宝洁示好专营店

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无论广告投放、专营店团队的招募，还是海肌源品牌对专营店的物料支持逐渐增多，这一切都预示着宝洁开始尝试适应专营店

9月17日，宝洁的海肌源品牌全新代言人郭碧婷首发仪式选在了洛阳色彩的促销活动现场。

把代言人首次亮相放在一个小城市的专营店促销活动现场，在宝洁尚属第一次。对专营店来说，宝洁终于放下身段，变得“亲民”了。

“懂消费者。但不懂专营店”

主打海洋补水概念的海肌源是宝洁为专营店渠道量身定制的品牌，今年1月份在河南区域上市。根据海肌源官网显示，该品牌目前在屈臣氏、万宁、娇兰佳人、保定东大、亿莎都有销售。而在作为试点市场的河南地区，海肌源现在有90多个柜台入A类专营店，其中在洛阳色彩和驻马店时尚女友各设立了2个柜台。

事实上，宝洁军专营店的步伐从去年底就已经迈开。2012年11月，玉兰油推出的花肌悦系列便是专供专营店销售。这一系列针对专营店的动作被行业人士评价为“重视专营店，打开中国市场新渠道”。宝洁护肤品类高级品牌总监尹春在接受《化妆品观察》专访时也表示：“化妆品专营店已经成为中国零售产业不可或缺的一个渠道。”

专营店持续10年来的高增长以及其在三四线市场的高渗透率，对于宝洁来说，显然是不小的诱惑。

背靠宝洁，系出名门，特供专营店，海肌源的出场确实赢得了不少的关注度。但从市场情况来看，河南地区不少专营店主都在观望。本来180个柜台的目标，到现在也只有90多个实现店。已经上柜台的色彩、时尚女友等连锁也只是小规模试点。“虽然是宝洁系，但对专营店来说却是全新的品牌，在利润空间不够的情况下，不会花力气去推这个产品。”驻马店时尚女友连锁总经理吕香港告诉《化妆品观察》。

7折供货，年终16%返货，与宝洁旗下玉兰油等品牌相比，这个价格已经友好很多。但是相比其他竞争品牌，如自然堂等，海肌源的市场政策确实不具有优势。

“宝洁懂消费者，但不懂专营店。”有正在销售海肌源的店主向记者“吐槽”。从记者走访河南市场了解的情况来看，海肌源在河南市场正式上架到现在5个月，销售情况并不理想。除开利润空间低的因素，可能更重要的是对于专营店渠道，宝洁还在学习，摸索如何用宝洁的系统去磨合专营店的游戏规则。

宝洁的橄榄枝

据洛阳色彩连锁李高峰介绍，一个月前，海肌源还属于无代言人、无广告的双无品牌。在得到河南地区店铺的反馈后，宝洁在很短时间内就签约郭碧婷作为海肌源的代言人，并由五位高级总监组成考察组到洛阳调研，最后决定把郭碧婷的第一次亮相放在色彩的活动现场。

“宝洁开始听专营店渠道的声音，并伸出了橄榄枝，这是一个信号。”李高峰对记者说。

“宝洁在洛阳色彩魅力女人节现场上的两个展位共花费8万元。”宝洁渠道营销顾问冯建军告诉《化妆品观察》。宝洁付费参加专营店的促销活动，也是第一次。

在洛阳色彩活动的晚宴上，宝洁的代表尹春向200多位专营店主表示：“宝洁最擅长的是渠道和广告，现在我们带着诚意来了，接下来海肌源会调整市场策略，很快也会有广告投放，请大家拭目以待。”

“现在海肌源最需要的是广告拉动，希望宝洁能以在洛阳的活动为契机，加大媒体广告投入。”冯建军表示。

然而，专营店并不缺广告品牌。海肌源单品价位在59到130元之间，这正是专营店渠道厮杀最为激烈的区间；另外，海肌源主打的“补水”领域，也是一片红海。对于专营店渠道，宝洁需要做更多。

据了解，海肌源在河南地区的分销商是宝洁原有的统一经销商。而宝洁经销商擅长的是洗护和在KA、商超渠道的OLAY等品牌，并不熟悉专营店渠道护肤产品的操作，也没有适合专营店的地面促销团队。这点从洛阳色彩的活动促销现场也能反映出来。占据了最优位置的海肌源，6天活动销售额只有7万元，而销售额排名最高的护肤品牌相宜本草销售额达到17万元。“海肌源这次销售低迷的最大原因是促销美导不专业，不热情。”洛阳色彩连锁的业务经理孔东强表示。

宝洁也意识到原有的团队并不适合专营店渠道的短兵厮杀。知情人士表示宝洁已经开始招募熟悉专营店促销和活动策划的海肌源团队。

无论广告投放、专营店团队的招募，还是海肌源品牌对专营店的物料支持逐渐增多，这一切都预示着宝洁开始尝试适应专营店，甚至开始尝试专营店特有的“渠道保护”，在洛阳地区仅有色彩一家销售海肌源产品。

“海肌源有着宝洁的金字招牌，专营店欢迎这样的品牌。但宝洁与专营店还需要磨合，海肌源还需要时间成长。”谈及海肌源的未来，李高峰如是说。