订货会后如何做好分销渠道管理?
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订货会是以产品实物吸引消费者购买的一种形式，可以是一个企业，也可以是企业联合举办。订货会可以使顾客看到企业的真实产品，能实地考察产品的质量、规格、标准以及产品的生产过程，可以比较准确地判断产品。订货会可以缓解企业推销员不足的困难，可以在短时间内使大量的顾客云集在一起，有巨大的广告宣传和销售的效应。而且，订货会也容易造成一种友好的合作氛围，对双方的沟通也提供了便利的条件。
订货会能让经销商清楚地了解到厂家这一年的政策、方向和对经销商的支持力度，还能够在销售上量的情况下争取到更多的优惠政策。但另一方面，对于很多经销商来说，订货会就好像是国际银行家在金融市场进行剪羊毛行动，套住市场的流动资金，甚至引发灾难性的金融危机，是一场“压货会”、“圈钱会”，过多的资金投入某个厂家的某个品项，打乱了经销商的年度营销计划，更严重者还可能使经销商出现资金紧缺甚至无法正常运营。
对于厂家和经销商来说，订货会是一种营销战术，一个是利用订货会来圈住市场资金，变成自己的年度销售额的一部分，扩大市场份额；一个是在利用订货会来对产品及市场进行准确地判断。厂家和经销商对订货会都游刃有余，那么订货会对于厂家和经销商来说，是一种双赢的营销战术，如果经销商一味过多地去把资金投入到订货会当中，那么订货会就成了经销商的“圈钱会”。
那么该如何去避免订货会给经销商带来的不利影响呢？
实际上，白酒的产品渠道分销管理是中国营销管理中最具特色的、最本土化的营销内容。在白酒的市场竞争中，很多管理水平低级，市场运作极不规范的经销商依靠一招半式却在市场上呼风唤雨；而很多在营销理论、营销技术中看起来不可思议，极度违背市场实际、透支市场资源的行为却能够给经销商带来巨大的增长。
在中国的市场中，分销管理受地域、经济、交通、文化、行政等诸多因素的制约和影响，促使现有的分销渠道呈现多样性和多方利益的复杂性。因此，建立起一套符合中国国情，符合中国市场实际的分销渠道，建立起分销管理技术体系是经销商的关键性战略。
从分销渠道管理的多样性和复杂性角度考虑，经销商必须考虑以下几个因素：
首先，客观地认识市场，了解市场
很多经销商的决策无论对内还是对外总在说，我们的品质如何优异，我们要达到什么什么目标；销售队伍是多么的精明能干。但是他们忽略了一点，这些仅仅是企业的资源，仅仅是做菜的原料。要想建立分销体系，要想做成一道大餐，把产品变成商品，把产品变成品牌，变成消费者心目中值得信赖的消费品，很多经销商的心中是没有底的，或是有一点底但是执行不好的。原因何在呢？他们缺少努力地去认识和分析市场状况、竞争者、消费者等等需求现状。为什么呢？企业的订货会诱使他们只看到利润，以致无法看清自身的状况和优劣势，主次颠倒了。 使得订货会成了经销商的“圈钱会”和“压货会”。我们知道，市场是不断变化的，几乎没有一个经销商是可以建立起封闭的分销渠道。相对于市场，经销商是弱者；所以产品的分销的基础是必须立足于经销商的自身资源，立足于了解自身的优势、劣势、机会、威胁。从中国经销商的整体发展来看，那些做的比较好的经销商，大多是从某个优势点做起的。如地域，某个产品空档，或自身所能掌握地某个分销环节，或者说某个市场空白点。因为市场空白点永远是潜在的，只有长期摸索掌握市场内在规律的，才能略知一二。
第二，如何管理白酒产品分销
西方的理论和实践影响我们的分销模式是密集性分销、多渠道分销或、选择性分销、某个区域或渠道包销、目标客户销售、专营性分销、分公司、专卖店等几种模式，白酒的季节性和情绪化对分销模式提出了严峻的挑战，并且由于白酒经销商的层次不同，经营能力也存在十分悬殊的差距。无论是哪种形式的产品分销，经销商面对的是两种软性的东西，资源运用和利益分配。对经销商来说，资源有两种：内部资源和外部资源，合理地调动内部资源，合理地借用外部资源，是企业建立分销体系的指导思想。 古时的孙子兵法是资源运用的最好体现。“攻城为下，攻心为上”。它告诉我们一个真实的道理，资源绝不仅仅指那些可以看见的东西，谋略是人类最伟大的一项资源。经销商能运用自己的优势、产品、地域，甚至关系打开某个市场缺口，建立初步分销渠道。但是竞争靠什么呢，是人的理性思维。市场是不断变化的，消费者理念，竞争环境，等等。每一次变化都有新的机会产生，经销商必须在了解自身、挖掘内部优势资源的同时，充分利用外部机会和资源创造产品扩大销售的机会。
利益分配虽然比较麻烦一些，围绕着产品分销的要兼顾既有经销商自身利益，各个层次的分销商利益，消费者利益，还有预期利益，现实利益，利益与固定成本等等。白酒经销商必须解决好利益分配的均匀和保持一定的落差——只有这样，分销体系才能实现正常运转。
第三，建立创新型学习型组织辅助分销管理
我们知道，白酒是高度同质化的产品，酒本身的差异除了香型、口感外，只能通过外包装来体现。更由于大量的OEM白酒产品的出现，迫使白酒产品的分销管理难上加难。因此，产品分销就成了经销商在营销系统建立中最大，也是成本最高，压力最大的系统工程，所以，各种非营销因素的创新将对产品分销产生极大的推动力。分销管理技术是一门综合课程，产品渠道的建立与产品的市场整体营销是紧密联系的，渠道建设是针对中间商的，产品营销的最终目的是针对消费者的，两者相互依存的。所以产品一开始分销就是经销商营销资源的总体运用发挥的时候，而不是去找几个分销商，多去订货会定些货，全面撒网，一定能逮到一条大鱼。而是用谋略化的管理，加以创新型学习型组织，同时又要兼顾各个利益组织的利益分配和协调。白酒经销商的营销将迈上一个新的台阶，从而有效避开当前白酒行业的恶性竞争。
订货会是一种酒类产品分销比较有效的方式，但不论是厂家召开或是厂家和总经销联合召开，一定要认真分析自身的不对称竞争优势，并兼顾各方面利益，以求达到相对均衡，才能促进更多的商户愿意“接棒”。