楼盘“花蝴蝶”

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女性也许天生就适合做SALES，她们的美丽、微笑、恬静和发自内心的某种魅力，更能令人信服，她们手中要卖给你的东西，是最适合你的。

这是一部分都市时尚女性的专属，她们通常都能够游刃有余，在楼盘、效益和客户之间从容地盘旋，她们必须让客户相信：我们卖的是一种生活方式，如何选择，等同于你对生活的理解。

炼就炉火纯青的功夫

文：潘宇凌摄影：刘来超

个人卡片：

况嘉

血型：B

星座：山羊座

个人喜好：看书、上网、时尚

幸运色：黑色

广州合生创展集团华景新城项目副经理

况嘉现在是广州房地产业内不多的管理大项目的女经理人。她担当这个角色的时间并不很长，用她的话来说现在她的工作正处于一个质变的阶段，从操作者到管理者的转变。在此之前她在房地产一线做了七年的销售。

况嘉是重庆人，1996年从同济大学测量系毕业时面临几个选择，一是回家乡，到政府国土管理部门工作，这也是父母和老师为她设计的人生道路；第二是留在上海，最后成为一个上海媳妇。还有就是走出去。况嘉丝毫没有考虑第一个选择。对于上海她也没有留恋，她说她不喜欢当时上海的生活氛围，而且第一次去高新科技开发区找工作，那里冷冷清清的场面让她心里没有归依感。她当时的想法是去一家有发展前途的房地产公司，最后在一些前辈的帮助下，她来到了广州，进入了当时正在开发华景新城的珠江地产，即后来被王石称为中国地产航母的合生创展。

从做租赁开始，做一线销售，做公司管理，做策划，直至今天全面负责华景新城的工作，况嘉对自己的总结就是善于总结工作。华景新城的租赁业务是从她开始的。在一线销售时她不断琢磨“销售速成法”，并终于练就了一身炉火纯青的功夫。但她觉得最让她感到压力的还是做策划的时候。“特别是当你做的策划被同事和领导否定以后，你还要在最后规定的时间里做出令大伙满意的策划方案来。”那种压力让况嘉屡屡有要放弃的想法。

其实这种压力是对人的一种锻造。如今已经做了领导的况嘉完全能够理解她手下做策划的员工的压力，还时常言传身教地为他们减压。而在当时给予她莫大帮助的是她丈夫。对于婚姻，况嘉说合得来是最重要的。在现代社会两个人的工作压力都很大的时候，是否能够互相扶持是婚姻持久的关键。

・况嘉个人经验

其实做任何事都有压力，如果在已经有了很好的基础上却因为困难而放弃，容易养成这种糟糕的习惯；自己应该想一想为什么被别人否掉，是不是自己的惯性思维陷入了一个死角。

现在的况嘉又站在一个新的舞台上，她希望自己有一个新的突破。她很自信，因为她说现在的自己很善于吸取别人的工作经验，听取别人的建议，这让她在工作中少走了很多弯路，相信也将有益于今后的发展。

我“销售”一种生活方式

文：削香

摄影：石添友

个人卡片：

董咏梅

血型：O

星座：摩羯座

个人喜好：游泳，旅行

幸运色：黄，红

北京某楼盘客服部经理

印象中多数售楼先生大多飞扬凌厉以权威自居，售楼小姐精明干练艳人，而她只是一个柔和的小女子，很难相信她能把一个小镇别墅式的大房子托在手里，像送礼一样兜售给越来越挑剔的客户。

“卖的是一种生活方式。”董咏梅娓娓道来，“售楼，绝不是把房子卖出去那么简单，更本质的是经由你的手传递了一种更高级的生活方式，任何一个买主购得一所住宅，购买的就是他/她即将开始的生活。”她随手递给我一本楼书，“你最好去我们的小镇坐坐，那样你就会有更直接的印象。看看这楼书，也许能激发你的灵感。”楼书扉页上的一句广告语给了我非常深的印象――“内心的宁静才是真正的休闲”，原来如此。把一片德国式的别墅铺陈在京城绿色的乡间，那些无法忍受都市繁杂的人的心灵得到了润泽，很高明的动机。“来之前我刚跟中央音乐学院的作曲家聊过，都想把我们的新新小镇变成音乐小镇。”她笑了笑，“古典的宁静与美好始终是人们追慕的，现代人一方面渴求现代文明的便利，另一方面无法忍受现代生活的粗鄙与浅薄，回归纯正的自然与文化是非常自然的现象。”

