四个齐到位建设橱柜渠道
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随着1995年整体橱柜这一产品进入中国市场，至今整体橱柜在中国已经有15年的历史了，这一在意大利和德国已经近60年历史的产品，在中国仅仅用了15年的时间就家喻户晓。从整体橱柜到整体厨房概念性的转型，也注定了整体厨房不单纯的是一个装修产品，而是一个集成化定制产品。
整体橱柜也叫整体厨房，是将橱柜、吸油烟机、燃气灶、消毒柜、洗碗机、冰箱、微波炉电烤箱水盆各式抽屉拉篮，垃圾粉碎器等厨房用具和厨房电器进行系统搭配而成的一种新型厨房形式。“整体”的涵义是指整体配置整体设计，整体施工装修。“系统搭配”是指将橱柜、厨具和各种厨用家电按其形状，尺寸及使用要求进行合理布局，实现厨房用具一体化。依照家庭成员的身高，色彩偏好文化修养烹饪习惯及厨房空间结构照明结合人体工程学、人体工效学，工程材料学和装饰艺术的原理进行设计，使科学和艺术的和谐统在厨房中体现得淋漓尽致。
也就是说整体厨房里面最重要的元素并不是橱柜，而是厨电。居家装修可以不装橱柜但是必须购置的是厨电。在德国，厨房电器有三、四十种，在中国，随着人民需求的不断升温也已经有近二十种厨房电器。在狭小的厨房空间里(中国厨房面积划分占整体房屋结构的10％左右)，如何合理的把这些电器根据人体工效学进行科学合理的设计和组合，已经是一门学问。
帅康对橱柜和家装市场重视于2011年组建橱柜家装部，专门负责橱柜和家装的电器配套，计划在2011年实现销售额3亿元。如何做好橱柜和家装渠道呢？战略层面上一是价格政策与其他新型渠道政策样，二是：联合市场推广，注重厨房文化的传播，三是：向设计师和营业员培训企业的产品以及多方面知识，形成产品和厨房文化体化，四是：加强双方企业的多渠道交流，形成有效的市场信息转化。具体到战术的操作层面要做到以下四点
免费出样管理到位
从烟灶行业整体看，各主流品牌都很重视橱柜渠道，帅康、方太、老板、华帝樱花也都有自有品牌的橱柜。相比较而言，方太在华东表现较好，帅康则在华东华北表现强势。在二级城市，消费者对橱柜认可度较以前也有很大提高。从全国来看，成都，重庆昆明，郑州的橱柜渠道开发得较好。尤其在长沙，合肥等城市有非常强势的橱柜品牌，这些品牌代表性较强也准备走向全国连锁，譬如合肥的志邦，美佳。通常在这些城市，烟灶通过橱柜渠道的销售可能已经超过3C卖场，或者可以持平。例如成都长沙，烟灶通过橱柜渠道的销售已经超过了3C卖场。帅康在成都，长沙的橱柜渠道运营得也较好，然后是昆明和合肥。
随着各烟灶企业对橱柜渠道的重视，橱柜渠道可能成为烟灶销售的主流渠道，做得比较好的橱柜品牌会要求免费出样，因此，烟灶企业要做好橱柜渠道，首先就要考虑样机的出一样情况。在这一点上，各个区域要求不一样。因而对样机的管理是很关键的问题，如果免费出样则要保证资产的安全性。帅康也将这个渠道作为战略渠道去运作。年初做好规划，根据地区的不同制定不同的策略和政策，让商和分公司把销售任务按照定的渠道占比分给各个渠道。通过政策的引导做好橱柜渠道，但同时也要防止各个渠道之间的窜货。
2010年，帅康烟灶在橱柜渠道的销售量占到6％左右。帅康本身也有橱柜，让橱柜与烟灶结合起来，在大型建材市场或者橱柜一条街建立专卖店。同时也与其它的橱柜商配套，并且很认真的对待橱柜商，采取和橱柜连锁店进行品牌战略合作，和销量大橱柜店联合推广合作，与本土品牌以“强强联合创品牌”合作的措施。
赠品落实到位
在橱柜渠道也需要有赠品，但在赠品的种类上必须要做到新颖，才能起到刺激顾客的作用。或者是做好活动的策划，让消费者感觉到活动的新意。因为对于消费者来说，橱柜才是其购买的主体产品，烟灶等厨电产品本身就是用来配套的，因而橱柜渠道的赠品种类新意性就显得尤为重要。帅康电器配套的赠品都是根据市场变化的，有些是自己生产的，有些则是指定的品牌。这些指定的品牌都是配合厨房文化的，比如高档的不锈钢锅，净水器等。
人员培训监管到位
帅康现在已经做到大型橱柜店的人员都是帅康的自有员工，常驻店里，由帅康支付工资。因为做橱柜渠道讲究设计，要求导购员不能只知道帅康的产品知识，还要知道与橱柜相关联的知识，才能很好的推荐和引导消费者。这就要求进橱柜店的员工作经验丰富，通常我们都是挑选终端最优秀的导购员去做橱柜渠道。
目前帅康在全国分为商和办事处两种体制，整体来讲，商更愿意开拓橱柜渠道，且开发成本较低。无论是哪种体制，我们都要求终端导购人员要在周到周五的某天上午或者下午集中起来进行沟通交流，推广先进的导购经验和技巧。帅康公司有培训部，专门针对不同的渠道的特点制定培训方案。全国各地的任何一个办事处和商都会有促销督导，他们就是当地的培训师，橱柜渠道的导购员在掌握产品综合知识的情况下，要懂得橱柜与厨电相互搭配的基本知识。因而我们也会派促销督导培训促销员和橱柜商的导购员，包括基础理论性和实战技巧性的培训，让顾客选择好橱柜的基础上推荐帅康的烟灶产品。
我们对橱柜店的促销员考核很严格，因为橱柜店竞争仅限于几个品牌，甚至两个品牌，竞争非常激烈。因而促销员需要不断学习，提高自我。
设计师推广到位
设计师在设计过程中的推荐很重要，对消费者来讲，由于设计师是第三方，因而在推荐引导上更有说服力。此外，做好设计师的工作，相当于厂家把工作做在前边，对于厂家而言，先入为主，能更先一步抢占商机。
我们深知设计师在橱柜渠道的重要性和关键性，因而要让设计师了解帅康，并融入到帅康的团队。如我们在全国各地的商或办事处举办的各种培训会。促销推广会，表彰会时，都会邀请当地的设计师参与。同时还会经常针对设计师举办些联谊性活动，如对于比较大的城市，设计师会比较多，那么我们会以开酒会的形式来促进设计师之间的交流合作。这种聚会是一种较为高层的沟通交流方式，对设计师来讲也是很难得的机会。以帅康为发起名，在酒会中，会将厨房电器的发展趋势和最新的产品分享给设计师，如帅康的厨房七宝。
通过各种形式让设计师融入到帅康的团队，从内心深处感动设计师让其了解帅康的文化，从而接受帅康，虽然考核上对设计师也有一定的提成，但已经不是很单纯的提成性的合作，而是通过差异化推广创造高利润。
整体来讲，要做好橱柜渠道，除了做到以上四个到位建设外，也必须要勤走访，多沟通，频培训，以提供更多的解决方案。帅康计划在2011年年底，所有的区域性橱柜品牌都必须上样。如志邦等至少在3个以上的省市有直营店或者加盟店的橱柜品牌，由公司直接签约协调，全国性品牌要尽可能协助做好家电产品的OEM。未来。到2012年，帅康计划在橱柜渠道的销售额在6亿元左右。
(责编 邱麦平)