京城尾货旺

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“你有没有认识厂家有尾货出售的?帮我找几家”、“有尾货渠道吗?我朋友在弄这个，有货源就赚了”……尾货这个词从去年开始频繁出现在笔者的生活中，这两条短信就是其中的一种出现方式。事实上，尾货已经越来越频繁的出现在许许多多的人的生活中。在新近召开的高中同学会中，尾货成为重点交流的新话题：北京哪家尾货市场好；哪家离家近；哪家买童装好；哪里买外贸尾货好；淘尾货最得炫耀的战利品是什么?要知道，笔者的这些同学中有几个败家(buy家，网络对热衷购物者的称呼)就是家里开服装厂的。以往被讨论的名牌和时尚已经让位于物美价廉、物超所值、物有特色的购物经验，动不动去大商场买名贵着装已经被认为是“犯傻”。无独有偶，来北京游玩的亲戚朋友也把“尾货市场一日转”当作北京之行的重要内容，原因是“网上说很好”，而地方又还没有令他们心驰神往的尾货市场。

如果细心一点，会发现在原来外贸服装集中经营地的东西、平安大街等地的多处店铺已经打出“外贸尾货”、“正宗尾货”、“尾货专卖”等招牌。货品未必有所变化，招牌的变更只能说明尾货很受青睐，够吸引眼球。

关于尾货，在大众点评网、口碑网等消费评价网站也成为评议的热点。“里面乱，外面乱，走过时，拥堵的车流，人流，多的不能再多了……进去转了转，真是热闹啊!!巨多的人都能把我给挤扁!!里面东西就是便宜!东西看了看那叫齐全啊!!!”――网友兰轩格格如此描述在天兰天尾货市场所见。

向来不热衷于购物的笔者就是这样通过别人间接的感受了“尾货热”，待近期走访多家京城尾货市场之后，才感受到在京城，尾货真的很热。

3个月开4家

在2009年度的第一个季度，北京新开尾货市场达到4家。而四家并非横空出世，而是在2007、2008年已经扎堆开设10多家尾货市场如此盛况之下的新扎堆开业。据最新数据，北京目前5000平米以上的尾货市场已经达到15家之多。

万事存在必有理由。尤其对商家而言，无利不起早。必然是利润的诱惑，让尾货市场在京城起早又赶晚，延续着几年来的旺势。和如今到处爆发的新市场相比，位于南三环丽泽桥附近的天兰天尾货市场这位元老显得低调很多。但是它正是北京尾货市场的滥觞，在短短三个月内累计营业额近20亿元，日均客流达2.8万人次，正是这种“旺”带旺了京城尾货市场。

地点越来越往市中心和居住密集区发展，购物环境越来越高档，货品越来越时尚，尾货越来越“不正宗”，这是笔者走访早期至新近开业的不同时期发展起来的尾货市场的特点。而这些特点无非说明的是尾货市场就目前来讲起码销售形势还比较好，才有如此的变化出现。如果尾货没有突出的销售业绩，恐怕北京也就还停留在丽泽桥那家天兰天尾货市场一统京城的时代。而如今放眼望去，尾货市场已经在京城遍地开花。郊区、市中心到处都是尾货市场的身影。最近开张的天兰尾货．奥特莱斯位置更是在绝对的黄金地段：北三环大钟寺!

这种扎堆和开业踊跃，不管对商家商户产生怎样的影响，消费者还是持支持态度。笔者在逛天通尾货市场时，一位李姓购物者对记者说我觉得尾货市场开在家门口实在太幸福了，我几乎每个星期甚至只要有需要就可以来逛，否则去一趟南三环的天兰天路上最起码都要花上半天时间。

别以为这只是身处工薪或者更“穷人”阶层对尾货市场的偏爱。在尾货市场，购物者中也不乏那些衣着亮丽、打扮入时的白领人士。“我的所有什么LEVI’s、ADIDAS、NIKE……都来自尾货市场和动物园等批发市场”，在cBD从事留学中介工作的任小姐语出惊人，“我不在乎假不假，我相信自己的眼光，这些市场有的是好东西，就看你有没有眼光挑。”

