于璐巍:欲达其上,必求上上
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深圳经济正处于深刻转型期，一方面，一部分传统的保险需求严重萎缩，另一方面，新的产业聚集和发展又会创造新的保险需求。这一变化对深圳保险业是一把双刃剑。
中国保监会副主席周延礼曾将创新比喻为“解决保险业突出问题的金钥匙”。
的确，无论是调整保险产品结构、拓宽保险覆盖面，还是适应国际竞争和金融业综合经营的新形势，都要求保险从业人员以创新的思路、创新的模式，走创新的发展道路。
在中国，随着开放和金融综合经营趋势的不断显现，如何推动保险行业在新形势下不断发展和壮大，成为全行业高度重视的问题，各家保险公司也纷纷在保险创新上进行了积极探索。
近日记者采访了连续两年荣获“深圳市保险创新发展效益领先企业”奖项的美亚保险深圳分公司总经理于璐巍，深入了解了美亚保险在创新方面的一些经验。
和美亚保险的很多高管一样，于璐巍具有国际保险公司工作的背景，于璐巍先生曾就职于中国保险（英国）有限公司任董事会秘书兼再保险部经理，以及中国人民保险（集团）公司国际部助理经理。
2002年加入美国国际集团（AIG）旗下，历任美亚财产保险有限公司上海分公司市场总监及中国区助理总经理，美亚财产保险有限公司深圳分公司总经理。
于璐巍有国内及跨国保险公司的管理经验，熟悉中国保险市场，并了解海外成熟市场的管理及运作模式。带领美亚保险深圳分公司，在深圳市场竞争主体迅速增多、竞争日益激烈的外部环境下，向广大客户提供高品质的保险产品及符合国际标准的保险服务，并以高质量的客户服务、科学的管理方法、刻苦敬业的精神和至诚至信的工作作风在客户中享有盛誉。
美亚深圳专业化的防损工程服务和公平快捷的理赔服务亦倍受本地市场的推崇。保费规模突飞猛进，取得了前所未有的成绩，成功地实现了跨越式发展，各项经营指标良好。对此，于璐巍总结说：“在业务经营过程中，我们始终坚持三个基本原则，一是坚持效益导向的经营理念，二是坚持合规为业务发展的生命线，三是以创新为业务发展的源动力。”
效益导向的经营理念
在经营过程中，美亚保险深圳分公司坚持以效益为导向的基本原则，贯彻“规模是实现效益的手段，效益是实现规模的目的”的经营理念，坚持市场细分策略，坚持有所为，有所不为。在矩阵式管理的框架下，严格执行分级授权，分险种授权，以达到控制风险质量，实现承保利润的目的；同时大力发展效益险种，持续开发新业务，改善业务流程，持续培育公司可持续发展的能力。
谈到取得的成绩，于璐巍显得很平静：“要说成绩也只是阶段性的，虽然在许多领域美亚是现阶段财产保险公司中做得比较好的，但是随着市场的进一步发展，在这些优势领域被其它公司赶超的可能性是完全存在的。”
但有一点是肯定的，在选择市场时，美亚不会追赶潮流，在一般意义的市场上同别人同挤一条船。美亚人经常说一句话：发现缝隙市场，美亚会注重市场的细分，只寻找自己的特定市场。利用自己的独特优势，开拓缝隙市场，同时在这一市场中取得领导地位。
例如，在市场理念方面，美亚深圳分公司进入深圳市场后，根据自身的优势，首先选择出口产品责任险和货物运输险为主要着力点。这样的选择，是因为AIG在全球有130多个分支机构，在国际上还有一支经验丰富的律师团队，这使得美亚在这两个产品的售前和售后服务上更具优势。正因为正确选择了自己的定位，在2005年的基础上，美亚保险深圳分公司在两年时间内，净保费规模翻了一番。
美亚在很多业务方面提供了世界级的服务，营运绩效，综合费用率在同行当中是最低的，于璐巍认为，这不是通过一个好的险种来补贴，或者弥补另一个险种可以达到的。“我们只选择好的险种，承接好的业务。美亚在做每一个险种的时候，都具体分析它是不是有助于提高公司盈利的水平，我们时刻警醒自己，一定要把效益原则和观念贯彻到公司最基础的业务行为当中。”
合规经营是业务发展的生命线
合规经营是美亚一直以来坚持的基本原则，合规是业务经营的生命线，是业务可持续发展的有利保障和不二前提；以此为目标，在近三年半的时间里，严格企业内控管理，无论是内部审计还是外部监管检查，从未发现任何违规行为；在客户服务和理赔方面，三年多的时间里，实现客户零投诉记录。此外诚信廉政教育是美亚深圳分公司常抓不懈的一项重要工作。
自今年保监会下发的《关于保险业开展治理商业贿赂专项工作的实施意见》以来，分公司领导班子高度重视，开展形式多样的宣讲活动进行商业贿赂相关知识的宣导，营造良好学习氛围，时刻敲响警钟。最主要的是，美亚保险深圳分公司坚持制度先行，及时制定和完善各种管理规章制度，确保各项工作有章可循。同时采用美亚保险特有的“矩阵式管理”模式。公司有多个垂直平行线，比如销售管理、核保核赔，工程师、支持运营功能等都是垂直平行，由深圳当地管理层和中国区相应职能部门分权管理。这一体制在很大程度上避免了各种违规现象的发生。
