“法风”银行的中国生意

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在中国深耕多年的法国巴黎银行可能算不上是一家家喻户晓的外资银行，但是凭借严谨的经营风格及上好的财富管理服务给中国银行业市场带来一股别样的法国风情。

乘坐扶梯到上海环球金融中心二层，打眼就能看见一个颇具个性的绿色标识，这里是法国巴黎银行（中国）有限公司（下简称“法巴中国”）的营业网点，在一间寸土寸金的办公室见到了谢骏。

得体的西装，年轻活力却不失沉稳睿智，分寸拿捏得当，是对谢骏的第一印象。他是法巴中国国内市场财富管理业务主管。

自外资银行在中国内地拓展私人银行财富管理业务开始，谢骏就在这个领域摸爬滚打，可谓是亲历了中国财富管理市场的萌芽和成长。让他感受最深的是中国市场快速的发展，以及客户对于财富管理从未知到了解，从感性到理性的认知转变。

谢骏在2011年底加入法巴中国，此前为另一家外资银行任在岸市场私人银行部主管。在谈及为什么选择法巴中国，他给出的答案是：“这是一家严谨而重视客户需求的银行。”

高标准的坚守

在金融危机的威力下，欧美多家国际性银行、投行都受到了巨大损失，相比之下，法国巴黎银行受到的打击却很微小，甚至在过去五年中不断创出好业绩。这一切都源于法国巴黎银行在经营上坚持的谨慎风格――对风险控制非常严格，始终坚守严谨的KYC政策。

KYC就是Know your customer，即充分了解你的客户。KYC政策不仅使银行了解客户的基础情况，更令银行充分知悉客户具体需求，包括投资经验、风险承受能力、财务规划等全方位的信息，以便银行在今后的服务中有针对性地提供定制化服务、优化投资组合、提升服务品质。

100万美元是国际上对私人银行惯用的资产标准。不过在中国，越来越多的投资资产在3000万元人民币以上客户的选择让法巴中国的门槛自然而然的提高。

另外，针对客户的不同情况和需求，在法巴中国有专门的审核委员会，高级管理层包括CEO也会根据需要亲自参加审核委员会，对账户进行最终的审核。

在外人看来，CEO或高层亲自去审核一个账户的开立，是非常花费成本的。但是，对于开户的谨慎态度会带来成本的增加，作为法巴中国CEO的陶怀方觉得很值，“虽然成本有所增加，但是会从源头杜绝一些风险”。

作为法国排名第一和全球领先的银行，法国巴黎银行财富管理于全球所有私人资产管理的30多个据点均设有办事处。与很多历史悠久的外资银行一样，法国巴黎银行的私人银行并不赞同以产品为中心去开发客户资源。据陶怀方介绍，了解客户信息和具体需求，结合客户需求开发产品、进行合适的资产配置才是正确的工作思路，“不能只求客户数量的增加，更重要的是，要在产品方面满足客户需求”。

值得注意的是，在法国巴黎银行，除了标准化产品之外，银行会根据客户的需求努力创造满足客户需求的产品。这需要银行具备很强的产品研发能力，除了遍布全球近80个市场的专业人士，为了更加迎合中国市场，法巴中国在中国境内也建立了专门的研发团队，根据中国客户的特性和具体需求研发相应的产品。

同其他市场相比，中国内地的财富创造有着自己的特色――相对更为年轻的群体创造了更多的财富。这个群体大部分都是企业家，三四十岁者居多，对投资的认识和风险意识还在认知过程中。而法国巴黎银行的很多欧洲客户多为家族的第三代或者第四代，经历过不同的经济周期，投资知识比较丰富，对投资工具也有一定的了解，风险承受能力比较强，客户经理与其已经有了很强的信任度。如何与中国富裕的第一代或是面临继承的第二代打交道，建立起长期的信任是很多外资私人银行面临的问题。

私人银行全方位的服务对客户经理的能力提出了很高的要求――不仅对客户的背景、财务状况十分了解，是理财专才，而且必须要在情感上与客户成为真正的朋友，与客户充分沟通，恪守职业操守，通过合理的规划，使客户能够实现理想的生活状态。

在谢骏看来，保持人员的稳定性是最为重要的，私人银行的客户经理的素质直接关系着私人银行业务的成败。优秀客户经理的稀缺是整个中国财富管理行业除了监管之外面临的主要问题。