记者走访的商户也表示，尾货市场并不是人们想象的那样都是一些大妈大婶来逛，相反年轻人越来越多，其中周六日更是年轻人流剧增。

便宜诱惑

“就一块钱的事，怎么着也合算呀!”“一块钱的衣服你敢穿吗?!”“我就是买回去当抹布当墩布也值呐!”“……”――在天通尾货二楼的一个摊位前，一对老年夫妇正在争论，大妈坚持要买，大爷表示反对，结果反对无效。购买的最主要原因还是来自摊位前的广告：1元，要钱不要命!如此的广告除了吸引消费者购买，还因其幽默逗人一笑。什么叫做便宜?单纯的价格低廉其实并不能令人信服为“便宜”。只有当便宜的价格和能接受的或者超出预期的质量结合之时，消费者才会觉得“便宜”，说白了是一个性价比的问题。

1元一件的标价更多的是为了吸引消费者目光，属于夸张之举，但是尾货市场内5元，10元，15元……等5的倍数为出现频率最高的数字，一般超过30的就很少有标价。便宜，确实如尾货市场宣称的那样是硬道理，是尾货市场的最大特点。

在尾货市场5块买件背心，10块买条裤子，小几十买件足以和真品媲美的名牌衣物都不是传奇，而是正常行情。在低廉的价格面前，考验的是购买者的眼光。

那么缘何这些尾货服装如此便宜呢?一位业内人士告诉记者，一般一些大型的服装加工企业或服装销售商在完成订单或销售的60％左右时就已经赚到预期的合理利润，剩余的尾货售价只有五六块钱并不新鲜，商家还是有利可图的。除此之外，一些服装企业有大量的库存，为了使得资金回笼，库存货往往也是通过尾货市场低价甩卖，回收资金。

金融危机使部分外贸服装企业出口受阻，却意外“扶持”了一把服装尾货市场。据悉，由于定牌加工的品牌服装出现减单状况，使服装尾货的源头存量有增无减。随着货源的增加和厂家资金回笼需求的急迫，尾货的进货价比往年有所降低，据介绍有约10％左右的下降空间。

“广东的老板现在态度非常好，除了价格降低还会额外赠送一些货品，这些赠送的我即使五块钱一件也还能卖不少钱”，说起今年的进货行情，在天通尾货拥有自己摊位的刘丽显得比较开心。刘丽说：“也许买的人觉得五块十块很便宜，但是对于我们来说，只要能够卖出去，就一定是有得赚的，只是赚得多一点还是少一点的区别。”由于大多数货品已经很便宜，讨价还价的余地不是很大，很多消费者也懒得还价，因为已经很便宜。而在有的人气较高的摊位，要想精挑细选又想讨价还价，摊主会不耐烦。

金融危机意外增加了尾货消费群体，商户们也趁机抓住机会涨价，不少商户承认如今的利润高于往年，进货低价卖出略微涨价，其中的差价就成为增加的利润。有固定货源的商家对今年的行情都表示满意。“我涨价是涨那些料子好，款式好，看起来新潮的，这也是我自己进货眼光，而对一般的我不仅不涨反而还降低价格，这样会把客户吸引到摊位里面来挑选，在这里这么便宜的市场，只要有好的，买家不会在乎贵五块十块的。”一位商户告诉记者，虽然其摊位位于市场最角落，但是65元一件的LEVI’S品牌T恤却销量很好，回头客很多。

尾货警惕伪货

在尾货市场逛，消费者普遍有种感觉：乱!乱的不仅是人流，还有摊位的密集程度，更乱的是商品。无论从陈列

到档次、质量，都显得纷乱。精品和垃圾共存，不少假冒伪劣、仿冒名牌的产品混迹其中。

针对尾货市场货品鱼龙混杂的现象，去年商务部颁布了《尾货市场经营管理技术规范》，并将于2009年年7月1日起在全国实施。从目前京城的尾货市场经营现状来看，这一规范的影响还没有显现，实施之后能否真正起到作用也值得怀疑。

北京天兰天尾货市场总策划梁吉良也表示，目前北京开办的尾货市场只有60％到70％的服装鞋帽是真正的尾货，做到100％是尾货是不可能的。

品牌“下嫁”

