纸张经销商面临的市场形势及对策

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[摘 要] 纸张经销商不仅面临着造纸企业、印刷企业的双重压力，而且同业之间竞争激烈。要在这种市场环境中生存和发展，关键是要认真分析自身条件和环境特点，在内涵和外延两方面实现发展，这将是纸张经销商立足行业市场、不断提升自身综合竞争力的基础与保障。

[关键词] 纸张经销商 内涵式发展 外延式发展

面对纸张市场日益激烈的竞争环境，很多经销商因为不能适应变化和适时调整被淘汰；而部分经销商因能与时俱进，重新认识定位自己，通过强化功能、提升经营管理水平，拓展出发展新空间。因此，如何向更高层次迈进、实现做大做强，是对纸张经销商提出的新的要求和挑战。

一、纸张经销商面临的市场形势

目前，纸张行业集中度进一步提高，产能增速超过消费增速；制造商有效控制市场，印刷厂商提出更高要求；纸浆等原材料价格上涨，行业利润空间缩小；经销商为维护市场地位，在品牌和价格方面进行激烈竞争。这种由市场诸多因素所形成的压力，使行业处于“被动共处”状态中。具体表现在：

1.造纸企业数量增多，规模不断增大，品牌呈现多元化

进入天津市场的大型造纸企业共有十几家，其产品经过升级换代，质量稳定，竞争力较强，部分产品可相互替代；规模较大的企业已在市场上占据主导地位，如金东纸业有限公司的铜版纸凭借其价格、质量和服务优势已在天津市场占据较大份额;而大宇、亚太、晨鸣、高唐等造纸企业也积极开拓天津市场。

各厂家为形成品牌优势，获得品牌效益，更有效地控制市场，采取不同营销方式:一是在市场上选择两家以上经销商，使各经销商不能在市场上垄断其产品，以便厂家能够在价格、优惠条件上掌握主动权，防止经销商因过于追求单位利润而影响市场占有率，使其他品牌扩大市场份额。二是厂家设立办事处。由自身业务人员进行销售，增强竞争力，控制市场，并对经销商产生较大的影响。这些情况说明，造纸企业在纸张市场上有较强的控价能力，处于主动地位。

2.经销商竞争激烈，很难形成规模效益

为争夺品牌权和市场份额的优势，各经销商之间通过价格战、增加对用户的服务和引进新品牌等手段进行了高强度的竞争，主要表现为：

一是纸张市场有众多实力较强的经销商，仅天津市场月销售额在500万元以上的经销商就达十余家。其中实力强大的企业为维持其市场领先地位，保护销售份额，在品牌和价格方面进行针对性的竞争，使市场不稳定。二是印刷市场虽呈增长趋势，但纸张行业产能增速超过消费增速，造成利润空间降低，纸张经营扩销不增利。三是经销商为获得更高返点优惠，最大限度进货，造成库存压力增大，打破市场供需平衡，导致价格下降，出现了高库存与价格削减的周期性循环。四是一些经销商跨地区倾销，损害了本地经销商市场利益。

3.印刷行业竞争加剧

印刷行业竞争激烈，印刷价格下降。为了降低成本，印刷厂主要在采购纸张等原材料方面采取措施：要求降低价格，要求较高的产品质量，延长账期或提供免费送货服务等，使经销商加剧竞争。

二、纸张经销商的机遇、风险

1.发展机遇

(1)随着“发展商贸流通业，完善市场体系，整合行业资源，培育大型集团，增强商品集散能力，引导和扩大消费”这些政策的制定和实施，将批发业发展纳入了现代服务业发展总体规划之中，重新构建适应经济和产业发展需要的批发体系。这必将产生强大的“带动”效应，为现代商贸业，特别是纸张经销商带来历史性的发展机遇。

(2)市场前景广阔。印刷市场由于需求拉动，正处于一个高速成长期。尤其是在2008年以前，纸张市场迎来发展的黄金时期。作为这个市场参与者，必定会从中收益。

(3)一些新造纸企业进入行业，增加了品牌选择的空间，有利于寻找、发现新的市场机会，进而创造企业机会。

(4)经营纸张时间长，熟悉市场环境，与客户有较长的业务关系，这种多年建立起来的广泛交际关系是企业的一项重要资本。业务人员经验丰富，企业在市场上有较好的知名度，有进一步发展潜力。

2.主要风险

(1)在经营品牌上难以做到独家，不能很好控制价格，影响竞争力。

(2)品牌档次缺乏差异化，不能深入不同市场拓展空间。

(3)市场集中度高，竞争集中在金东、晨鸣、紫兴、大宇、泉林等大中型纸厂，纸张市场的行业信息更具不对称的特点，但却越来越重要。纸张经销商借助传统方法搜集信息，存在处理速度慢、难以发现和捕捉关键有用信息的问题，从而影响与造纸厂家、印刷用户的协调和提供经营支持的信息服务。

