从政策导向中把握农资营销方向

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党的十八届三中全会《决定》中提出：“加快构建新型农业经营体系。坚持家庭经营在农业中的基础性地位，推进家庭经营、集体经营、合作经营、企业经营等共同发展的农业经营方式创新。坚持农村土地集体所有权，依法维护农民土地承包经营权，发展壮大集体经济。稳定农村土地承包关系并保持长久不变，在坚持和完善最严格的耕地保护制度前提下，赋予农民对承包地占有、使用、收益、流转及承包经营权抵押、担保权能，允许农民以承包经营权入股发展农业产业化经营。鼓励承包经营权在公开市场上向专业大户、家庭农场、农民合作社、农业企业流转，发展多种形式规模经营。”“鼓励农村发展合作经济，扶持发展规模化、专业化、现代化经营，允许财政项目资金直接投向符合条件的合作社，允许财政补助形成的资产转交合作社持有和管护，允许合作社开展信用合作。鼓励和引导工商资本到农村发展适合企业化经营的现代种养业，向农业输入现代生产要素和经营模式。”而随后召开的中央城镇化工作会议，也对农村资源与城市资源相互流动的问题进行了论述，还对“相关的农机、种子和化肥企业也将受益于农业经营体系的创新”有了进一步的认识和判断，可见，农村土地经营形式将会有一定变化，必然对农产品生产方式、经营方式带来影响，从而导致农资使用与经销的变化。笔者试对新的政策给农资营销带来的影响进行分析。

目前的农资营销方式

现阶段，农资营销的方式和着力点，无论是农资生产厂家还是经销商，都还是以传统的营销形式为主，主要为以下几种模式：

以产业为主：目前的农资营销，无论是农资生产厂家还是农资经销商，重点考虑的还是以产业为主。某一地区以水稻生产为主，农资则在水稻生产的需求方面着力；如果是玉米或者其它，则从该农产品农资需求入手。这是由农资为农业生产服务的基本性质所决定的，本来就无可厚非。

以地域为主：现在一些农资营销，按照区域分配市场资源，布局营销网络和服务网络，很多农机具的销售和售后服务，就是这种模式。虽然有几级商和经销商，但是一个品牌在一定区域内一般有固定的定点经销商，这样可以保证品牌的价值，更好地防止假冒伪劣产品的破坏，实现农资的理性竞争。

以农地经营主体为主：现在的农资经销对象，就是农业生产者，主要是直接从事农业生产的农民。而直接从事农业生产的农民，包括一些农民合作社、农业发展公司、农业生产企业，都是农村土地经营的主体。农资营销的落脚点就是向农业生产经营主体或者说农地经营主体提供农业生产资料，从而实现农资营销过程。

未来的农资营销方向

根据政策变化趋势和现代农业发展态势，在以市场资源配置中起决定性作用的前提下，农业发展必然会出现新的景象，而为农业生产服务的农资行业，也必然会迎来新的挑战。农资营销，在以上传统营销方式的基础上，应认真分析农业生产形式的变化，增加一些营销方向，以求农资营销的发展。

从资本的来源角度看，要往资本上倾斜。随着工商资本进入农村，投放到农业，农业生产发展肯定会提速，发展的方向会更加多元化，农产品生产的多样化会更加明显，对农资的需求和创新也会更加高端和科技化，现在一些农业发展公司进入农村，给区域农业产业格局发生变化带来影响，甚至还带动了区域传统农业和原有农业生产模式的变化，使一些农业生产组织形式、农产品生产规模、农产品质量安全等都发生了变化，其实这些，都是资本在起作用；同时，政策当中还明确资本进入分配，所以资本于农资的导向意义也将不容忽视。可见，今后的农资营销，不可小觑资本的作用，资本从哪里来，到哪里去，都是农资营销应该关注的问题。

