小狐狸“阿狸”的表情生意

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很多媒体都会问我同一个问题：以我之前做风险投资的背景，怎么会突然投身到动漫这样一个在中国没有成熟市场、风险极高的行业里来？这里面有一个误解，我来梦之城，已经不是做投资了，我是在创业。投资看重的是扩张，一般来讲产业雏形已经有了，投资会在高速扩张的时候进入；但创业很不一样，不可能去红海里创业，而是一种趋势预判，要有前瞻性。我们曾经做过一个小范围的调查，所有人都喜欢阿狸的形象，都说好，唯一的问题是产业不好，那怎么办？国外有太多动漫产业的成功案例，但中国很少，我们没办法靠经验、靠环境，只能因地制宜、顺势而为。我们从来没有纠结过动漫应该怎么做，而是在现有的条件下，努力思考可以怎么做。不拘一格求生存，这是我们存活下来并得以壮大的根本。

创新不过是顺势而起

按照传统的动漫产业模式，应该先发行漫画绘本，然后制作动画片，再然后做一些衍生品和形象上的授权，最后共同形成一套完整的商业模式。无论是发行漫画还是制作动画片，都成本巨大，对我们这种初创公司来说，根本无法想象。就算把这些都做出来，在中国动漫产业链还不成熟的时候，也极少有公司愿意买授权，加上盗版等问题，可以想象，走这条路一定会死。

互联网拯救了阿狸，也拯救了中国动漫，现在来看，这个结论绝不夸张。

大家都知道阿狸最初是以QQ表情的形象迅速走红的，虽然给阿狸带来了第一批海量粉丝，但QQ表情过于简单，也没有办法承载阿狸背后完整的故事和文化内涵；紧接着，以开心网和人人网为代表的社交网络就诞生了，这又给了阿狸发展契机；随后出现的微博、微信则可以说彻底让阿狸摆脱了对传统宣传、发行和展示渠道的依赖。新媒体环境下，自媒体已经完全可以独当一面了，在网上粉丝们就已经可以完整、深入地了解到阿狸，它不再是当初几个简单的表情符号。而是有血有肉、充满生气和灵气的卡通形象。这个效果跟传统的通过漫画和动画片来传播是一样的，殊途同归，都是树立起一个强大的、充满魅力的、有凝聚力的卡通品牌形象，只不过在新时代，我们借用了互联网的方式。

表面上看，是因为中国动漫产业的不成熟迫使我们转向互联网，但从另一个角度，这也是我们主动出击的结果。现在大家对利用互联网渠道做宣传和营销已经习以为常，但在几年前，我们是最早从互联网切人的品牌和企业，在当时来讲，这无疑就是最大的创新，足以让我们脱颖而出。正如现在，如果不在互联网上布局，我都很难想象你凭什么可以成功？所以这是时代的趋势，作为创业者，只要顺着这个趋势去做就可以了。大家用QQ，我们就做QQ表情；大家用输入法，我们就做皮肤；大家喜欢漂亮的桌面，我们就把阿狸设计成桌面；大家要个性化的体验，我们就做flas和魔法表情……总之，做到铺天盖地，做到无法避让，只要阿狸本身的内容是好的，是吸引人的，就尽可能地利用互联网的爆炸力，在每个角落都放一个阿狸的杠杆，就能轻易撬动上亿的用户。

当然，对于传统的一些东西我们绝不排斥，创业者的心态应该更加开放一些。比如漫画绘本，比如动画短片，比如在国内漫画杂志上的连载，包括电视上的推广，我们都在做。中国很奇怪，它拥有世界一流的互联网，但很多传统的东西还很落后，在这个背景下，传统的方式必须要和互联网融合。漫画既在网上刊登，也在线下出版连载；动画片可以拿到电视台去播，也可以作为微电影传播。所以大家可能有误解，没有哪家动漫企业是只做互联网的，大家都在线下做了很多事，只不过我们在互联网上做得更用心，所以收获也更大。但根本上，是没有所谓传统与互联网的模式之争的，只要能达到传播推广的日的，就要放心大胆去用。

