全线跟踪 择优选择
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长久以来，液压部品一直是中国工程机械行业挖掘机领域的隐痛。江山工贸，以从事工程机械液压部品行业的十年深厚积淀，立志打破国际垄断，实现液压部品国产化。得知这一令人振奋的消息，记者就江山工贸如何实现这一制约我国工程机械行业发展瓶颈的问题专程采访了烟台江山工贸有限公司董事长许志焕先生。
记者如约来到许志焕董事长的办公室，眼前的字画、奇石、盆景，处处散发着古朴典雅的气息。气质儒雅、性情谦和的董事长许志焕刚从韩国载誉归来。韩国国会每年根据海关出口数据等多项资质评选两到三家在韩国产品出口贸易中贡献突出的公司，江山工贸成为本年度获此殊荣的全球两家企业之一。我们的对话自然也从江山工贸从事的韩国液压产品开始。
2001年，许志焕当了20年兵后转业回到地方，经一位做韩国液压的朋友介绍进入液压行业。创业初期，因资金缺乏，许志焕只能凭借自己朝鲜族的语言优势做中间人，进口和售后服务。此时，恰逢西安一家具有20多年发展历史的挖掘机厂负责人到烟台考察，经朋友介绍，从许志焕这里订购了40套行走马达。这一笔订单给刚刚起步的江山工贸提供了难得的发展机遇，成为江山工贸发展的重要里程碑。
经过一年多的发展后，许志焕发现售后服务市场非常不规范，产品质量良莠不齐，简单地从韩国进口产品卖给国内客户赚取中间差额的盈利方式缺乏竞争力，很难与客户达成长期合作。于是，江山工贸转变经营思路，增加了技术支持业务。公司从韩国聘请曾负责韩国大宇公司技术的高级专家，主动邀请国内主机厂家的技术人员，包括许多知名企业的技术负责人到江山工贸进行技术交流。当时中国挖掘机行业刚刚起步，大家对挖掘机还非常陌生。因此，江山工贸的做法满足了大家渴望了解韩国先进技术和发展状况的迫切愿望。不仅如此，江山工贸还带着技术专家到各地企业与大家交流，甚至帮助技术能力不是很强的企业设计整套液压系统。依靠强大的技术支撑，江山工贸开拓了很多市场。慢慢地很多企业开始主动找上门寻求合作。此时，公司适时进行了人员扩充，增加了售后服务项目，做出了“以最快速度到现场为主机客户服务”的承诺，成为韩国液压产品在中国最早提出这一理念的企业。
业内很多配套企业只是简单地销售产品，但江山工贸却从主机厂家的产品设计、组装开始一路参与。在产品试车时，江山工贸的技术人员会带上投资20多万元购买的便携式测试仪，对主机厂家的产品进行检测，并提出合理的改进方案。直到主机厂家批量生产时，还会及时告知客户生产工艺上最重要的技术环节，完全是一条龙式的全程技术跟踪服务。凭借这些技术与服务，江山工贸赢得了很多主机厂商的依赖。
严控配件品质择优选定供应言
许志焕经常对员工讲换位思考，客户无论对与错都要包容，理解客户的急切心情。也正是这种一切从客户角度出发的换位思考理念，使江山工贸在市场供不应求时放弃了很多韩国供应商的产品，专注于为斗山、现代、沃尔沃等公司配套，经过市场认可、信誉良好的韩国液压部品生产企业。许志焕说：“前些年我们市场做得很大，但是货却供不上，我们就根据国内需求在韩国开发了一些生产企业。但这些企业的产品投放市场后却出现了很多问题。因此，我们现在宁可缺货，也决不会拿这些市场不认可的产品供给中国主机客户。”现在，江山工贸每月有500套液压部品订单，却只能满足两三百套，只能将交货期由原来35天延长到90天。