将情感赋予钻石的MaBelle

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sMaBelle钻饰是香港利兴珠宝公司推出的大众钻饰品牌，自1993年成立以来，目前已经在香港开设了46间分店，成为深受时尚人士青睐的钻饰品牌。

创新是企业的核心竞争力

MaBelle的母公司利兴集团成立于1949年，开始时从事宝石进口和批发生意，在全世界搜购优质宝石和玉石，销往亚洲市场。自1966年起，利兴由原有的宝石及玉石生意，改为专注进口和批发钻石生意，旗下拥有Mabros、Falconer等高端钻饰品牌。

1993年，经过市场调查，利兴集团发现几乎市场上所有的钻饰品牌都在中高端竞争，大众市场基本空白。于是，他们推出了MaBelle钻饰，成为香港首间开放式钻饰连锁店，专售价格相对便宜的钻石首饰。MaBene款式多样时尚，将流行元素融入传统的钻石。独特、自由、轻松的购物模式，将钻饰在香港普及化。当年推出的千元价格的“黄钻”，更是在香港创造了钻饰消费的潮流。

香港是世界上最大的珠宝生产地之，虽然MaBelle是大众钻饰品牌，但是公司清醒的意识到，如果只因为价格便宜而购物，并不能令客人的忠诚度上升。不断创新的设计才是MaBeIie与其他品牌区别的主要特征，而与顾客建立情感上的沟通，赋予她们与众不同的优越感。才能为企业创造更多的价值。

生活体验提高情感转换成本

MaBelle和一般珠宝零售商和品牌相比，其与众不同的地方，就是MaBelle设立的会员“VIP俱乐部”。通过为会员带去钻饰以外的生活体验，加强MaBelle店员与顾客之间的个人交流，以及会员之间的情感联系，将情感赋予钻饰。

目前，MaBelle在香港拥有30多万活跃会员，这些会员大部分是20～40岁的白领女性和专业人士。

顾客购买一定数额的MaBene钻饰就可以注册成为“VIP俱乐部”会员。公司对销售员工的要求是，必须定期通过电邮、电话、手机短信等方式和顾客建立个人关系，这种私人关系无疑增加了顾客的情感转换成本。MaBelle还定期为会员举办关于“选购钻石的知识”以及“钻饰款式”方面的讲座。

mabelle还经常为“VIP俱乐部”会员安排与钻饰无关的各种活动，根据公司掌握的不同会员的年龄、职业和兴趣等，邀请会员参与这些活动。如母亲节为妈妈们准备“母亲节Ichiban吗咪鲍翅席”，情人节为年轻情侣筹办浪漫的“喜来登酒店情人节晚会”，为职业和兴趣相近的会员安排“酒店茶点聚餐”，以及节假日为年轻会员安排“香港本地一日游”。

香港的生活节奏非常快，大多数人学习工作都很紧张，人际交往比较少，这些活动不但给会员提供了难忘的生活体验，而且还帮助他们开拓交际圈，通过俱乐部结识了不少朋友。很多会员参加过一些活动后，都邀请自己的亲友也加入55MaBelle的俱乐部，真正起到了“口耳相传”的效果。

选自《成功营销》