记者在天兰尾货．奥特莱斯开业那天光顾市场时发现，这俨然是一个品牌服装的折扣商店。秋水伊人、鄂尔多斯、恒源祥、绅士、红豆、李宁、乔丹、花花公子、361度、特步等40多个国产一二线服装品牌纷纷在这里设立专卖店，但是价格要比大商场便宜得多。商家广告语打出的是比大商场“便宜60％”。

事实上，这始于今年1月份开张的木樨园天兰尾货服装城。据天兰品牌尾货服装城吴经理介绍，这次入驻尾货市场的品牌服装商大多是主动找上门的，这与以往向品牌招商时遭遇的抵触、反感情绪大相径庭。

市场方面分析，这可能与中国服装目前出口受挫，厂家急于内销、出清库存有关。因为要消化这些库存，靠大商场的单一渠道肯定不够，更何况，在大商场销售成本太高。服装进大商场的流水扣点一般高达27％至30％，不少大众服装品牌的压力很大，而天兰服装城只扣15％的点，因此品牌服装不得不放弃原本比较高的“架子”另觅出路，“下嫁”到尾货市场。

这一品牌折扣形式的尾货市场，质量和售后都有保障，但是价格不高不低让其显得有些尴尬，消费者觉得比“真的尾货市场贵多了”。而较为时尚的年轻消费者又闲货类太少“没得挑”。记者发现，和其他乱糟糟的尾货市场比起来，品牌聚集的尾货店并没有聚集人气。

货源掣肘

根据记者采访情形来看，货源难找是很多经营户面临的难题。而这一问题也许将影响到尾货市场的长期发展，上文所说的尾货市场中的伪货问题恐怕也也与真尾货货源难找有极大关系。

虽然我国是一个不折不扣的尾货大国，据业内人士分析，在没有金融风暴的影响下，我国近年生产销往国内外的服装不少于500亿件，按10％的比例计算，可正常产生50亿件服装尾货，这就给尾货市场提供了可靠的正常货源。而在金融危机的波及下，我国承接的部分外贸服装，已有退单迹象，定牌加工的品牌服装也出现减单状况，服装尾货货源大概增加20％左右。即便如此，尾货从工厂走向销售者、消费者还欠缺渠道。

能否拥有尾货货源渠道直接决定着经营者的获利和生存。据记者了解，在尾货市场经营户的获利水平町谓千差万别，而直接认识厂家或者能够结交大批发商的往往获利丰厚，有的单月销售额竟然能达到上千万之巨，获利几十万。而亏损、勉强糊口的经营户也不在少数。

天兰天的一家摊主告诉记者，上个月的盈利足1500元，“相当于一个保姆的价钱，但是我要起早抹黑，还要抽出时间来找货”，这位谈姓商户大吐苦水。她经营的是童装，虽然写着“外贸童装”，但是货品其实并无多少“外贸”，大量的是国内一些品牌，如派克兰帝、美孩儿、水滴哒等：谈女士说，当初自己靠朋友进到一批正宗外贸童装，质量没得说，每天都顾客盈门，一个月怎么也有几万赚。但是后来失去了进货渠道，只能自己去木樨园从百荣世贸等市场去批发进货。这类二次批发价格昂贵，但是自己身处尾货市场又不能卖太高的价格，而童装如果质量不好，即使再便宜也没人买。和她比邻的几家“外贸童装”也存在同样的问题，为了节省劳力和找时间找货进货，几家商户经常轮换守摊，经常一个人管三四家。“即使如此，几天几家加起来也没有我有好货时一天的出货量”，谈女士说。

当记者问及哪些摊位是最赚钱的，谈女士说，就是那些有大量便宜货的。可见货源，成为许多商户生死存亡的关键。同样尾货货源的供给也决定着尾货市场的可持续发展。

以外贸尾货为例，据了解，国外品牌在下订单的时候一般会采用“来料加工”的方式，为确保生产足够量的合格产品，来料配给量肯定会大于订单要求。而外贸服装生产企业在按订单交货后，总会有部分剩余，这部分商品就成了“尾货”。由于厂家的利润已经从正常商品中获得，因此厂家一般不屑于直接销售尾货，这就使得专门经营尾货的批发商成了运作尾货市场的关键。