“产品说明会”“五大硬伤”

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一直以来，产品说明会对寿险业务的发展功不可没，对各经营单位的业绩飚升起到了推动的作用，也给一些缺乏临门一脚技巧的业务人员帮了忙。

可纵观部分营业单位在实际操作过程中暴露出来的“五大硬伤”却不可忽视。

硬伤一：延时等待

入场券上明明写着下午6点3 0分开始，结果拖到了7点15分，使原本有购买意愿的准客户先入为主地在心中有了逆反心理。若不是讲师的授课技巧纯熟，到会人员的耐心恐怕有限。

因为时间尴尬，大多数来参加的人员都未吃晚饭，纵使桌子上有点心、茶水，也难解腹中饥饿。

硬伤二：鱼目混珠

参加会议的人员素质良莠不齐，尽管在会议开始之前，主持人反复强调提醒各位来宾关闭通讯工具，可会议中仍然有接二连三地接听手机的现象存在，转移了其他人员的注意力，影响了听课效果，打断了授课人的思路。

硬伤三：强人所难

好不容易等到讲师讲授完毕，想与自己的人好好沟通沟通、交流交流，服务人员就迫不及待地递上意向表让参加人员填写投保意向，填就填了呗，还立即在广播里进行播报，好像要所有的人都知道有了新保单，生怕冷了场，接着又强邀业务人员与来宾上台抽奖、照相，给人一种骑虎难下的感觉。

硬伤四：请君入瓮

当业务人员还在竭力找回客户好的感觉时，会场工作人员就指导业务人员让客户尽快在投保单上签字，厚厚的一摞单字，密密麻麻的小字，还没有看就感觉有些头晕，看都没有看清的东西就要在上面签字，客户顿时觉得自己好象要签一个“卖身契”似的，被一步一步地推进了“设计好的陷阱”里，顿生抵触情绪，好在钱还在自己手里攥着，一切还可以反悔。

硬伤五：被迫逃离

会议结束，终于可以走了，来宾在公司领导和业务人员彬彬有礼的欢送下离开了现场，人虽然离开了，但客户的怨气还未消，回到了家后，向家里人汇报的第一句话就是，这个保险我不买了。

这样一种感觉让举办单位和业务人员成了“老公公背儿媳妇――吃力不讨好”。业务人员也对此类说明会畏之如虎，避之唯恐不及，久而久之，失去了再次带人来参加的热情。

如何让产品说明会在寿险业务的发展上起应有的作用，笔者认为有“三大对策”可避免“五大硬伤”。

对策一：精心组织

凡事预则立，不预则废。任何活动都是在开始前就细心筹划，分工明确，预演好整个过程，包括会议中的一些突发事情，都要考虑到，并有所准备。所谓细节决定成败，一粒老鼠屎会坏掉一锅粥，丝毫大意不得。

对策二：精心挑选

对业务人员报名其参加的来宾，要精挑细选，不要害怕人数不够，便捡到篮子里的都是菜，只要你愿意来，我都来者不拒。这样的想法，注定了其最后不够理想的效果。

对策三：精心经营

对说明会的流程严格管控，无论是主持人还是工作人员，都要思考如何才能不让来宾反感，如何才能达到想要达到的目的。因为不管白猫黑猫，抓住老鼠就是好猫。一切要以说明会的目的这个大方向服务，而非趁火打劫，自作主张，结果适得其反，劳民伤财。

所以，我们每个人做任何工作都必须有计划、有目标，这样才能有条不紊地做好预先想完成的各项工作。只有有计划性、按部就班地去展业拜访、去促成签单，我们的寿险营销工作才能卓有成效，才能永续经营。