看电影,学销售

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Marketing无处不在，我们不妨边看电影边领悟市场营销的精髓。

市场营销学不断拓展的触角，已经延伸到社会生活的方方面面。如果有心，在一些电影中都可以领略到市场营销的精髓。

看过徐静蕾《梦想照进现实》这部影片的人，都知道这部电影讲述的是一个电视剧剧组拍摄阶段一个平常夜晚剧中女一号与导演对话的故事，话题从“医院生孩子那场戏可能拍不成了”开始，逐渐转移到女一号今夜前来的真正目的，她决定罢演，退出剧组。

就是这样一部简单的电影，在孙路弘看来，却是一部非常具有教学意义的销售案例。“女主角与导演就是否要继续演下去进行沟通，各自从自我的立场、对立的立场、中立的立场、往事的立场以及未来的立场等多个视角进行讨论，演下去会如何，不演又如何？导演试图说服女主角，女主角试图说服导演，最后到底谁说服了谁呢？作为销售人员，应该从这部影片中导演高超的沟通技巧获得启发。“在顾问式销售中，这些技巧被归纳为四个沟通习惯，分别是：打岔、主导、迎合以及垫子（夸奖、赞扬）。”正如电影中所描写的进与退、说服与被说服的情节，在销售过程中，说服顾客购买自己的产品或服务也并非一帆风顺，它是一场智力的对决，也是一种情商的较量，而分阶段的谈话策略恰恰能帮助你在同客户的交谈沟通中取得优势，把握全局，进而把产品或服务卖出去。

看电影学销售，这个别具创意的想法，可以在上个世纪90年代初找到渊源。

早在1992年，哈佛大学商学院就尝试着在MBA案例教学法的基础上开创影片教学法，组织学生系统地观看好莱坞的电影并重点讨论，在讨论中形成自己的观点和看法，同时为影片中的情节设计多种可能的发展脉络。到目前为止，影片教学方法已经成为众多商学院的一种重要教学方法，先后采用的影片多达上百部，其中有经典影片《华尔街》、《骗中骗》、《闻香识女人》、《西雅图不眠夜》等。当年拍摄这些电影的人一定没有想到，他们的电影还能被商学院拿来作为教学案例。事实上，这种寓教于乐的方式不仅可以极大地调动学员们的参与性和投入程度，还使得对学员思考能力的训练在完全立体的互动中得以强化。而且，通过这种方式，学员联系实际的应用能力以及在实战中的操作能力都可以获得明显提高。以娱乐方式达到学习销售的目的，确实给人耳目一新的感觉。所以，自从影片教学法诞生以来，便受到了商学院众多学员的欢迎。

孙路弘的《看电影学销售》一书便是对这种教学法的生动再现。在国内营销类图书中，很少有从这个角度切入的，因此，这本书颇有新意。在本书中，作者选择的影片除了上述几部经典影片外，还有《优势合作》（I ngood Company）、《征婚广告》（Must Love Dogs）、《全民情敌》（Hitch）、《利欲两心》（Two For The Money）、双层公寓（Duplex）、《猫鼠游戏》（Catch Me If You Can）、《王牌对王牌》（The Negotiator）等，就连徐静蕾的近作《梦想照进现实》也被收录其中。按照孙路弘的说法，该书选择影片坚持三个原则：第一，其中的情节必须涉及销售类型，或者故事的主题就是市场营销，或者影片中的人物是销售人员、销售部门经理。第二，影片必须具有心理对抗色彩，影片中的主人公要解决某个具体的问题，比如接管一个销售部门，比如布置书店迎接竞争，甚至在电话销售中应该采用什么样的语言、语调可以迅速打动电话另一端的对象；如果影片中没有具体要解决的问题，再好的影片也不会进入该书的选择范围。第三，影片中的矛盾和冲突得到了完美解决，而解决的方式是依靠智慧，而不是依靠暴力。这就是为什么《X战警》、《300勇士》等就不在作者的选择范围之内。

在作者孙路弘看来，看《优势合作》，面临巨大的挑战，可以了解怎样有效地管理销售队伍；《征婚广告》告诉我们，销售无处不在，要抓住时机，进行整合营销；《猫鼠游戏》讲的是如何在陌生人面前迅速建立起好感；《全民情敌》强调要了解客户的心理，特别是以女客户为目标的话，这部电影对女性心理特征的归纳和总结值得所有营销人员借鉴……《看电影学销售》一书涉及了很多成功销售的原则、技巧和方法。

阅读《看电影学销售》一书，我们可以获得很多启发：说销售难，它真的很难，难在细节决定成败，难在处处有销售、时时要销售，难在抓住机会、应时而动；说销售简单，它也真的简单，成功销售无非基于几个原则：首先，要赢得客户的信任，信任是一切合作的基础；其次，要洞悉客户的心理，真正了解他们的需求；另外，较强的沟通能力和对他人怀有善意也是成功销售必不可少的条件。