三、纸张经销商经营对策

纸张经销商要在当前激烈的市场竞争中找到一条自身发展、壮大的新途径，就必须在内涵与外延两个方面实现发展。

1.实现内涵式发展

作为商业企业，必须能体现出在促进区域流通发展中的重要作用，发挥对市场的集聚和辐射能力。据此，纸张经销商要着重在创造流通能力上下功夫，提高企业素质，增强自身扩张能力，创新利润增长方式。

(1)优化品牌运营，完善品类结构。纸张经销商的经营理念、完善的管理及现代化物流优势最终集中体现在其品牌形象上。在经营好现有铜版纸、白卡纸和双胶纸等传统品类基础上，积极向特种纸、办公用纸等纸张综合品类经营延伸。巩固骨干品牌，引进新品牌，开发新品类，挖掘新的销售、利润点。争取在某一品牌上先取得价格、利润优势，作为促进整体发展的着力点。同时，注意市场上不同用途新品种的开发，以适应纸张市场高档化、多元化趋势。通过品牌运营增强自身竞争力，注重建立合理的品牌架构，形成品牌梯队，增强企业发展后劲。

(2)构建成熟的销售网络。不断完善分销网络，提高网络质量，拥有一个稳定的客户群。使营销渠道呈现“扁平化、重心低”特点，可以将产品销售到行业市场的每一个层面和角落，达到渠道充满，将渠道优势形成企业自身核心竞争力。

(3)加强内控管制。以规避经营风险、提高经营质量为目标，实施客户信用管理制度，按照客户基本情况、经营情况、资产情况确定信用等级，建立管理档案，划分服务层次。对客户评价从观察一时表面现象转变为注重分析长期深层问题，从而做到整合客户资源，提升企业实力。全力进行制度建设，提高经营质量，使经营工作在更高平台上运作。特别是涉及库存、应收账款等关键环节，更要制定数量、时间要求，使经营管理工作具有数字化、系统化依据。

(4)注重提高服务质量，由贸易型向贸易服务型企业过渡。服务质量不仅包括提供样品、送货、无公休日销售及24小时提货等硬服务，还包括向用户提品信息咨询、技术咨询、行业发展倾向及满足用户特殊要求等软服务，而后者因更为顾客所关心将成为服务的趋势。积极构筑企业新的信息处理和运行平台―企业网站，将企业信息化外延扩张到前端造纸厂和后端印刷厂，形成社会范围内的信息资源共享。着力提高自身软服务水平，是未来纸张经销商发展方向，是与客户建立长期稳定业务关系根本，是巩固扩大营销网络并实现企业持续、稳步发展的可靠保障。

(5)实行前后一体化战略。一方面，向纸张上游产品延伸，加强与造纸厂家合作，通过及时获取市场信息，逐步建立纸浆等原材料供销渠道，拓宽市场销售领域，实现与造纸厂从供应原料到采购纸张的良性链状互动关系。既扩大经营规模，又保障资金安全。另一方面，向纸张下游行业延伸。顺应行业发展趋势，建立经营综合品类的纸张专营加工店，并向印刷业发展;开展纸张拆零业务，满足印刷业务“批量多，数量小”的业务需求;同时作为市场行情窗口，捕捉信息，促进批发，逐步形成配送体系。

(6)建立完善物流体系。针对印刷厂家地域分散和“多频率、少量化”配送要求，积极扩大仓库，增加配送车辆，利用计算机库存管理软件系统，实现快速配送，降低经营成本，提升服务质量。

(7)积极开展融资。认识、使用多种融资方式，充分利用扶持政策，积极为企业拓展资金渠道，抓住机遇发展自己。

(8)创建优秀的销售团队。培养一支敬业、执行力强，稳定性、凝聚力和忠诚度高的销售团队，人员结构合理，具有较强的整体综合素质和营销管理能力，在行业中确立优势地位。

2.实现外延式发展

利用市场吸引力，通过加强与本地、外地厂家和经销商合作，实现借势发展，从而集中大量采购和销售业务，扩大经营规模和市场范围。

(1)纵向借势实现发展。加强与厂家合作力度，通过及时沟通市场情况、反馈渠道信息，赢得市场机遇，提高反应能力，化解风险。加深厂商利益一体化，密切合作关系，获得优惠政策和市场支持。借助厂家优势资源，快速扩充自身实力，增强市场开拓及客户服务能力。在销售训练计划、广告与销售促销计划方面加深合作，争取在契约中明确规定营销与训练方案的合作程度。创新经营思路，不是以短期利益为重心，而是与厂商通力合作，追求共同成长，永续发展。整合双方资源，提升自身竞争实力。

(2)横向借势实现发展。与本、外地经销商建立同行间合作，形成战略联盟，从厂家获取最大利益。充分利用双方的资金和渠道，实现优势互补和协作发展。通过共同经营品牌和拓展经销渠道，掌控区域市场价格，达到利益共享和开辟新市场的目的。

综上所述，纸张经销商只有主动适应环境变化，围绕内涵和外延两方面提高企业综合竞争力，才能在与制造商、同业经销商和印刷企业的竞争与合作中找出自己新的发展之路。