名牌药如何避免被连锁终端当炮灰
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1、连锁药店“严防死守”。
近年来，部分连锁药店推行的统一经营管理模式日渐成熟，对门店和店员的管控力度也日益加强，厂家业务代表上门拜访对店员的影响日趋减弱，以往捎带脚就能干的那点活(铺货、维价、理货、陈列)，现在几乎没有施展拳脚的空间了。
2、谈判时只能当“孙子”。
三种类型的业务员常被客户“训”：
第一种是品牌企业的业务员，由于终端毛利率低，客户赚不到钱，挨训；
第二种是中型企业的业务员，由于知名度没有品牌企业高，且毛利率没有小厂家的产品高，夹在中间也挨训；
第三种是小厂家的业务员，由于产品质量差，没有知名度，同样挨训。
这么一算，还剩下什么企业?
总而言之，厂家业务员只能当“孙子”，低三下四地“受训”。
3、“索拿卡要”项目繁多、强扣强退。
货终于进了卖场，本想歇口气，可没想到，索、拿、卡、要让你招架不住，换货退货，时有发生，稍不满意，则强扣强退。搞得业务员一看到终端来“电”，立马哆嗦，心脏痉挛!
4、有价无市、限量限卖气死你!
部分医药连锁为了吸引客源，将品牌产品低价甚至负利润销售，而为避免经营亏损，采用限量限卖的方式，使企业愤怒难言，消费者也喜怒参半。
5、“让我提价，你想要我的命啊?!”
由于不规范客户的搅局，以及政府对某些产品的强制限价，造成产品价格倒挂，连锁终端的销售积极性严重受损，他们对品牌产品更是“恨之入骨”：卖之赔钱，缺之不敢!再加上行业竞争的挤压，造成品牌产品的价格战此起彼伏。
为了保护价格，企业左右出击，四处救火，而终端的回答也确属无奈：让我提价，你想要我的命啊?!
6、主推竞品，品牌企业心急如焚。
其中小生产企业使出浑身解数，逐渐从外部宣传、终端形象展示、强化终端优位陈列、加强客情沟通等方面，转向提高终端销售毛利、获得终端主推，甚至借用做医院市场的“小动作”，对终端施以“糖衣炮弹”，导致品牌企业因终端毛利率低而“失宠”。
7、协议执行。虎头蛇尾。
品牌厂家为了争得终端的良好合作，通常会制订终端合作支持协议，终端也满心欢喜。可厂家着重的是“支持协议”，而终端看重的是“协议支持”，大家只看重对自己有利的一面，不利的一面则能糊弄就糊弄，此类协议往往虎头蛇尾，“流产率”甚高。
连锁药店的赢利模式
在药品领域，由于产品和消费行为的特殊性，品牌厂家并不像快速消费品领域的同行们那么强势。而连锁药店的赢利模式又有其行业特点：
模式一：名牌产品低价+营业外收入。
这有利于拓展连锁品牌，发展初期可快速提升销量，但随着连锁业内部竞争加剧，营业外收入变得很不稳定，品牌产品陷入负毛利后，连锁企业陷入利润危机的可能性加剧，很难长远发展。
模式二：名牌产品低价+非品牌产品赢利+营业外收入。
此模式被大多数连锁企业采用，有利于拓展连锁品牌，有较好的小品种赢利。但由于小品种的品质问题会影响药店的美誉度，同样很难长远发展。
模式三：品牌产品低价+二线品牌产品赢利+营业外收入。
此类模式可拓展连锁品牌，同时实现赢利，但损害上游企业的利益，合作阻力较大。
模式四：品牌产品增值服务+二线品牌产品赢利+小品种高毛利+营业外收入。
这是厂家与连锁药店合作的发展方向，既可拓展品牌、厂商价值对接、互为依托，还能实现赢利。连锁企业引导厂家逐次开发满足市场需求的产品和服务，改变品牌产品靠单一品种打天下的局面，有利于厂家节约广告资源，以市场为导向开发产品，满足各级渠道客户和顾客。
在这种模式中，需要强调两点：
1、品牌产品如果没有提供增值服务的能力，只能被连锁终端作为打低价的对象。
2、连锁终端在追求小品种高毛利的同时，还要用二线品牌赢利，目的是为了制造缓冲带，阻击小品种对品牌产品的冲击。
在这样的格局和趋势下，品牌厂家该如何拿住连锁药店的七寸呢?
要想马儿跑，就要多给草
组合产品
从目前连锁药店的经营现状来看，品牌产品的毛利水平普遍不足，所以，如何提供合理的产品赢利组合搭配，将是品牌厂家真正掌控终端的关键。
以东阿阿胶的系列产品为例，阿胶和复方阿胶浆这两大产品，均是年销售额过5亿元的大品种，在主销区，可以将阿胶产品组合为：主产品阿胶带队，组合阿胶液体+黄明胶+阿胶补血膏等，加上终端店面综合包装支持，就能满足终端的基本赢利需求。
一旦部分大型连锁成功实施以后，以此为样板，就更容易发展更多的连锁企业参与进来。
不贴牌，只专供
出于个性化竞争、追求高毛利的目的，一些连锁药店已开始寻求厂家为其贴牌生产，但品牌厂家很难满足此类需求。不过，专门生产某些规格的产品专供连锁，也是一种变通的合作方式。
例如原来是盒装，现在可以专门设计特异包装(比如微波炉盒状包装)，价格不变。在专供条件下，连锁药店主推该规格产品，只要零售毛利能达到主推水平，基本上就填补了连锁对贴牌的渴求。
提供增值服务
如果你是中药名牌企业，有着精深的历史沉淀和文化内涵，那么就有条件做这种服务，比如：
1、社区巡展链接终端活动：在社区、广场、店面等多种场合与连锁企业一起，联合开展有特色的活动，在中医文化传播的背景下，消费者参与程度很高。
2、免费代客熬药：这种便民服务活动不但直接提升了药店销售，而且树立了良好的药店形象。
3、导人品类管理：厂家搭台，邀请终端品类管理专家到店培训、指导，提升药店赢利能力。
4、链接媒体宣传：厂家在进行区域媒体投放时，附带上连锁药店经销产品信息，提升双方价值。
维护价格
厂家承担价格维护的主要角色，连锁予以配合，才是价格维护的根本。厂家可以多种措施并举，比如价格联盟(首先突破重点终端是关键)、分步提价(零售价过低时采取，通常提价幅度在10％以下较为稳妥)，拔除钉子户等，做到持之以恒，循序渐进。
打铁还需自身硬
连锁企业拼争多年，大多数高管都有非常高的谈判技巧，普通业务员去拜访，根本拿不到战略合作，因此对于各地的龙头连锁，厂家高层拜访、确定合作框架非常重要。只要战略目标达成一致，市场人员的跟进工作自然事半功倍，再加上龙头终端的带动作用，其余的合作也将会逐步达成。
当然，药企高管的时间有限，大多数连锁企业的合作，还是需要当地市场人员操刀，这就要求他们有很高的业务素质和技能――平时多开展各类商业技能培训和实战演练是必要条件。