要站在高处看市场

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集成灶作为集吸油烟、燃气灶、消毒、贮藏柜功能于一体的厨房电器，它有着自己独特的优势，的前景非常好。但它更是一个新兴的品类，对于商来讲，做新品类最大的困难和挑战就是必须要依靠自身的综合营销力，靠对市场的扩展能力，靠自己的团队去打破消费者对传统烟灶产品所具有依恋和原有的消费习惯，因此商的经营思路和市场操作能力非常重要。另外集成灶产品的市场单价并不低，属中高端产品，但从品牌影响力上来讲目前尚无法与方太、老板、西门子这样传统的烟灶品牌相比，因此即使自己有很好的思路和市场操作能力在选择品牌时商也必须要考虑合作企业的品牌运作能力及产品的竞争力，厂、商共同协作才能抓住市场机会。

用最直观的方式展示产品的优势价值

集成灶虽然称之为集成环保灶具，但对于消费者的核心价值点并不是灶具，而是排除油烟的价值，它与传统吸油烟机相比大大缩短了油烟空间流动距离，因此在排烟率上优势明显，能够给消费者来一个洁净的厨房环境，可以真正让消费者敞开厨房的大门。因此，我们基于让厨房变得更加的洁净，更加浪漫一些这样的理念来做产品的展示工作。在周边建有多个新开盘小区和商用楼建设的中心地带建立400多平米的舰艇店，整体门店的设计从产品到家俱，再到店内配套的空间装饰，包括工艺品的配备等都是立足于给消费者展示一种浪漫、健康的厨房生活环境。打造这样一个旗舰店是非常细致的工作，仅配饰的选购就很繁琐，但这样的展示通过真实生活体验式的舰艇店，让消费者直观地看到未来厨房的真实现状，即领航现代厨房又明明白白的告诉消费者集成环保灶产品最大的优点。

将营销网络建立至神经末稍

商做市场，一定是要敢于投入，但投入不能够盲目，必须要做好前期的市场调查，找准进入的市场机会点，并且要有一套可执行的市场推广方案及相应的团队跟进。据我们统计，徐州市2010年的新交工住房约有17000多户，而目前徐州市场大大小小的集成灶品牌8家左右，但规模都不是很大，最具规模的某品牌集成灶商去年一年的销量也仅在300台左右，这一市场可拓展的空间非常巨大。建立旗舰店只是我们的一个窗口，必须要把销售工作延伸至市场的最前端，建立神经末稍促销式的销售网络。除采用连锁管理的方式发展下级经销建立集成环保灶的体验式专店卖以外，我们还将发展一批小区直营店，对于公司内部优秀的销售人员，鼓励他们开社区店。对社区店采用三方共同投入共同承担风险的方式，但业务人员投入的比例仅为20%，其余投入全部由公司和厂方支付，这样即减轻销售人员开社区店的资金压力，又通过少量的投入让他们对社区店的经营更有责任心。另外在徐州新居装修是大事，装完新家以后，亲朋好友都会来祝贺，做好一个客户就可以影响很多人。因此，我们制定针对老顾客的营销政策，让顾客自愿成为我们的免费推销员。因集成灶的销售与橱柜关联性非常强，为配合销售，在专卖店除销售人员以外，我们还会配有专职的设计师，职位定义为现代厨房空间规划师，帮助用户做免费厨房空间设计，通过良好的售前服务和多种营销策略并举更利于集成环促灶快速在市场中打开局面。

站在高处看市场合作携手共同发展

作为徐州市场的新进入者，以旗舰店的方式使我们在当地集成灶商中站在了一个比较高的起点上，这对提升所产品的品牌形象及产品形象及做好中高端市场打下了良好的基础。不过我认为，集成灶的商不仅要在展示上要站在高端，在市场运做上也要站在高处，放眼于未来，要有合作的意识。集成灶现在毕竟是小众产品，要想在徐州市场变成大众产品，单靠任何一个商都实现不了，特别是我们面对的竞争力对手都是知名品牌，而目前由于集成灶行业进入的门槛并不高，低成本进入企业较多，很多品牌并没有做市场的意识，这就需要商要站在品牌的高度去推动当地市场的良性发展。因此不管其他区域的商是如何操作，在徐州市场，我们的目标是联合主流集成灶品牌商，大家共同把市场做大。目前我们的销量很小，与有一定规模的商谈合作不太现实。

攘外必先安内，只有把自己内部的事情做好了才可能与其他品牌联合起来增加行业的竞争力。因此对于还处于打基础阶段的我们在销售产品时，我们明确要求一线销售人员，不能够为了达成销售而攻击其他品牌的集成灶，应强调是同样原理的产品，但我们的产品有哪些更具优势力的地方。另外对于前期进入集成灶市场的商，他们已经为我们创立一定的市场基础，也有很多可以借鉴的地方，也是值得我们尊重的。厨房电器市场的空间是巨大的，我们有信心在取得一定销量以后，说服当地市场主流品牌集成灶商，大家合作推出一些市场促销活动，共同把集成灶的市场做大做强。

目前国内消费者对于家电产品的消费需求表现出对产品品质需求提升，对产品技术、外观、安全性、人性化等方面需求提升，整体市场需求更为高端，消费者对因技术、外观等因素形成的产品升级变化，认可度高且接受速度加快，有需求就会有市场，作为集成灶的商，我们有理由相信今天的付出会让明天更美好。