酒娘 第2期

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她叫刘学荣，下岗女工，在就业路上历尽坎坷，丈夫也弃她而去。在人生低谷中苦苦挣扎的她，无意中参加了趣味喝啤酒大赛，从此与啤酒结下了不解之缘；并通过努力，开创了一种全新的职业，成为月收入上万的销售经理……

屋漏偏逢连阴雨，下岗女工遭遇人生困境

2001年6月，郑州国棉三厂的刘学荣和丈夫张宗祥双双下岗了。这一年，刘学荣42岁，15岁的儿子读高一。刘学荣和丈夫商量后，决定用单位给他们的经济补偿开一家加盟饭馆。然而，因为缺乏经验，加盟店开业不到半年便关门大吉，10万元投资全部打了水漂。

2002年的除夕夜，刘学荣的父亲突发脑溢血，成了植物人。为了维持父亲的生命，刘学荣变卖了家里所有值钱的东西，还欠下3万多元的债务，由此跟丈夫积下了很深的矛盾。张宗祥觉得，家境已经如此贫寒，实在没有必要为了一个已经没有任何抢救意义的人倾家荡产，而刘学荣却认为儿女就得对父母尽孝，自己这么做天经地义。在父亲住院的一个多月里，夫妻俩的矛盾达到了白热化，从冷战到分居。

2002年春节过后，刘学荣应聘到一家家政公司当保洁工，月工资300多元。2002年7月，她和丈夫平静地离了婚，儿子跟着丈夫生活。刘学荣从家里搬了出来，租了间不到8平米的窝棚栖身。在短短一年时间里，工作没了，家没了，多少个夜晚，刘学荣彻夜无眠。

柳暗花明，参加喝啤酒大赛获得新转机

2003年6月中旬，郑州中原国际博览中心举办啤酒节，刘学荣所在的家政公司与组委会签订了合作协议，刘学荣被公司派到啤酒节上负责保洁工作。没想到，这竟为她的人生带来了一次意外的转机。

在啤酒节开幕式上，参展的啤酒生产厂家纷纷展开推广活动。其中来自郑州的金星啤酒为了拉拢人气，搞了个喝啤酒趣味比赛，吸引了许多人。刘学荣做完保洁后，也过来看热闹。比赛的规则是，谁在两分钟内喝下的啤酒最多，谁就是冠军，奖品是一台价值300多元的落地电风扇和两箱金星啤酒。刚好几天前刘学荣听儿子说每天晚上热得睡不着觉，他想让爸爸给买台风扇，可风扇太贵了。刘学荣想凑钱给儿子买一台，可是钱又不够。现在有这样的机会，刘学荣顿时来了兴趣。这次比赛，酒量不错的她居然真的拿到了冠军。给刘学荣颁奖的是金星啤酒销售公司的一位负责人，他半开玩笑地对她说：“大姐，我看你倒是个搞酒类销售的人才……”

说者无心，听者有意。刘学荣把电风扇抱回家后，还一直在琢磨那句话――做保洁工毕竟不是长久之计，也许真该去试试做销售。第二天，她就找到了这位负责人，说了自己的想法。负责人笑了：“大姐，销售可不是一般人能做的啊！”刘学荣苦苦恳求：“您就让我试一试吧！我一定会尽力！”负责人同情她的遭遇也欣赏她的勇气，终于说：“这样吧，你到大卖场去做促销试试吧！”

就这样，刘学荣获得了到一家商场做促销的机会，底薪450元，有提成。刘学荣兴奋极了，她知道，像她这样40多岁的下岗女工，人生的机会实在是太少了，一定要好好把握……

上班后刘学荣才发现，公司的促销员个个都长得年轻漂亮。要想做出好的业绩，只有依靠勤奋和好学。于是，她每天总是上班第一个到，下班最后一个走。为了学习促销经验，她主动帮那些比自己小一二十岁的女孩子买饭、理货。渐渐地，刘学荣的好人缘赢得了大家的喜爱和尊敬。在这些小姐妹的帮助下，刘学荣顺利度过了三个月试用期，正式留了下来。