一个好的客户经理不但要有深厚的金融知识储备，还要有内在素养，富有亲和力、道德观、艺术鉴赏能力等。不过在谢骏看来，优秀客户经理需要具备的素质中有一项十分重要，就是要经历过一整轮的经济周期，知道在经济上行和下跌过程中每一个阶段的特性和应对方法，这样才能更准确地为客户提供服务。

对客户质量的考量就是对客户未来忠诚度的预期。因此，相比于客户数量的增长，谢骏更希望得到和法巴中国一起走得更远的高质量客户。在客户的拓展上，法巴中国秉承法国人不紧不慢的性格，谢骏说：“我们目前的任务是组建更优秀的队伍，让已有的客户享受到高质量的服务体验。”

不一样的两条腿走路

实际上，要按存在的历史来看，法国巴黎银行与中国的渊源可以追溯到1860年，彼时就在上海开设了首间办事处，是最早进驻中国的外资银行之一。

在陶怀方眼里，法国巴黎银行在中国的业务发展是“两条腿”在走路，除了经营很好的财富管理业务，更多的是从企业角度出发，“我们更多的是以企业客户为中心，帮助中国客户走出去”。

2003年11月26日，法国巴黎银行（中国）有限公司在上海开业，成为中国首家从合资转为外商独资并在当地注册的银行。公司的前身为上海巴黎国际银行，由法国巴黎银行和中国工商银行于1992年合资成立。继法国巴黎银行收购中国工商银行原在上海巴黎国际银行中的股权之后，上海巴黎国际银行更名为法国巴黎银行（中国）有限公司。2008年4月，银监会批准法国巴黎银行将其旗下的北京、天津及广州分行转变为总部设在上海的法国巴黎银行（中国）有限公司的下属分行。

法国巴黎银行在能源和大宗商品金融、结构性融资、固定收益和交易银行业务等方面有领先优势，凭借其在华可经营人民币和外汇业务的资质，借助其覆盖亚太地区、欧洲和美洲的全球性平台，支持中国的大型项目融资。法国巴黎银行已经成为支持中国一些大型项目的领头银行，如大亚湾核电站岭澳核电站，三峡工程涡轮机和上海3号地铁线全部车辆、信号系统的融资项目。

在风险管理上，得益于理解当地的政治和文化等情况，法国巴黎银行在出口进口、货币和利率上可以对冲风险。

此外，法国巴黎银行持有南京银行14.7%的股份，并与海通证券成立了海富通基金公司，致力于将其全球智慧和经验引入本土市场。

《2012中国私人银行市场报告》预计，到2015年，亚洲（不含日本）的资产规模将达到11万亿美元，将成为全球仅次于北美的第二大财富管理市场，其中约50%的成长将来自中国。此外，得益于中国经济的持续较快增长，中国高净值（高资产净值是指拥有100万美元或以上的可投资资产，但不计入主要居住的物业。）群体基础在未来数年还将进一步扩大。据估计，未来3年中国高净值人士复合年增长率将达到20%，到2015年，高净值人士人数将达到200万。

中国社科院的一项调查数据显示，未来5至10年，我国将有300万家民营企业面临接班换代的问题。中国民营企业在走过了近30年的历程后，第一代企业家经过多年的艰辛创业，已集体临近退出商业舞台，许多企业正进入一个新老交替的阶段，而如何将手中的接力棒交给下一代，以保持企业的可持续发展是这些企业面临的一个重要问题。

瑞士隆奥达亨银行是世界上最古老的私人银行，服务信念是“从摇篮到坟墓”。200年间，不管战乱、变革，它的私人银行顾问始终坚持让欧洲那些古老家族的财富平稳相传。在美国，平均每个富翁跟2.8个银行都有业务往来，常常是一个家族和一家银行做了几十年的生意。中国经济高速发展的大环境下，大部分高净值人士都希望能够通过多样的投资方式对其资产进行快速增值。另外，有将近10%的高净值人士选择财富传承作为首要理财目标。在这个市场上，巴黎银行的优势将有新的用武之地。

对于未来在中国市场的发展预期，陶怀方觉得，法国巴黎银行在企业银行和财富管理方面将会做得更好，投资也会增加，“零售业务上可能会有进一步的拓展，但要其看机会”。