如何免疫“加盟金依赖症”

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由于不断从招商中尝到甜头，导致特许企业总部的心态发生根本变化，企业不再踏实于门店利润，而热衷于追逐不断招商引来的快钱，是不断开店，不断关店终有一天将打破这一拆东墙补西墙的“良性循环”，企业再也招不到加盟商，特许系统整体坏死。

人之初，性本善。这句话也适用于企业。很多特许企业在项目之初，是真心想做成一番事业，让加盟商赚钱的同时，自己也能财源滚滚，可持续发展。

但经营一段时间之后，很多特许企业不仅顾不上加盟商赚不赚钱，甚至开始担心自己的生存问题。同时，也开始把更多的注意力放到“如何招到更多的加盟商”，希望通过收取加盟金的方式来补偿总部的营运成本。

但这无异于饮鸩止渴!如此恶性循环下去，很可能就走上了圈钱诈骗的歪道。

这些特许企业是怎么走上这条不归路的呢?

染上“加盟金依赖症”

特许总部发展了十余家加盟店之后，加盟店的业绩自然会冷热不均，而总部却由于服务支持不足、分身无术，或远水不解近渴，甚至是束手无策、无能为力，想尽办法也无法提升加盟店的业绩。

时间一长，加盟商会产生种种抱怨，不听从总部的指导和要求。而总部也信心大减，督导人员不愿意或者害怕面对加盟商。最要命的是，由于加盟商对总部不再信任，加盟商开始减少从总部的采购，开始怀疑自己是否受骗上当。

既然无法从单店采购中获得更多利益，特许企业只好把主要精力放在招新的加盟商上面。他们开始测算，要维持总部的营运，每个月需要新开几家加盟店，并给招商部制定新的招商加盟目标。招商部门完成得越好，总部就能从加盟金中获利；而一旦某月没能招到预期数量的加盟商，总部的日子就非常难过。

于是总部的心态就转化为：要想多赚钱，就必须多招商；月开店数量不够，日子就没法过。总部投资者也有推托加盟商抱怨的说辞――只要有一家加盟店业绩好，你就不能说我骗你。谁也不敢保证连锁加盟一定赚钱，店址是你自己选的，运营你自己做的，总部的政策你也不听，不赚钱还怪我，全是你自己的问题，自己想办法吧，总部也管不了，想管也管不过来。

由于此前不断从招商中尝到甜头，导致特许企业总部的心态发生根本变化，价值观开始扭曲。

单店营运的赢利模式依然不能得到根本解决，单店经营状况继续恶化。随着加盟店数量增多，加盟店之间也在相互传播自己的真实赢利情况，而每个月都有一定数量的加盟店关门倒闭，更犹如一颗颗重磅炸弹，击垮了加盟商最后的信心。

不断开店、不断关店的恶性循环，最终打破了总部依靠加盟金撑起来的暂时性“良性循环”。终于有一天，企业再也招不到加盟商了，总部也回天无力了，特许加盟系统整体坏死。

应该说，目前国内多数特许企业，都在重复着这种加盟创富的闹剧，给行业发展带来很坏的影响，以至于在很多想投资做点生意的个人看来，特许企业做加盟就等同于招商圈钱，最终对加盟敬而远之。

免疫四法

要想避免染上“加盟金依赖症”，特许企业就必须抓住加盟店数量很少的时机，最好在加盟商发展到10家之前，采取一些必要的措施。如果错过这一时期，整个特许体系的演化路径就很难修正。

1　优化赢利模式。

很多特许企业会认为，建立赢利模式很麻烦。其实恰恰相反，建立赢利模式最直观的手段就是简化单店营运，把单店营运行为模式化、规范化、标准化，建立一系列经营行为规范。

特许企业在招商加盟之前设计的赢利模式雏形，必须根据实际营运的情况进行修正和优化。尤其是在直营店中，总部应尽量多地去试验、调整赢利模式。外资特许企业往往把最先设立的几家直营店，称之为“试验店”。

当越来越多的营运行为被固定下来，形成标准和规划，并在多个单店中能产生同样的效果时，就证明该行为的可靠性，慢慢也就形成了相应的模式。

若总部没有十足的信心确认某个营业行为是否能有效复制，可以逆向思维，先规定一些加盟商不能做的事情；当加盟商不能做的营运行为形成了体系，建立了制度，赢利模式及可行的营运行为就能反衬出来。

当特许赢利模式得到十家、八家加盟店的检验，并针对实践中暴露出的问题，对赢利模式进行了优化之后，再开展更大规模的招商加盟，就很自然地节省了总部的精力，提高了加盟的成功率。

2　严格控制过度发展。

科学完善的特许连锁经营模式未必很复杂，甚至非常简单。但如果发展不当，也会走向灭亡。

比如，市场中曾出现过很多有关鸭子的特许品牌，但成功的“鸭子加盟”项目却不多。我们细心研究会发现，很多“鸭子加盟”品牌都能做到标准化，其他成功开展特许加盟的要素也基本都具备了。但由于这种项目的赢利关键在于“配方调味料包”的统一配送，需要及时建立区域性的活鸭养殖、屠宰、加工、配送的服务网络，而这些企业偏偏喜欢把精力集中在无节制地接受加盟开店上面，甚至发展到在200米的一条街上就开了4家鸭子店的地步。不客气地说，这样的特许企业是自掘坟墓。

负责任的特许企业，必须在城市、城区开店容量指标的范围内开店，一旦达到开店饱和的指标，必须停止该区域的加盟。如果你要真想做一个优秀的特许盟主，你会在最初的发展战略中就规定一个城市的开店容量。

3　集中精力做好多店同步促销。

在发展初期，特许企业一般都取直营店和加盟店并举的混合发展模式，目的是想从终端零售市场赚取营业利润，进而弥补初期的各项投入。

当单店数量，包括直营店和加盟店的数量接近10家的时候，总部必须分出一定的精力，健全营运督导部和企划部的职能，大力开展整个连锁体系的多店同步促销。这样可以强化总部对网络利润的欲望，让总部营运不偏离网络利润的核心，让单店营运不脱离营业利润的轨迹。

当加盟店达到几十家、甚至上百家时，总部在这个营业网络上的施展空间会越来越大。特许企业可通过在连锁网络上附加新的经营项目，赚取网络利润。

譬如，拥有1万多家冲印店的柯达，可以在单店中增加车票、明星演唱会门票的销售，增加代洗衣物、代寄快递等业务。

再比如，一个拥有500家连锁店的特许企业，赶在端午节前通过连锁网络销售粽子，并与店面促销相结合，假设平均每家销售1万元的粽子，总部收获20％毛利，也有100万元；如果店面销售毛利30％，平均每家店则因销售粽子可带来3000元毛利，如果再把粽子和店面其他商品促销相结合，还可以给店面带更大的业绩贡献。

只要特许企业把这个营业网络看成销售渠道，随意生产点什么，或者一些其他品牌商品，投向这个网络，都可以赚到想赚的利润，这比起费尽心机招商加盟要来得快得多。

因此，特许企业第一位追求的应该是连锁网络价值和网络利润的最大化，而不是加盟金的最大化。

4　适当地借助于外脑。

若特许总部不太具备赢利模式的规划能力，最迟也要在开店数量不满10家之前，适当地借助于外部专业的咨询公司和策划公司，完成这一任务。

但切记，商业特许经营系统规划，是一种非常专业的咨询服务，特许企业必须寻找具备专业的“决策咨询”能力和经验的外脑公司。否则，咨询费不过是打个水漂，徒增企业的负担而已。