先抓住最简单的收入

除了品牌和宣传，互联网还解决了另一个动漫企业最重要的问题：生存。不能变现的品牌不是好品牌，动漫企业靠什么赚钱？作品发行（漫画、动画等）、品牌授权、衍生品售卖，无非就这几样。首先发行很难挣钱，拍动画片需要烧钱，品牌创立初期谈授权更是天方夜谭，唯一剩下的就是卖产品比较靠谱。在以前，投资、生产、渠道、供应链，这些对于动漫企业来讲都非常困难，但电子商务成熟起来以后，一切就都不一样了。

阿狸是在互联网上诞生壮大的，主要的粉丝和消费群也是互联网族，这本身就是我们做电子商务最大的优势。中国的动漫产业，没有人帮你做设计做产品，也没有专业的动漫销售渠道，但我们的电子商务是非常发达的，这样事情就变得比较简单：我们自己做设计，找厂家做产品，自己在网上销售。虽然看起来不像一家单纯的文化创意公司做的事情，但至少可以保证收入和生存，只有这样才能继续做好阿狸的创作。我们在淘宝的阿狸旗舰店，一款简单的阿狸公仔已经卖了十几万个，仅这一个产品就有几百万的利润，这是最简单的收人模式，为什么不做？

模式虽然简单，但要做好并不简单。首先动漫产品的重复购买率不高，一个阿狸抱枕，也许要用好几年，不可能几天几个月就买新的，因此必须用丰富的产品线来弥补购买率的缺陷。钥匙扣、笔记本、玩偶、相框、钟表、箱包、衣服、配饰……我们有一些资深的阿狸粉丝，整个家里全是阿狸产品。产品线的扩张带来了第二个问题，从动漫形象到动漫产品，并不是简单地拷贝、粘贴就可以了，必须要考虑到是否适合产品化，以及做成什么样的产品。所以，对梦之城来说，现在最具特色的地方就在于，用作品创作和产品开发两条腿走路。产品开发团队要尽量传递创作团队的设计思想，在产品里注入动漫形象的精气神；创作团队也要尽量从产品化的角度考虑动漫形象的设计。比如我们最新开发的一个角色叫小小云，就是非常可爱的一朵云的形象，这个角色在动漫作品里很萌很讨人喜欢，做成产品更讨人喜欢——就做一个软软的抱枕，简单，但爱不释手。

现在淘宝、天猫、京东、亚马逊、一号店，全部都有我们的线上渠道。下一步我们准备开拓线下渠道，在全国各地招经销商，把产品打入到超市、精品店等实体终端。线下开店当然成本更高，风险更大，但线上同样有风险，这并不是关键。关键是哪个渠道能扩大销量和收入，就要去发展哪个渠道。对于阿狸几千万的粉丝数量来说，一款普通产品几万件的货源显得杯水车薪，你在全国各地线下买到的大部分阿狸产品都是盗版。这些消费者不是不愿意买正版产品，而是我们没有提供正版产品售卖的渠道给他，所以线下渠道的发展，是为了拿回这一大片原本应该属于我们的市场。

很多人以为动漫企业的商业模式就一定是授权，我们也想做授权，专注创作。轻资产，高收益。问题是之前在中国除了喜羊羊还没有其他授权成功的案例。我们的创新点在于，去找电商做授权，以前没人敢找电商，我们是第一个。因为他们也在网上销售，他们的用户群也是以年轻人为主，跟我们重合度很高，如果他们推出阿狸系列的产品，对他们也有推广和促销的作用。我们尝试找了凡客、麦考林、珂兰钻石等几家电商，一拍即合，产品大受欢迎。有了这样的突破，以后再谈授权就水到渠成了。

去年我们通过授权产生的收入，已经占到了整体营收的1/3，这样我们的收入构成就更完整，模式也更稳健。但要说以后究竟要专注产品，还是专注授权，目前还言之过早。尽管现在一年有几千万元的营收，但我们还是创业初期的公司，还是那句话，我们不纠结应该怎么做，但是会选择最适合自己的方式一直做下去。