扩张!要科学不要盲目

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“单店做强，分店过渡，连锁致胜”已经成了众多美容院经营者的共识，如何实现美容院的良性扩张，综合笔者多年对多家美容连锁机构的跟进、研究的结果，建议从以下几个方面下功夫：

1.锻造一支忠诚度高、基本功过硬的团队。

美容院是以服务和技术赢得顾客信任的场所。涉及到服务和技术，专业性决定了人才在美容院的经营中关键作用，不像一些大场所，只要品牌有优势，促销员并不关键。纵观很多美容院的经营，成也人才，败也人才。陕西某市有一家非常有名的SPA会所，经理非常优秀，不但个人能力强，而且善带团队，用了不到两年的时间，在该市开了5家分店，成为当地响当当的第一品牌，年销售额过千万。但由于老板总是以各种理由克扣经理、店长与员工的工资和奖金，造成以经理为首的核心管理层集体离职，6家店从此一蹶不振。由此案例不难看出，人才对于美容院经营的重要性。要想实现连锁经营的理想，必先从扩建团队开始，设计好人才的选、育、用、留机制；其次，建立刚性的培训机制，对各类人才定期进行职业素养、专业知识、品牌知识、专业技能的培训，并进行严格考核，强化员工的基本功。

2.建立可复制的统一化、标准化、规范化的系统和标准。

连锁机构卖的是品牌、系统和标准，而这种系统和标准是可以复制的。我们现在看到美容行业很多直营连锁机构在经营成功后，开始涉足加盟连锁领域，出售自己品牌的系统和标准。从店务管理、品牌运营、营销策略、服务项目、操作标准、激励机制等方面形成统一化、标准化、规范化的可执行和复制标准，这才是连锁之魂。但现在我们看到市场上，一些连锁机构，除了店面形象统一外，其他方面就千差万别了，项目差别大，操作标准差异大，收费差别大，甚至有些连员工服装都不统一，这是典型的连而不锁，是在连锁管理上出了问题。因此，在迈入连锁经营之前，一定要借鉴、摸索出一整套具有鲜明特色的系统和标准，而且该系统和标准被实践证明是可行的，不断进行修正和改进。系统和标准建立起来后，品牌运营管理中心应设专门的督导人员，对系统和标准的执行状况不定期进行监督和考核，才能真正让系统和标准发挥应有的作用，才能达到真正的连锁规模效应，取得良好的经济效益和品牌效益。

3.打造差异化的经营特色。

现在美容产品已经进入到了同质化时代，消费者不再单一地去为产品买单，而是要一整套解决皮肤或身体问题的方案。产品作为解决问题的载体，只是在解决顾客具体问题时起作用的成分而已。就像患者到医院就诊，医生根据诊断的病症，会给患者开出一个解决病症的处方，这个处方里可能会有西药、针剂或中药。在美容院的经营当中，“处方”就是特色，就是你的“法宝”，你有独道的“处方”，顾客才会被吸引过来。因此，连锁机构一定要打造出自己的经营特色，才能在市场中脱颖而出。比如秀域，是以古方减肥为特色的连锁机构，近年来取得了长足的发展，华特美业，以高端项目为特色，定位非常精准。要想打造出自己的特色，要对自己美容机构进行准确定位，然后用SWOT分析法进行梳理，什么是你经营的特色，是面护、养生还是高端仪器？

4.注重品牌推广，形成强势的品牌效应。

进入品牌时代，任何的品牌都需要做持续的品牌推广。而品牌推广渠道和手段也不断推陈出新，美容连锁机构要想获得长足的发展，品牌推广工作是重中之重，充分利用媒体和现代化的传播手段，比如网络推广、微博营销、公益活动等，同时重视传统媒体的作用，适当地在电视、报纸上做一些形象宣传，让品牌深入人心，提高知名度和美誉度，还能起到稳定老客、吸纳新客的作用。

5.坚持“成活率为先”的原则。

记得在2005年，不少美容机构提出了“剩者为王”的竞争口号，疯狂抢占地盘，在人力、物力和资力都难以为继时硬着头皮大干快上，很多连锁机构提出了一年开出100甚至几百家连锁店的开店目标，设立了专门的拓展部，在全国各地谈店开店。7年过去了，回首走过的路，这些在不理智的疯狂中开起的连锁店，存活下来的有多少？据不完全统计，有70%以上的店因为人员、经营、竞争、业态变化等因素影响而倒闭，损失何其之大！

时过境迁，现在连锁机构拼的是团队和经营实力，不再是过去那种“墙白灯亮”就可以开张经营，无论是美容院的硬件或软件，都面临升级换代，因而经营的成本和风险比过去大很多。扩张不容失败，失败的代价是巨大的。美容机构的负责人在扩张这一事关企业命运的重大战略决策问题上一定要秉承科学的扩张理念，即一定要坚持“成活率为先”原则，也就是开一家，一定要成活一家，强化投资回报率和风险意识，以经营结果论成败，也就是追求质量而非数量，合理控制扩张的步伐，“”的思想是坚决要不得的。

6.塑造可持续发展的企业文化。

连锁机构的凝聚力来源于企业文化，企业文化在连锁机构的管理中起到了不可估量的作用。良好的企业文化能增强员工的荣誉感、归属感、责任心和凝聚力，还能起到激励员工的效果。连锁机构如果没有良好的企业文化，就可能成为一盘散沙，可能形成“各自为政、占山为王”的局面。美容连锁机构必须要有自己独特的企业文化，从价值观、经营理念、服务准则、行为规范、人文关怀等方面形成标准，而这种文化一定是正向的，让从经理、店长、顾问到美容师都树立正确的人生观、价值观、工作观，形成团结、互助、友爱、拼搏的工作氛围，打造有向心力、凝聚力和战斗力的团队。

7.强化多赢共享的激励机制。

企业要想持续、快速、健康发展，必须让员工一起分享发展带来的成果，尤其在我们美容行业，更要这样做。除了给员工有竞争力的底薪、提成、奖金、福利、培训等以外，要建立“多赢共享”的激励机制，即设置一定的条件，让符合条件的优秀员工可以实现部分利润分红或持股经营，实现身份的转变，增强主人翁意识。有一家连锁机构，规定员工只要在企业工作5年以上，且业绩年年达标，年年被评为优秀员工，就可以享受在本市购房公司承担首付的激励政策，已经有10多个员工享受到了这一政策，不仅现有的人员稳定，还吸引了不少别的美容机构人才加盟。