与本土品牌共舞
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有本事：把人叫来，把货做好
与其他零售渠道商做法不同的是，深圳海岸城并没有一味地追求国际一二线服装品牌进驻，而是将更多的机会给了深圳本土服装品牌。之后的事实也证明了俞光华的选择没错。歌力思开业当天，仅一天的销售额就突破了一百五十万元；影儿集团今年上半年总销售业绩达到七百万元；身装区的唯一女装品牌吉祥斋，虽然店铺面积仅八十几平方米，且位置非常偏，但其销售额也始终保持在五百万以上；而艺之卉的高端品牌“HUI”今年的营业额将超过八百万元，折合下来，其每平方米营业面积创造的月销售额在六千元以上。
“只有不知道自己要什么的人才会往自己脸上贴金，不是把金牙镶在每个人的脸上都一定好看，你要知道你要的是什么。在深圳，其实有很多好东西，只要你能找得到，都会为你产生价值。”
俞光华认为，只有消费者的投票才是硬道理，因为一些本土品牌卖得比那些国际二线品牌好多了。而国际二线品牌只是好看，又不出效益，并且还得求着人家，既然如此，为什么非要做国际二线品牌？
“我们之前也做过很多，但真的没有太大的收益，这也让我们知道了自己想要什么。像目前深圳海岸城所属的224个店中，除去部分餐饮店之外，零售中的主力都是深圳品牌。其实，我们不一定要好高骛远，非用什么国际品牌。只要国内品牌老板用心，他不傻我不傻，两人加起来就不会傻，这生意就能做起来。最关键的是要看购物中心有没有本事帮品牌把人叫来，品牌有没有本事把货做好。”
何时不再“爱恨纠葛”
但是，一直以来，品牌商与渠道商之间总有着许多“爱恨纠葛”。一方面，商场等零售渠道是品牌商拓展品牌扩大影响的首选，另一方面，扣点高、位置不佳、重洋抑内等问题又令品牌商们很纠结。
“有很多国内服装品牌实际上做得非常好，但是它没有一个可以展示的机会。”一句话道出了许多服装品牌商的无奈。
有品牌商曾感叹，如今的品牌与商场之间就是一场此消彼长的“博弈”，在这个过程中，如果商场处于强势地位，那他说什么，品牌商都只能照办；但如果品牌很强势的话，它也可能会反过来“欺负”商场。
而随着近年来商业地产的蓬勃发展，品牌商的零售渠道选择似乎又多了一个，那就是购物中心Shopping Mall。齐全的业态、舒适的环境、周到的服务与高效的管理，购物中心正日渐从传统零售渠道中脱颖而出。
根据中国购物中心产业资讯中心的统计数据显示，2011年，全国41个城市的购物中心总数已达2795家，其中称得上优秀的购物中心有200家。随着购物中心项目的不断涌现，购物中心的整体运营能力也在逐步提升。如今，部分本土购物中心的销售额甚至能和最好的百货商场持平。
“我希望从2012年开始，本土服装品牌应该认真研究购物中心作为零售渠道的作用。”中国购物中心产业资讯中心主任郭增利如是说。
大中华购物中心联盟主席陈智如的观点则认为，“以前服装企业想拓展品牌主要是找百货商场，一家一家地去公关沟通。而购物中心的出现，给这个市场带来了很大的变局。”
自进驻深圳海岸城以来，歌力思去年一年的单店销售额达到了1500万元。其董事长夏国新很看好购物中心这一业态，他觉得购物中心将是未来中国零售业态的主流，因为顾客对环境的要求会越来越高，有着庞大体量的购物中心能给品牌提供充分展示自身形象的机会。
时代在变化，品牌在发展，随着新商业模式的兴起，民族品牌的日渐崛起，服装品牌商们期待能找到一种更好的方式与渠道商进行对话，实现共赢。
