褚橙进京 第42期

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褚时健75岁再创业，85岁时“褚橙”进军丽江，生产能力异地扩张，进而嫁接电子商务进京，基本算是褚老十年磨一剑的一个里程碑。

10月22日下午4点，太阳从哀牢山的方向，照射到了褚时健的冰糖橙种植园，刺眼的阳光让人无法看到哀牢山的全貌，天气有些热，这是个典型的云南干热河谷。85岁的褚时健，身穿一个背心，背心上有些泥点和汗渍，脚上是一双凉拖鞋，来见从北京远道而来的客户。

这里距昆明有4个小时的车程。褚时健平时住在玉溪，每月来生产基地三四次，有人问他，在山里是否心情更好，褚时健说，“这边空气好，春天看开花，然后橙子慢慢长大了。”

在此之前的9月份，褚时健的果品公司和本来生活网签订的购销协议，计划通过电子商务的模式打开北京市场。本来生活网是一家由宁波杉杉资本投资的食品类电子商务公司。本来生活网总裁助理孙红说，“当我听到他们跟我谈橙子的甜酸比、化渣率、标准化绿色生产，还未参观生产基地，我们就签合同了。”

褚时健75岁再创业，85岁时“褚橙”进军丽江，生产能力异地扩张，进而嫁接电子商务进京，基本算是褚老十年磨一剑的一个里程碑。

褚时健正在开创一个有把控力的新农业模式，从产品培育、合作生产、销售渠道建设到品牌塑造，多点着手。

在接待客户时，褚时健开场白说，今年大概成品在8000来吨。橙子话题尚未破题，褚时健笑着又说，“今年经济放缓了点。”

看来，褚时健非常认真地研究过北京市场，褚时健说，“北京的人多，水果消费量大，我看了一下北京做甜橙的，北京的水果店不像南方，瞧着灰不溜秋的。好一点的水果都在超市。”北京客人听了都笑了起来，“城市灰尘太大。”褚时健吸了一口烟，谈论起跟超市打交道的经历，“老外开的超市嘛，他们的合同一指厚，老外做生意不像中国人懂得变通。而且他们结算严重拖账，一拖就是半年八个月。程序繁琐，一个小单子，从部门经理一直批到总部。但中国人开的超市也不好，交往起来太复杂。”

褚时健说，“今年气候好，产量可能会超几百吨。往年到采摘水果的这段时间整天下雨，下雨，水果就不好保管。”

2002年，褚时健租赁了当时已经破产的国有农场，种植冰糖橙，“最初的树苗从湖南引来，一年一年改进，每棵树每年要施15公斤的有机肥。10年来，这些土壤都好了，氮磷钾的含量都得到了改善。”

褚时健说，“前天，湖南那边的人过来，他们讲，湖南最好的橙子有17%到18%的糖，但只有0.1%的酸，水果没有一定的酸还是不好吃，所以湖南橙子卖8毛，我们卖8块多，他8毛钱卖到明年五六月份卖不完。别人吃他一个橙子，牙齿就卡起来了（纤维粗）。”

种植园有自己的肥料厂，专门做有机肥。整个种植园有35万棵树，水利设施就花了1400多万元。别人天旱就受不了，褚的果园不怕天旱。“对面这个山就是哀牢山，哀牢山三四月份水也少，4月份我们能蓄水三四十万立方米。这些水塘是不准养鱼的，因为鱼饲料会污染水质。最长的一条管子有19公里。”

在褚时健看来，“沿海一带的那些矿泉水，还不如我们这个，从国家森林公园石缝冒出来了，被沙子过滤过。但这里秋天水太多，都下江，流到越南去了。”

褚时健选这个地方种橙子，首先考虑自然环境，附近环境好，没有大烟厂。“我们做了将近10年了，去年我们的水果钙少了一点，水果就从内部炸裂开，损坏了七八百吨，今年的这个问题算是改进了，还不晓得明年有没有问题。”褚时健谈道，“其次是气候，雨水多一点少一点，日照长一点短一点，都影响橙子。”

褚时健说，至于阳光，大的环境没法改变，他们就用人工来改进，把枝条剪掉，阳光不管从哪个角度都可以照到。这里搞种植有250人，一年12个月，主要就是把枝条搞好，每个月修剪，而在国外没有这种事情。“现在路边还有剪出来的枝。我们完全是拼劳动力了。”

聊了半个多小时，85岁的褚时健带着大家参观果园。褚时健弯下一点腰说，“从树下面看，地下是光的，空空的，风能刮进来。通风的目的在于降低潮湿度，土壤吃水量一般到60%左右，但它到80%了，就影响果子了。”褚时健边走边总结，“书本上讲的东西不一定对，全部照它的方法也不对。”

除去标准化绿色生产外，褚橙还在销售渠道上进行了创新。

褚橙昆明市场销售蒋经理说，农副产品的销售传统上是一个“骡马大市场”，更多的东西是靠一个批发市场和“二道贩子”，再流通到零售店。大量的费用产生在中间渠道。从2009年开始，褚橙尝试着在销售链条中取消全部中间环节，全云南现在有500家多家经销商，直接与公司产生的合同关系，盘活了整个生产和销售链条。

现在褚橙并不愁销路，烟草系统和政府系统的团购占了相当大的比例，在云南市场，褚橙给外省而来的橙子带来了压力。褚橙昆明市场负责人蒋经理说，湖南的橙子要看着我们的价格来定价，同时也避开褚橙集中上市的时间。

虽然褚时健与本来生活网的合作一开始规模并不大，双方签订的只是一年的线上协议。不过，本来生活网总裁助理孙红说，“我们希望未来在北京市场做到2000吨。”这个数字刚好是褚橙去年在昆明市场上的销量。

10月23日，褚时健一大早动身，从哀牢山的种植园辗转到丽江市永胜县，此行是去跟当地政府签订合同，那里准备动工的有1500亩地，建设一个新褚橙生产基地。这是丽江市的重点项目。

项目位于永胜县金沙江河谷地带，那是一个光照比哀牢山更充足的地方。褚橙的生产技术人员说，这意味着未来丽江出产的冰糖橙颜色要更黄一些，但品质是一样的。

现在，种植园所在的玉溪市新平县政府也希望褚时健牵头为周边农户提供株苗，希望未来的规模能达到10万株。

面对三五年内达到2万吨的产能，褚时健说，“希望能把北京市场做好。”