小镇一期，董咏梅在售楼部。回首那时的岁月，她讲起一件有趣的事。“有个客户非常有意思，儿子出国留学经多见广，父亲也是高级知识分子，与我们约好星期六上午10点来签协议。那位老先生拿出头天晚上家人共同研究的咨询方案，里面竟然罗列了上百条需要咨询的问题，有的问题专业到连具体设计的人都不是十分清楚。我们从上午10点一直谈到下午5点，一个接着一个问题解释说明，他们一家人带了饼干一类的食品，老先生自己还带了参茶，我们却不得不空着肚子奉陪，开始是兴奋，后来是疲惫，整个流程下来等同于上了一堂培训课，原来该先生自己就是从事建筑业的。他说不是故意刁难我们，只是希望我们能做得更出色。最后结果不但是签了，而且是全额付款。”说起这件事，董咏梅显得非常有成就感，“你付出了，别人看见了，感动了，生意就成了。”

内心宁静，心态平和，才能做好生意。我忽然发现自己面对的是一个柔和的磁场，她的气质与她的楼盘非常接近，宁静而富于律动，有点像古典音乐，在控制中慢慢释放。假如人生也是一单大生意的话，她赢了。

・董咏梅个人经验

真诚是根本，会赢得对方的尊重；丰富的阅历是个人魅力，很容易吸引别人；好心态像最好的鞋子，它决定你到底能走多远。售楼人最怕被闲置，忙起来却要命。我的办法是把心态放平和，感觉蛮愉快。一期售楼结束后，我从售楼部转到服务部，有一段时间也是焦头烂额，每天面对的都是棘手的问题。假如这个世界有天使的话，我就是那个天天听抱怨的“受气包”天使。可是一路走下来，心态也就平和了，这是工作也是生活，一个人的内心深处越是宁静，就越能把问题处理得妥当。我时常会问自己：“你要的到底是什么？”答案是――做一个会享受的富人。为自己积累财富――物质的精神的，然后静静地享受它。”

我的工作就是找出产品的个性

文：清闲

摄影：沈煜

个人卡片：

杨咏诗

星座：巨蟹

血型：B

爱好：喜欢漫画，热爱小叮当、加菲猫、史奴比

幸运色：各种喜欢的颜色

上海某港资房地产咨询公司销售策划部经理

毕业于市场营销专业的杨咏诗，第一份工作是作为日本“养乐多”驻香港公司的负责人的助理。一方面负责秘书工作，更多地则负责“养乐多”产品每年的市场推广、包装。慢慢地，她不再满足于待在办公室里做简单的秘书工作，又开始负责起接待参观工厂流水线的客户。从那时起，她发现了自己在人际交往和管理方面的特长。

一个偶然机会，杨小姐看到某公司招聘销售策划部负责人的广告。这是一家打算进入大陆市场发展的公司，而杨咏诗除了广州，没有到过大陆任何城市，甚至连普通话也不会说。然而，这仍旧是个好机会。

杨小姐至今还记得那次面试。

招聘方问了一个至关重要的问题：“你以前做的是食品饮料方面的推广策划，而对房地产业的了解几乎一片空白，你如何能让我们相信，你有能力做好这份工作？

“无论二者有何不同，对我来说，它们都是‘产品’。而我的工作就是找出产品的个性，将它们包装，然后推荐给合适的客户群。”

就是这个信念，就是这份自信，支撑她一路走来，从广州到深圳，从深圳到上海。

幸运的是，杨小姐生在香港，一个更重视能力而非性别的城市，更幸运的是，她来到了本身就带着女性意味的城市――上海。在工作中，她倒是因为女性身份的关系，深受上司、同事甚至客户的照顾。

当然，年轻时尚的杨咏诗也会给人一惊，“啊，公司的负责人竟然是你”；时常，她也头痛于无法陪同客户进行健康的夜间娱乐活动，但总的来说，能力、开朗和自信永远能带给她更大的成功。

・杨咏诗个人经验

从食品饮料的销售转向做房地产，我并不觉得太困难。还是那句话：无论大还是小，它们都是某种产品而已。做任何产品的销售策划之前，我一般都会先问自己几个问题：1、我的房产是什么样的？有什么特点？2、我的房产要卖给谁？3、我的房产有吸引这些客户的特长吗？4、我的客户会喜欢什么？他们愿意看什么样的广告？想听到什么样的介绍？想获得什么样的服务？

无论什么样的销售策划方案，都是依据这些问题展开的。我会在纸上列出以上问题，再一一回答，通常这些要求满足得越多、回答得越详细，企划就会越成功。当然，考验一个房产销售人员是否成功，就要看你在无法满足这些条件的情况下，如何设法弥补了！你能弥补越多，你就越成功！