中小药企:坚守,还是转向?

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没有产品力、没有品牌的中小药企，再失去暗箱操作的空间，还剩下什么市场机会?如此黯淡的销售前景，又该何去何从?

每一天，都有2家以上的医药企业停产；每一天，都有近千名医药代表失去工作或无事可做，数量占绝对优势的中小企业中，90％销量下滑70％……一波接一波的行业整顿浪潮中，积弱的中小药企很快败下阵来，溃退到医院之外。

我们都知道，只有做大做强，才是唯一出路：我们都明白，带金销售绝不可重度依赖，我们还打算，等资本积累完成后，我们要做品牌、要提升营销管理水平、要加大研发力度……然而，风暴来得如此之快而猛烈，让我们措手不及，一觉醒来，市场早已剧变，人事全非。

尽管非常艰难、痛苦，但我们仍然必须做出战略抉择：是继续坚持在RX(处方药)市场，想法设法再攻医院终端?还是从战略上撤出医院终端，放眼其他领域，寻找新的机会?

中小药企的自我审视

或许许多企业还心存侥幸，希望蛰伏一段时间，风头过去后再重演故技，然而，政策整顿是阶段性的，中小企业就有很多机会吗?其实，如果没有暗箱操作，产品要在医院生存，必须在以下几方面拥有相对竞争优势：

1．专利药、各类新特药。一些概念新、确有疗效的产品能获得学术界的追捧，专利药、新特药能获得国家相关政策的保护。如“血必净”专利产品，在四川挂网招标中，其中标价格比原研药还要高。而我国中小企业很少能有实力拿到专利药、新特药的生产权，多为低端的、仿制的广普药。即使有所谓的新药，也仅仅是换个剂型，变个包装，换汤不换药。

2．在用量极大的大众药品市场，品牌药拥有竞争优势。品牌药价格较高，适合高端市场，医院终端在销售时，能保障利润空间，易为患者接受，其质量保证也降低了医院经营风险。但大部分中小企业哪来的品牌?

3．新的营销模式，灵活的销售机制。但在现阶段，模式创新难，风险大，即使趟出条路，对手也会迅速跟进，导致同质化，中小企业指望不上。

因此，若没有带金销售，中小药企继续留在RX市场，并强攻医院终端，风险极大，胜算几无!

危机之下，业内关于中小药企突破困境的探索、讨论也一直在进行，有号召中小企业进入“第三终端”的，有提出营销模式转型的，销售组织变革的，但有一个重要的问题并没有人提及：医药产业相关的保健品行业，作为医药产业的衍生，正迎来新的高速增长阶段，或可成为中小药企战略转型的一个重要机会。

健康产业的机会

与RX市场相比，保健品行业应该是市场化程度、开放程度都相对较高的产业。从理论上看，中国医药市场逐渐进入从治病转向预防，从单一的治疗生理疾病向健康、美容等多方面需求发展，健康产业逐渐向多元化发展，并终将提速。

纵观国内保健品企业，保健品厂家数量已过万，但销售额在亿元以上的屈指可数，这意味着保健品行业的竞争还在混战阶段，根本谈不上行业规则与集中度!一个竞争高度分散、缺少主流声音的产业，对中小药企来说，机遇远大于挑战!而与保健品企业相比，药企有着自身得天独厚的优势。