“为本土品牌提供成长空间”
“外来的和尚好念经”，多年来与商场打交道的经历，让深圳市棣仔服装有限公司总经理刘传英深有感触。
前年，她曾与一个购物中心合作，起初的邀请非常有诚意，无论是店铺的位置、面积，还是价格都不错。但是，当这家购物中心的生意逐渐好转时，对方却毫无商量余地的把她调整到更高的楼层。
刘传英说，进驻之初考虑到购物中心的环境很好，为与之匹配，曾投入了高额的装修费用于打造店铺的高端形象。如今就购物中心的一句话，一切就得重来，还要再次经历培育期。但毕竟在商言商，这也就算了。可后来，他们又开了一个新的商圈，刘传英想是不是可以继续和这个新商圈共同成长，但递资料时却被告知没有你的份，因为新商圈向往的是更高端的国际品牌。
“这让我觉得很没有安全感。我们的品牌陪同着购物中心一起成长，但当他们逐渐积累了一定的人气时，我却没有了落脚之地。”刘传英很疑惑，“国际品牌真的很好吗？难道看不到有很多的国际品牌都因为水土不服而慢慢撤离了中国市场吗？当你的未来需要我们的时候，怎么办？”
刘传英觉得，商场应该尊重本土品牌，给品牌一个成长的时间与空间，在这个时间、空间里，本土品牌会觉醒，也会去努力。“相信只要双方都能站在消费者的立场，聆听消费者的真正需求，那么就没有做不到的事情。”
“和有远见的渠道商合作”
马天奴董事长吴穗平做公司已有十九年，在他看来，如果品牌有自己的特色，既有内涵又有表现力，那么进商场并不是件难事。“现在就有很多商场在找我们。”
但马天奴也经历了一个由难谈到不难，再到我来选的过程。曾经，吴穗平做过一个十分惊人的举动，他一下子把北京11家店全部砍掉，只集中力量做新光天地一个店。如此背水一战，只为了做好品牌。“因为一旦品牌自身没做好，求谁都没有用，当你做好之后大家夸你都来不及。”
“现在，很多购物中心放眼望去都是国际二线品牌。我们不陪他们玩这种游戏，而要和一些有远见的商业地产商进行合作，像马天奴第五代形象店的首家就开在了海岸城，我与俞光华总经理一见如故，一见面就谈到晚上十二点多。”
吴穗平说，“本土品牌要有骨气，有力量，不能软趴趴的。我们在商场里就是中流砥柱，就是要与狼共舞，因为我们是最了解中国消费者的。如果用全球一体化的角度看世界，我们承认国际品牌的领先，要学得快一点，但是不要生搬硬套，一定要有自己的风格特色，提升品牌附加值。这样，本土品牌不仅能在中国做得好，也能在国外分一杯羹。”
“品牌与渠道互为融通”
作为深圳市伊丝艾拉服饰有限公司的设计总监，肖南现在主要负责品牌与设计管理。
在她看来，百货或购物中心等渠道就是一个舞台，这个舞台有类型之分，比如国家歌剧院、小众剧场等。根据其背景的不同，品牌商及其品牌所饰演的角色也不尽相同，有主角、有配角、还有丑角等。在这里，角色重要与否其实并没有分别，关键是每个角色都要唱好自己的戏，找到自己的最佳位置。
“我会在产品定位之初，就把品牌的DNA做得非常清晰，我觉得这个特别重要。因为品牌要先明确自己是谁，之后再来决定在哪唱戏。我会根据自己品牌的产品特点去选择是到购物中心去唱大戏，还是到小众剧场去唱个性。毕竟这两种类型舞台所需的表现方式是完全不同的，而观众群体是决定我提供什么样产品的最重要因素。比如有些场所可能适合做形象店，但另外的可能更适合做折扣店。其实，品牌与渠道之间一定是互为融通的，并不是自己想怎么做就怎么做。”