按照美亚的程序，主要由市场人员进行市场营销和开发，在完成相应的前期销售环节后，就同核保人员共同分析客户需求和风险特点，探讨解决方案；然后由专业的核保人对风险进行评估；对一些特殊或非常规风险，会要求工程部门介入，通过现场风险评估等方式提供风险咨询服务。
核保人员严格遵守分险种、分限额授权的规定，如果风险等级超过自己的权限，就必须上报中国区，或直至纽约总部，最终决定这个客户的承保条件和价格等。于璐巍说，在核保逐级向上请示的过程中，管理层没有承保权限，在对风险判断等技术环节，不会有管理者的干涉，但对多险种业务，管理者必须在不同利润中心之间进行协调，以达到整个公司的利益最大化；另外总经理的一个重要职责就是维护矩阵框架的正常运行， 同时对公司的最终业绩负责。
承保如此，在理赔管理上美亚也同样实行矩阵式管理，他们也聘请专门的公估机构处理理赔事宜。这个矩阵管理不仅是在业务上，在人员培训、晋升上也同样如此， 一般是经验越多，权限相应越大，同样当地管理层对核赔人员实行监督和管理的权力。
常有人说，“一军不容二帅”，或“矩阵式管理法行不通”。但事实上，这种多主管制成效极高。而企业成功的关键在于权限虽然交叉，责任却一定分明。企业经由个人工作的绩效，由多位主管来评估某一经理人表现。这其实是一种制衡的系统，权责共享不但能成就共荣的理念，鼓励合作，还能使得全公司容忍不同，甚至冲突的观点。多主管制为公司带来极大的活力和智力资本的共享。
“我认为矩阵式管理结构是我们公司实现业务均衡发展的重要手段，首先它极其利于各层级管理人员，和各功能负责人的沟通和信息分享。”于璐巍说，由于不同层级和各职能负责人看市场的角度不同，职责所赋
予的工作目标和重点存在差异。通过这样的体制保障，能够产生制衡效应，以实现公司的均衡和可持续发展，例如在公司运作中，不仅仅顾及市场份额或是保费指标，而同时保障利润目标的达成；在业务快速增长的同时实现合规经营的各项指标；在实现季度和年度指标的同时建设公司可持续发展的各项能力。”
创新是业务发展的源动力
创新于美亚来讲是一种自觉行为，于璐巍介绍说，求新求变是美亚业务发展思路和市场策略确定后的必然选择。美亚深圳的业务发展也在很大程度上得益于创新效应。
美亚以“缝隙市场”为自己的定位基础，所谓“缝隙” 就是坚持有所为，有所不为；对于一部分市场，自己不甚了解，或者即使稍有心得，但实为能力所不及，美亚会坚决放弃；对于部分市场过度竞争，利润空间狭小，美亚也较少涉猎。
但对另一部分市场，如美亚有机会利用公司优势，或是全球网络优势，或是技术门槛优势，或是全球资源优势，公司会坚决投入资源，并在所选择的市场中，实现明显竞争优势。另外，即使在常规险种市场中，公司通过对风险的严格识别和控制，最大程度地追求承保利润；市场份额和保费规模服从于利润指标。美亚深圳公司强烈感觉到，所谓“缝隙”是一个持续变化的动态过程，不存在永久的，静态的“缝隙市场”；随着更多承保能力的进入，竞争会日趋激烈，今天的“缝隙市场”一定会成为明日的常规市场。所以对“缝隙市场”的开发和培育是一个持续过程，持续的求新求变可能是美亚的唯一出路。
另外，深圳经济正处于深刻的转型阶段，传统的劳动密集型和高资源消耗型产业在逐步外移，取而代之的将是高新技术、物流、金融和文化等四大支柱产业。
这一变化对保险业是一把双刃剑；一方面，一部分传统的保险需求严重萎缩，另一方面，新的产业聚集和发展又会创造新的保险需求。存在产生新的“缝隙市场”的绝佳土壤和环境。同样，求先，求快，求变，求新应该为美亚深圳奉为圣经。
近两年来，国内保险业得到了迅速发展，从全国来看，国务院出台了《关于保险业改革发展的若干意见》，极大地鼓舞了国内保险业的发展；从深圳来看，中国保监会和深圳市委市政府对深圳保险业大力支持，共同确定把深圳打造成为全国保险业创新发展的试验区，可以说，一系列政策的出台，使深圳保险业的发展进入了历史上最好的时期。
正是在这样良好的市场发展环境下，美亚保险深圳分公司适时抓住了发展的大好机遇，回首走过的路程，于璐巍感慨道：“身临保险改革创新试验区激烈的竞争中，经历了业务发展的巨大压力，也领略到公司的同仁们在激烈的竞争面前不畏艰难、勇往直前、乐于奉献的骄傲，在全体员工的奋力拼搏下，连续几年实现了美亚保险深圳分公司的各项业务指标，实现了有效益的快速发展。展望2008年，任务更艰巨、责任更重大，美亚保险深圳分公司在深圳这块保险热土上将不畏艰难、满怀信心，为打造‘和谐深圳、效益深圳’而继续努力。”■
于璐巍档案
学历指数
从业经验
曾就职于中国保险（英国）有限公司，任董事会秘书兼再保险部经理及中国人民保险（集团）公司国际部助理经理。2002年加入美国国际集团（AIG）旗下，历任美亚财产保险有限公司上海分公司市场总监及中国区助理总经理，美亚财产保险有限公司深圳分公司总经理。