从技术的发展方向看，要往新技术上倾斜。产业的发展，离不开技术的带动和引导，农业生产同样如此。农业生产新技术对农业生产是具有强烈的能动作用的，技术适用生产，可以促进生产，技术不适用生产，可能阻碍生产，就是这个道理。现代农业发展，伴随着很多新技术新产品的出现，特别是一些新技术，都是直接与农资有关联的，而且农资也必须随新技术的发展而创新，以求适用新技术要求，例如无人驾驶直升机植保，就需要专用农药；一些农作物农产品生产需要专用肥等等。可见，新技术的发展，农资必须要跟进。也就是说，农资营销，应该还要向新技术的发展方向上倾斜。

从政策的导向上看，要往政策投入集中的方向倾斜。农资行业，目前还是一项政策依赖性很高的行业，国家对农业的各种补贴、奖扶措施都是通过农资这个渠道实现的，有的还是直接补在农资上；而且通过补贴的作用，很多农资产品的市场效果被激发，可见，政策于农资的作用不能忽视；当然，农资对政策资源的占有并不平衡，有的农资享受政策的支持多，有的农资享受政策福利少，这些都是体制上的问题，难以一时分析清楚，但是，有一点必须理解，越是政策投入集中的地方，必将是发展的方向，对于政策关注度不高的产品，恐怕不具有很强的市场优势。所以，农资营销，应该往政策投入集中的方向倾斜，这是一个技巧。

农资营销的几点思考

有农业生产存在，就必然会有农资存在，也就有农资营销存在。在政策导向中市场机制不断凸显和完善的前提下，做好农资营销，压力与动力同在，市场与风险共存。笔者认为，还要从以下几个方面着力。

从政策中把握方向，发现商机。正因为农资行业是一个服务型行业，对其它产业的依赖性强，对政策的依赖性同样也很强，所以，农资的市场方向，在不断变化的市场环境和政策导向中，依然可以找到蛛丝马迹，找到发展方向。当前，生态文明建设和环境保护提高到非常重要的高度，耕地保护也提高到非常重要的高度，对耕地质量下滑的忧虑已经刺痛了高层的神经。农资，应该看到和充分认识这一点，并以此作为农资改革发展的方向。从这一政策导向来判断，那些对农地污染严重、造成土地质量下降，影响农产品质量安全，影响地下水源和其它资源的农资产品，无论是生产还是使用，肯定将要受到限制，有的还可能被强制淘汰；而那些高效低毒，环保健康的农资产品，特别是生物农资和农业生产新技术，将会受到欢迎。所以，农资营销，应该看到这个趋势，从大的政策中发现未来发展的商机，掌握主动权，及时调整营销方向，做好农资营销。

把握传统营销的同时，掌握新的趋势。农资的变化是一个渐进的过程，农资营销的发展也是一个不断适应的过程。作为农资经销商，当然不能随意放弃原有的营销形式，将传统营销置之不理，而应该在进一步把握传统营销的基础上，根据政策变化走向和市场趋势，跟进市场变化；在把握市场变化的过程中，应该站在较高较大的层面，来分析行业市场，判断行业市场；要将农资市场放在大的市场环境条件下来分析与思考，既要看到整个市场在政策作用下的变化，又要分析政策对行业市场带来的具体影响和可能出现的风险及问题，同时还要掌握行业市场的变化趋势，综合判断市场趋势，从中找出规律性的东西，特殊性的东西，并以此来确定自身的营销变革及思路。

积极调整思路，抢占先机。市场是一个瞬息万变的动态过程，农资市场由于受各方面的影响，同样如此，也是在不断变化中。农资营销应该根据市场的变化，不断调整自己的营销策略；不但要调整策略，还应该有预见性地调整，在农资营销过程中，思路调整不能走在市场变化之后，而应该随市场变化而变化，只有这样，才能抢占先机，求得发展。特别是农资市场变化的周期性较长，反应较为缓慢，更加具有调整的空间和条件；同时，国家宏观农业政策的变化，对农业产业发展主要还是起到宏观上的引导，而农资是为农业生产服务的，其落脚点是农业生产过程中的具体生产环节，这就需要对微观层面的认真把握和积极发力。由此可见，农资营销，只有在宏观政策的引导下，把握市场变化趋势，积极调整营销思路和策略，努力满足农业生产具体生产环节的农资需求，才能求得农资自身的发展。

（谭铁安）