借网开路 7期

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1989年，刘洪开始进入东风汽车公司工作；1998年，东风本田发动机有限公司正式运营时，刘洪被派往那里主要负责产品品质监控及采购工作；2003年，东风本田整车项目成立后，刘洪又被调往武汉，主管销售。

在刘洪25年的汽车生涯里，令其印象最为深刻并久久不能忘怀的事情是，东风本田创立之初在没有渠道、没有网络的情况下，还要坚持实现2004年和2005年的销售任务，这是非常困难的，特别值得记忆。

没有销售网络和销售渠道怎么卖车？当时，刘洪带领团队开创了一条“借网开路”的销售模式，与广州本田进行协商，共向其借用43家网点进行销售。也就是说，东风本田最初在卖车的时候是没有销售店的，只能在广州本田的经销店里卖车。

在这种背景下，刘洪深感渠道就命脉的道理，没有渠道，谈何卖车？可令人意想不到的是，东风本田竟然活了下来。“现在回想起来，虽然那时广州本田在帮我们卖车，但我们没有话语权无法进行指挥，如何才能把车顺利卖出去，这个事情还是挺有意思的。”据刘洪回忆，这期间不得不从CR-V这款产品的故事说起。

2004年5月，东风本田第一款车型CR-V上市，但却连一家经销店都没有，从最初的1万辆到17万辆，43家广州本田经销店基本上都非常认同刘洪的经营理念和价值观，他们以投资主体进入，逐渐将东风本田的销售网络渗透到自己的销售网络中。

到了2004年年底，“借网开路”卖了快半年的时候，东风本田终于拥有了自己的第一家店——上海陆达汽车销售服务有限公司，此举意味着东风本田将逐步放弃目前借道广本销售网络的模式，自建销售网络。

但是一个网点支持这么大一个事业也是很困难的事情。随后，刘洪在只有一家经销店的基础上逐步扩充自己的销售网络，而借用的43家广州本田经销店也在2006年的时候（思域上市之前）还给了他们。时至今日，刘洪仍对渠道怀有很深的感情，他非常感谢广州本田最初这43家经销店的支持，“没有他们，就没有东风本田的现在。”

东风本田的销售网络经历了从刚开始和广州本田共用同一个销售网络到逐步实现独立的网络，走过了一条“借网—并网—独立网”的过程。从2005年年初的10家指定经销商到年底的70家经销商，再到2006年的142家经销商，东风本田的经销商网络近年来一直在稳定发展，如今已发展到全国355家经销店了。

销售网络的提升，从一部分上会提高产品的竞争力和售后服务质量，也会在一定程度上促进自身经销商的良性竞争和客户满意度的提高。因此，对于汽车生产厂家来说，一个稳定且具有合理规模的经销商网络是品牌健康发展所必需的基本条件。