1.9元的智慧成就“哎呀呀”

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叶国富，只用了5年时间，“哎呀呀”从一家小小的10元店，发展为年零售总额12亿元的2000多家店铺。他成功的秘诀是什么呢?是1.9元的智慧。

1998年21岁中专毕业的的叶国富从湖北踏上了南下的列车，打工几年赚了一些钱，便想自己开店。一次他看到佛山人气最旺的百花商场的一个商铺招标。这个商铺位于商场二层的过道拐角处，前几个租期的服装生意都很冷清，招标底价因此低至每月1500元。在接下来叶国富连着一周天天到这里来看人流量，他发现过道拐角处拥有可观的人流量，是难得的旺铺。过去别人的失败是做服装，这不适合做服装，但如果经营小物件，比如化妆品不需要像服装那么大的陈列面积，15个平方米足以摆得琳琅满目，一定能够盈利。于是心里下定了决心，一定要拿下这个铺位。经过打听，叶国富得知另外一家也参与了竟标，但只是抱着可有可无的心态，想用最低的代价中标。一个志在必得的计划浮上他心头。

一份标书需要诚意金5000元。叶国富暗自花了1万元，拿了两份标书。叶国富在一份标书上填下1500元，他的竞争对手的标书上也是同样的价码，大家似乎都觉得，这个不走财运的铺位，用底价足以中标。结果所有人大跌眼镜――中标的那份标书上居然写着：1501.9元――这是叶国富的另一份标书!

这一招真可谓高明：如果有人以底价竞标，他就能以高于底价的1501.9元中标。即使有人故意地在底价上加1元，这个价格也能确保他中标。最后果然叶国富中标了，对方走过来拍了拍叶国富的肩膀，有些无奈地笑道：“小叶啊，想不到你还有这一招。”

就这样，叶国富凭着1.9元的智慧当起了小老板，2002年初。小店开张，女朋友负责去十几个熟悉的化妆品厂进货，叶国富负责店铺销售，他采用“既卖化妆品又给顾客化妆”的方式，这在当时的佛山还是首创，很快小店火了起来，甚至出现了顾客排队等化妆的情形，叶国富几乎每天都忙到晚上12点，第一月平均每天营收入达2000元。

商场的转角位置从“鸡肋”变成了“鸡腿”，叶国富更有了信心。不到一年的时间，他相继在百花商场三层和四层相同的转角位置新开了3家化妆品店，还从广州买来了当时开始流行并很快火爆起来的大头贴拍照机。2002年一年，他的4家店铺净赚40多万元!

之后他通过打探，决定把百花商场4家化妆品店中的一家改为10元饰品店，又投资10万元，在佛山最繁华的祖庙路开了一家50多平方米的10元饰品店。佛山追求时尚的女孩儿们很快发现，同样的东西在精品店要卖18元，在叶国富的10元店只卖6元。叶国富对这背后的价格算盘了如指掌：精品店通常是按进货价的5～9倍销售，而10元店则是按2～3倍，2元的东西在精品店为18元，而在10元店则仅为6元。叶国富的10元饰品店在佛山迅速火了起来，不少女孩走进店铺的第一句话就是：“哎呀呀，这么便宜!”消费者由衷的感叹启发了叶国富，2004年11月，叶国富成立了“哎呀呀饰品公司”，把10元店也更名为“哎呀呀”，很快“哎呀呀”这个品牌就被叫响了。

叶国富好读书，尤其是经管、营销类的书籍，野蛮生长、敢打敢拼的他几乎对每一个新颖的经管、营销观点都充满了好奇与热情。2004年末，叶国富认识了尚道营销策划公司执行董事张桓。初次见面，张桓送给叶国富一本自著的《非传统营销》。第二天一早，张桓被叶国富的电话吵醒：“老张啊，我昨晚通宵看完了你的书，没想到你对营销这么专业啊!”还没等张桓回应，叶国富立马又用不容拒绝的语气约张桓见面长谈。这整整一天的深谈，就像饰品行业的“隆中对”，使叶国富的脑海里浮出一个行业的大格局观，也几乎奠定了哎呀呀后来的发展攻略，张桓的策略是：以速度冲乱诸侯们的阵脚，快速赢得市场规模；还要加速赚钱的次数。

于是2005年7月叶国富正式招商后两个月，哎呀呀已发展到30多家店铺。2006年，哎呀呀店铺数量达到400家。2008年哎呀呀店铺数量达到1500多家，业绩增长79％，零售总额达到8 亿元，2009年，哎呀呀的店铺达2000多家，成为时尚小饰品业内当之无愧的霸主，年零售总额突破12亿元。

身处产品升级换代速度极快的时尚行业，是否具有快速反应能力，几乎决定着一个企业的生死。他们开始新品每月推出一次，同一顾客每月进店一次；后来他们把新品每周推出一次，同一顾客每月就可能光顾4次。这大大提高了客流量，拉动了销售。哎呀呀成了一条名副其实的快鱼。在叶国富的精心调教下，哎呀呀终于从只有他一个人快，转变成了一支纪律严明令行禁止的快速反应部队。

叶国富的哎呀呀奇迹般地发展，如同一则具有普遍借鉴意义的创业启示录：即使在那些寻常的、不起眼的商业地带，也蕴藏不可限量的财富宝藏。关键就看你有没有1.9元的智慧和哎呀呀眼光。

(摘自《今天・人物》2010年14期)