企业眼中的法国直销

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翻译/唐继刚

法国，尽管国土面积小、人口少，消费能力却很强。法国的人口有6000多万，国民生产总值为2.05万亿美元。尽管市场竞争激烈，但是直销企业在法国却做得非常好。近两三年，法国直销业绩的平均增长率为10%，2005年的销售业绩达到了23亿美元。根据法国直销协会统计，法国的直销人员大约有17万。法国的化妆品业竞争非常激烈，与雅芳和其他公司一样，兰寇和欧莱雅也是直销业的巨头。

以下是来自不同国家的直销公司，对法国市场的不同见解：

美国ACN公司

ACN是美国一家制造通信设备的公司，包括法国在内，它在全世界19个国家和地区建立了市场。2004年3月，ACN进入了法国市场，由最初经营固话设备，现在扩展到了经营无线和网络设备。法国对这家公司的接受速度简直让人难以置信。ACN全球营销副总裁艾伦・范布勒说到：“对ACN来说，法国在整个欧洲市场中增长率最高，很快就成为其在欧洲的第二大市场。”

艾伦・范布勒认为成功的一部分原因是法国人创业意识的增强。除了全职工作以外，法国人似乎都在寻找另外一份兼职工作来增加经济收入。这在法国很容易做到，因为法国规定的工作时间为每周35小时。

艾伦・范布勒认为：“不管他们从事怎样的工作，法国人都会不遗余力地花时间去调查和搜集有关的信息，他们相信或许还会找到其他的方案或者另外一份工作。每做出一个决定之前，他们都会仔细地了解和分析公司的历史记录、佣金方案和操作模式”。当ACN准备在法国扩大规模的时候，做出了上述的分析。

从纯商业的角度来看，在ACN和所有其他公司想进入法国市场之前，都必须考虑以下因素：首先，法国是欧盟的成员国，欧洲流通的货币是欧元，政策法规也比较统一，这样就很容易在整个欧洲市场发展；其次，法国直销人员具有合法的身份，法国政府机关为所有独立的家庭销售商取了一个名字：家庭销售商（VDI），这样就承认了直销人员属于半雇佣，成为直销公司的一个补充力量。当然，直销公司每一季度要向政府缴纳一小部分税收。虽然这与美国的情况有些差异，相对来说，在法国却比较适合，因为在法国直销公司付给销售人员的工资要低得多。

艾伦・范布勒说到：“ACN的产品和提供的工作机会很容易就得到了法国人的青睐，因为法国人对创业机会很感兴趣。在法国政策的许可范围内，人们的直销意识正在以爆炸性的速度增长。”

法国德玛尔公司

德玛尔厨具（Demarle at Home）是法国本土的一家公司，这家公司最初只是为专业的厨师提供厨具。经过25年的发展，公司已经在90个国家和地区建立了市场。1994年，著名的美食家帕特利斯・杰奎琳（Patrice Jacquelin）发现了家庭厨具的市场潜力，并成功地将德玛尔产品推入市场。杰奎琳为德玛尔公司提出了全新的企业理念：家庭式美食。德玛尔公司只在市场策略、语言和政策法规等方面稍作调整，家庭式美食的理念就在法国、德国、比利时和英国迅速地流行开来。

辛迪・杰奎琳发现了法国与美国直销在市场认可方面最大的差异。她认为：“美国文化非常适合直销的发展，而直销在法国才刚刚开始。虽然法国人喜欢向朋友推荐或者销售物品，但是他们并不急于与朋友讨论赚钱的方式。”德玛尔大部分的法国直销人员都单纯地从事这一项职业，他们从事这一职业并不是为了赚钱，而是喜欢这些产品和如何去享受生活。相对而言，德玛尔在法国的销售人员数量非常低，大概只有4700人，但是个人业绩却非常惊人，而美国的直销人员较多，销售业绩却不高。这些情况都反映了文化上的差异。

与ACN相似的是，德玛尔也是免费退还存货。公司并不希望销售人员拥有存货，也不希望他们生意赔本。辛迪・杰奎琳谈到：“由于那些原因，德玛尔可能发展减慢，但是我们的销售人员对这份工作感到非常的满意，他们并不会为存货而烦恼。我们知道这是公司经营的一项成本。”

辛迪・杰奎琳认为：“你不可能再找到有哪个像法国这样人口少而业绩却这么好的国家。在美国建立一项直销业务并不容易，如果你能够在欧洲成功的话，那么你在美国能够获得成功的可能性就更高了。”

巴西Natura公司

Natura是巴西的一家知名化妆品企业，其产品定位于成分的生物多样性和天然性。作为巴西的第一大直销公司，Natura成功地将市场扩展到拉丁美洲几个国家。2005年，公司采取了一个不同的方式，最先在法国只是建立了一个很小的专卖店。

Natura公司营销部经理莎拉・戈蒂耶认为：“首先，公司想建立品牌价值，因此在2005年4月开了一家小的专卖店，2006年1月才开始建立网点。2006年10月10日，公司开始了直销模式的经营。”法国的直销经营主要依赖于网络销售和合作商建立的专卖店。每一款新产品推出之前，Natura都会与客户联系，告知公司的下一步举措。这种专卖店经营、互联网和个人销售的组合经营方式非常有效。现在法国已经拥有了108家专卖店，并且建立了忠实的顾客群。事实上，很多合作商原来都是专卖店和互联网的顾客。

莎拉・戈蒂耶认为：“在化妆品行业，法国仅次于日本，位居第二。我们之所以选择法国市场，是因为法国是世界上竞争最激烈的市场之一。你在这里做到了，在其他任何地方就都能做到。”这句名言将付诸实践。

法国似乎就是化妆品的代言，但是又如何将化妆品与直销结合起来呢？有时也显得无所适从。莎拉・戈蒂耶谈到：“直销在法国有一个过时的形象，我们想通过Natura公司的‘温暖、便利和友好’策略来改变这个形象，要让人们真正地接受它，大概需要两到三年的时间。”

现在有很多直销公司进入市场，让直销业突飞猛进。她认为这些公司主要是服装设计公司，只建立在奢华的巴黎。它将有助于改善人们心目中的直销形象。

至于政府和法规方面的因素，Natura发现很容易进入法国市场。VDI的身份改变了直销企业的形象，并阐释了公司的性质，但独立直销商必须接受政府的一些税务政策。她认为世界直销协会非常积极和肯定法国乃至全世界的业务。她说到，“法国就是Natura公司新产品的试验田。像我们的工厂，事实上我们有3个销售渠道和科学实验室，这都将有助于公司的发展。”