肖南亦认为，品牌与渠道并不是对立关系而是互相依存的。进驻的百货或购物中心有完整的经营体系，能不同程度、不同方式、不同时间段地去帮助每一个品牌包装，比如为其提供成长的土壤，帮助将其特色讲给大家听。而品牌亦可以利用自身的专业性，在这一商圈中对该品类的历史、文化、消费观念等做深入的宣传，实现资源共享。“两者的结合，最大的受益者就是消费者。因为今天的消费者到你的商圈来买东西，并不是单纯地为了满足物质需要，他还有更多精神上的需求。”
她建议品牌商在选择渠道时，要考量三个因素，即人气、位置、店铺运营模式。
首先，不管商场在一线城市，还是二三线城市，人气是最重要的，同时还要判断其人气是否适合你品牌的产品。如果做的是高级女装，来的都是年轻女孩，那这种人气与品牌是不匹配的；如果做的是商务男装，来的都是休闲街边男，那你也没办法去做生意。
其次，位置条件决定的是你在这个舞台上如何唱戏。店铺的装修、店面形象是不是能抢戏？也就是说当来到商场的人足够多时，真正能进店的人有多少？这些都取决于店铺的装修风格是否标新立异，产品展示是否表达出了品牌自有的DNA。
最后一环节是店铺的运营模式，它将直接导致顾客是否愿与品牌对话。像伊丝艾拉是卖内衣的，内衣店是否强势就看导购能把多少顾客送进试衣间。因此我会以进试衣间的参数指标来核定某个店员是否合格，然后以成交率来考核产品是否过关。
而在这一个个环节的铺垫下，才会有最终令人瞩目的成交额。
把话说明白：你是谁？服务谁？
品牌商期待与渠道商共赢，而渠道商的态度似乎也有了改变。在深圳海岸城，选择并不是单向的，它之所以能吸引众多本土品牌，很重要的一点原因是，它亦为品牌提供了许多保驾护航措施。
俞光华介绍说，深圳海岸城的每一个品牌开业都有我们提供的套餐服务，从进场、预热，到围场、VIP服务，诸如此类，我们会像做化妆品一样来做每一个品牌。同时，海岸城会集合旗下的美容、餐饮、娱乐等各种资源来做配套维护，这样一来，怎么会捧不红？
一年之中，海岸城大概要做四五百场活动，其策划部就是完全与运营招商捆绑在一起的。“每隔一段时间，我们就会做回顾和展望，哪些做得好，哪些不成功，目前品牌在全国的排名是多少。发现问题，我们会及时调整。”
俞光华说，他选择品牌，并不在乎是国际品牌还是国内品牌，只要你能拿出真家伙来比一比就知道实力了。在他看来，在深圳做生意并不需要很多人，只要把核心内容抓住了，知道去服务谁，维护谁，就可以赢了。
深圳市华强商业管理有限公司副总经理王强做零售渠道已有二十年。在前十年，他做的是百货，后十年则是购物中心。在他看来，早几年的百货或者购物中心，还可能盲目地为了引进国际品牌而得不偿失，但今天的他们对于品牌的选择已不是绝对的按国内或国际来区分，而是看其品牌定位和市场地位是否与之匹配。
“比如说我要做一个高端购物中心，而你是本土品牌，如果我一定要去扶植本地品牌，把你放在一楼，那么我购物中心本身的定位也就没有了。所以，从这个概念上来讲，如果我的购物中心想往高端发展，同时在最初跟我们一起做的品牌也能成长到同样的级次上，那么我一定会选择留下他们，但这并不代表他一定能留在原来的位置上。毕竟购物中心想要调整的话，肯定有总体的考量与对话，如果对话做不好，那这个购物中心也不要去经营了。”
王强认为，品牌商在与渠道商的合作过程中，一定要清晰地表达出自己的特色与定位，告诉渠道商你是谁，能做什么，有什么优势。“大家把事儿都说明白了，合作也就简单了。”？