库存欲消化 系统先优化

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近日，中研国际品牌管理资讯组织了一次研讨会，同服装各界共同探讨有关“2009服装行业如何过冬”的问题，与会者90%以上表示今年相比往年业绩有所下滑；顾客消费趋向有所下移；铺位紧张形势趋缓；顾客持币待购者增加；加盟客户阻力增大。一线市场服装顾客销售趋向有所下滑；二、三线服装市场持币待购者增加，特别是农村市场。

大环境的不利因素影响，让企业更多聚焦在了如何消化库存上。除了传统的消化库存渠道―从每季拿出一个区域做“下水道”、开网店、折扣店、特卖会、建立QQ商群等，一些服装商也谈了自己公司遇到的问题和如何解决的办法。

企业问题

――现金都压在了应收帐款和库存上

意大利金海马(品牌)刘文霞：

经验告诉我们，“美国经济危机”到香港晚三个月，到中国大陆晚半年。时下中国已经受到了影响，比如钢铁的价格比去年降低了1/3，对中国钢铁产业的冲击很大，像包头的包钢，已经处于半停产状态，工人连基础工资都很难拿到，这直接影响着他们的日常消费。最终会波及到服装的销售上。面对大气候的恶化，我们更应该以积极的心态在危境中找到发展的机遇和平台，才能谋求稳定的发展。

在逆境中，我认为直营体系建设相对完善的总影响会相对比较小，而以加盟体系为主的商，受波及会比较大，因为常年的库存难题没能解决，这时候将会以炸弹的威力爆发出来。拿我们公司来说，除了运作自己的品牌金海马外，我们还了太子龙，作为品牌商兼总，我们一年忙到头，从账面上看，好像赚到了钱，实际我们的现金流却越来越少，什么原因呢?因为都压在了应收帐款和库存上。如何解决库存的难题？还希望通过沙龙能获取更多好的方法。

解决之道一：为经销商减压开辟网络渠道

北京巴伯瑞服装服饰有限公司销售经理菅朝鹏：

现在我们已经为2009年冬季的采购外派人员到广州、柯桥采购面辅料。行业有句话是：中国的女裤看中原，中原的女裤看郑州。南北地区的裤类加工基本上都来至于郑州，举一个简单的例子，单裤加工在北京需要15-18元，在郑州仅需要11-13元。郑州还是中国的交通枢纽。也就是说，“冷冻”时期，作为厂家应该在“节源开流”上下功夫，为渠道商减压的同时，还要积极的出谋划策帮助渠道商解决库存的压力。

我们采取的也是订货制，但并不是说渠道商订完货跟我们就没有关系了，我们也在积极的帮助他们拓宽销售渠道。比如，我们在淘宝网上开辟了“流水”店，卖2005/2006年的库存，今年年底，2007年的库存才会投放到网上，为的是消化库存的同时不影响传统的流通渠道。现在平均每天销售在200件以上。近日，马云对外宣布淘宝网将继续免费5年，这是一个好机会，大家可以尝试这个渠道。

消化库存不是一股脑把货倾销出去就完了，我们更重要的是对库存进行A、B、C类等级划分，等级应对。细心研究会发现，一、二级A、B类货品，一般是因为放错了地方或营销策略不当引起的，这时不是降价，而是分析货品和客层，找对销售通路，C级才是通过市场检验的真正库存，需要马上处理掉，是不需要考虑利润的。

解决之道二：每季拿出一个地区专做“下水道”

QQ时尚运动总经理石蕾：

像大多品牌一样，库存也是我们的难题，我们消化的方式是每季拿出一个地区专做“下水道”，目前看来还可以。但也希望通过本次沙龙找到更好的解决方法。

解决之道三：促进货品流通，建设经销商QQ群

佐罗世家华北总王磊：

明天我们将召开订货会，从零售价来看，价格上涨明显。比如裤类相比去年增长了10%，毛衣（针织、梭织）相比去年增长了15%。除了价格对渠道的影响，同质化竞争越来越严重；奥运管制带来的不良库存和应收帐目款增加；经济环境的恶化等，都在增加着渠道商的负重。作为总，在这个时候，不是呆在家里看新闻，而是要行动起来，到自己的客户中去了解销售的动态，积极的拓宽货品的流通渠道。

今年我们在北京开了两家直营店，主要用作消化库存，平均一天销售在3000-4000元，好一点7000多元，虽然还不成气候，但为渠道解决了一定的负重。同时我也在考虑建设经销商QQ群，让他们及时沟通，不通过上面，就能把部分库存在内部消化掉。很高兴有这样的平台把各位老板和前辈集合在一起，集思广益，为大家提供更多好的解决库存的建议和方法。

解决之道四：乘机“跑马圈地”

杭州布意坊华北总王国峰：

“冷冻”时期给我的感觉是机会更多而非危机更多。我下去考察的比较勤，早在美国次待危机到来以前，今年7月，我就明显感觉到了变化，相比往年，想加盟的客户不再是以我们为中心，我们怎么说，客户怎么做，而是他们提的条件我们去适应；以前租不到的铺位比较容易拿到，租金也比2007年稳定，中等铺位空出的偏多，特别是3级市场。为什么中等铺位空出的比较多呢？原因是好的铺位一般在有实力的品牌那里，而相对差的铺位因为开支少，加上消费下移，也能挺得住。因为早期嗅到了这一点，我们今年下半年到2009年的工作重心是“跑马圈地”，现在正是建立直营体系的好时机。当然，直营体系是建立在到位的远程管理系统、人才培育体系等之上的，否则，紧练内功才是当务之急。

建设直营体系这块也可以走收编的路径。环境的恶化，必然导致一些加盟商乘机推诿责任或者要条件，在疏导不通的情况下怎么办？只能敲山震虎，收编两个A类或B类之间的客户，不仅开辟了直营渠道，也起到了威慑作用。

我们采用的也是订货制，像佐罗世家王总说的那样，现在这个时节，总要做的不是呆在家里，而是与你的加盟商一起坚守在一线阵地，及时了解市场变化，调整应对策略，把风险和危机降到最低。

对于好多没有实行订货制的总来说，会产生大量的库存。怎么办？总不可能把所有的直营店都变成“流水店”，这样不会产生太多利润，顶多起到了变现的作用，同时也跟投入的人力、精力很难对等，而且一个人消化库存势单力薄，很难达到预期的效果。有没有一个专业的平台和广阔的流通渠道，集合众品牌优势，迅速帮助品牌商或渠道商解决库存之累呢？这是大家需要关注的。

专家点评：

不同规模的企业因为市场地位不一，应对“非常”环境的手段也不一样。由于本轮降价幅度较大，覆盖面比较广，价格区间下移明显，那些随着价格区间变化而无法适应的品牌，必将承受残酷的打击。新的形势下，品牌要竞争升位需要新的管理技术和营销手段做支持。

2009年1月，中研服务了某知名女装品牌在天津的一家500平米形象店，该店的营业额一直处于赢亏持平状态，专家诊断后，仅通过提升店铺中高管理层的教练技术和店铺服务，业绩就提升了5倍。也就是说，对相当一部分经销商来说，问题的重心不在于通过何种营销手段消化库存，而在于销售的过程中能否达到基本的人效和坪效。面对扑面而来的库存压力，更需要我们把眼光放到内部系统优化上，借“危机”打一场升位战。