在做促销的过程中，刘学荣善于开动脑筋，通过对顾客的观察来把握顾客心理，将啤酒分高、中、低不同档次有针对性地进行促销，效果十分显著。同时，在服务方式上，她更注重从每一个细小的环节对顾客提供热情又贴心的服务。有一次，一位顾客要购买某品牌的啤酒，恰好该品牌的促销员不在，刘学荣便热情地迎了上去，向该顾客介绍情况，又帮他取货、开票，顾客很感动，当场提出要购买一些金星啤酒，但刘学荣设身处地地为顾客着想，便说：“您已经买了这么多，够喝一阵子了。夏天，啤酒最好不要积压存放，以免变质。”后来，这位顾客成了金星高档啤酒的忠实消费者。

努力付出换来的是累累的收获。半年后，刘学荣便成为金星公司河南区域的促销冠军，月收入达到四五千元。

从促销员到“酒娘”，完成“华丽转身”

2004年8月，刘学荣的儿子以优异的成绩被重庆大学录取。此时，刘学荣再也不用担心付不起儿子几千元的学费了。经过一年多的打拼，她不但还清了当初给父亲治病的全部债务，还用按揭付款的方式买下了一套一室一厅的新房，生活得有滋有味。

然而，刘学荣并没有就此满足，因为她深知自己年龄大、起点低的劣势。为了做好啤酒的促销工作，她在提高服务质量、揣摩顾客心理的同时，还买来有关书籍，积极学习啤酒的酿造工艺、历史发展等相关知识。不到一年时间，她把自己变成了一个“啤酒通”，无论是国际品牌的喜力、百威，还是国内的青岛、燕京，她都能如数家珍，道出它们的起源、发展、现状、品牌特点、消费者定位以及营销策略等等。与此同时，为了了解其他品牌啤酒在口感方面的特征，她还买来各种不同品牌、不同档次的啤酒，在家里反复对比品味，寻找它们在口感上的差异，并作为一种必做的功课，每天修炼至少两个小时以上。功夫不负苦心人，半年后，她的口感终于达到了无比精确的地步，能从几十种啤酒中，凭借口感准确判断出属于哪个品牌的哪个系列。

是金子总会发光。公司领导很快发现了刘学荣的这手绝活儿，2005年2月，她被调到市场部，担任豫南区域销售经理的助手。当时，豫南销售的啤酒品牌十分繁杂，除了行销全国的一些国际国内著名品牌外，还有六七个区域性品牌，金星啤酒在这个区域的销售一直不太理想。问题到底出在哪儿呢？

刘学荣上任后，一头扎进了豫南啤酒市场的调研中。她根据各个品牌的销售表现，总结出本地消费者的品牌意识、价格预期、包装偏好等特点，尤其是口味特点，一个月后，一份详细的报告交到了销售经理手中。销售经理根据刘学荣提供的报告，及时向厂里进行反馈，厂里对这个区域销售的高、中、低档三大类啤酒重新进行了包装更改、市场定位，尤其是口感的调校。2005年4月，销售经理在信阳市一家大酒店隆重宴请金星啤酒所有本地的商，在宴会上，刘学荣当场以准确的口感差异分析了啤酒品牌在市场上的不同表现，然后对在本地销售经过重新定位的金星啤酒进行了综合分析，她的发言赢得满场掌声这次宴会过后，原来许多已经提出退出经营金星啤酒的商又树起了信心，没有一人退出。当地的销售商们都称刘学荣是“酒娘”，意思是她就像啤酒的母亲一样对啤酒了如指掌。他们纷纷向销售经理提出要求，请刘学荣去对他们的下级分销商进行培训。而这种情况，在当地的啤酒销售历史上还从没有过。仅仅两个月后，金星啤酒在豫南的销量猛增，市场占有率从倒数第三位一下子奇迹般地跃居第二位！

“酒娘”刘学荣成为业界的名人。一时间，六七家啤酒生产商蜂拥而至，纷纷开出高薪前来“挖人”。金星公司自然不肯放弃这样的人才，将刘学荣的待遇定为年薪16万，并将其职务定为经理级别。随后，刘学荣又先后多次对几个销售受困的区域进行调研并找出症结，每次都很好地解决了问题，使金星啤酒的销路大开！

2006年9月，“酒娘”刘学荣辞职，正在筹备成立自己的“酒娘公司”，为改变目前这种只能由自己单兵作战的方式，她要亲自培训出一批“酒娘”，然后与各啤酒生产商签订协议，在实际操作中为他们提供销售问题的诊疗，帮助他们解决问题，真正开创属于自己的事业。她招募员工的惟一标准是：30到40多岁之间的下岗女工！

（责编 丁可）