稳定运行2年多了，最终得到了全部在店供应商的理解和支持，甚至有些供应商依靠商场的数据管理自己的专柜经营。实践证明，只要决策层坚定决心，设计系统时能真正考虑联营专柜运营的关键细节，百货商场实施单品管理是完全可行的。

（作者曾任上品折扣CIO，现为衡和易商科技总经理）