财富之道 稳健为先

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2008年7月16日，建行北京分行正式推出私人银行，向个人金融资产超过1000万元人民币的高端投资者提供量身定制的私人银行服务，这是建行在国内成立的4家私人银行之一。

2008年，国内外投资环境难言乐观，众多已试水私人银行的中资商业银行的表现也不能让人满意。在国际金融危机大潮涌来的形势下，建行却高调推出私人银行，究竟是出于何种考虑?本刊记者来到位于北京东城区新保利大厦二层的建行北京分行私人银行总部，一解心中之惑。

深冬的京城寒风凛冽，镶嵌着大型玻璃外墙的新保利大厦在诸多建筑中显得格外宏伟。步入新保利大厦二层，透心的凉意立刻被里面浓浓的贵族气息所融化。建行北京分行私人银行的办公场所内部陈设高贵、典雅。宽敞的会客厅、壁挂式鱼缸、热情洋溢的工作人员……扑面而来的一切，给你的感觉只有两个字：尊贵。

水到渠自成

私人银行在西方拥有400多年历史，但在中国却只能说是一个新生的婴儿。2007年是中资私人银行的诞生年，中行、招行、中信银行等中资商业银行纷纷推出自己的私人银行，作为4大国有商业银行中最早上市的建行来说，直到今天才成立自己的私人银行。“建行2000年开始发展个人理财业务，2005年在国内率先推出针对高端客户的财富管理业务，在对方式、内容的不断探索之后，2008年7月成立私人银行。整个过程循序渐进，可谓水到渠成。”陈巧认为，这3年的准备工作代表了建行个人金融业务发展的态势和前景判断，投资者服务经验的积累，理财团队的历练和服务平台的搭建。同时也告诉投资者，建行是在扎实工作的基础上，逐渐改变自己在国内投资者中传统商业银行的形象。“我们正在向国际一流的、先进发展模式的商业银行看齐。”

一把钥匙开启两扇门

建行财富管理中心的门槛是金融资产在300万元以上的个人。“与有些银行100万～200万元的门槛要求相比，建行的客户定位更高。”陈巧把建行对高端客户的定位做出了说明。但想要在点缀着古玩、壁画，摆放着名贵红木家具的会客厅，在全身放松的状态下倾听理财专家的建议，或在单独、私密并且设备一应俱全的贵宾室进行理财操作，单纯1000万元的个人金融资产并非唯一门槛。

“我们对个人金融资产在1000万元以上的客户会有一个分析，如果客户希望自己的财富能继续升值或希望享受更多尊贵的私人服务，那么可以和我们签约，成为我们私人银行的客户，享受在建行最为顶端的私人银行服务。”

针对众多中资银行财富管理中心和私人银行之间存在客户资源争夺的问题，陈巧认为建行在这方面做得可圈可点。“建行的财富管理中心和私人银行是一个整体板块，这个板块的门槛设置最低是300万元。1000万元相当于开启建行个人金融业务大门的钥匙，客户可以选择留在财富管理中心，也可以选择进入私人银行。财富管理中心和私人银行是一个部门几个团队的关系，在这一点上我们非常有优势。”

谈笑有新贵，往来皆相知

据国外咨询机构的统计，中国持有100万美元以上流动资金的个人已经接近40万人，预计到2009年底中国大陆富裕阶层拥有的资产将达到2.3万亿元人民币。从建行的数据看，在成立财富中心的3年多的时间里，金融资产1000万元以上的高净值客户数量也有了高速的增长。那么，建行对高端投资者产生吸引力的优势在哪?陈巧分为了两种类型。

已有客户 已经在建行办理相关业务的投资者。“例如建行具有大量使用过传统服务的优质客户，这些都是我行长年服务的老客户。他们对建行的服务有了一定体验，不少客户也在多年合作中建立了良好关系。从反馈来看，普遍对建行的服务比较认可，从而增加了他们对建行的忠诚度，在资产达到一定数额之后，也有了私人银行业务的要求，非常愿意成为建行私人银行的客户。”

新客户建行吸引新客户的优势主要有两点。一是建行的品牌，“作为4大国有商业银行之一，建行在国内投资者中被认可度非常高。”二是建行在服务中真正做到了以心相交。“在受国际金融危机影响持续震荡的市场中，我们真正从客户角度出发，及时中止一些前景并不乐观的理财产品，尽管损失了一定的管理费，但稳健的产品风格却赢得了客户由衷的赞许。我们的一些FOF、股权类的理财产品。也获得了不菲的收益。同时，建行在客户的非金融服务方面也下足了功夫，如子女教育、金融之旅、关爱健康等题材，这次金融危机也使得国内众多年轻的新贵认识到，外资私人银行的月亮，并不见得比我们中资银行的更圆。现在已经有客户将其原来在外资银行的人民币业务转入到了建行。”

业务推陈出新

国内投资者提到建行，最熟悉的业务就是网点提供的服务。建行在全国网点遍布的情况下为什么还要建立财富中心和私人银行呢?陈巧希望大家能逐步改变对建行角色的传统认识。“建行之前简单的结算、存取款业务，在客户的金融资产很少的时候，就能满足客户的需求。但随着客户资产的增长，也会出现如企业兼并重组、税务筹划、法律和健康咨询等问题，更重要的是，客户手里闲钱多了，对于财产处理的需求就高了，且不同级别的客户需求也不同。因此，私人银行业务是以资产管理为核心为客户提供个性化、量身定做的服务。它的另一个显著特点是资产管理，帮助客户按照生命周期，提供全方位服务，使客户的资产保值、增值，顺利传承。”

普通网点提供的是大众的、标准化的、以产品销售为特点的银行服务，而私人银行业务是为金融资产超过一定金额的高净值客户提供个性化、量身定制的金融服务，为他们资产的保值增值提供优于普通客户的、富有个性的一揽子最佳方案。简单说，财富管理中心服务的重心在于财富，而私人银行服务的重心在于人、家庭乃至企业。据陈巧介绍，目前建行私人银行为投资者提供的以资产管理为核心的金融服务及产品主要包括定制化理财产品、专属理财产品、资产管理服务、全球投资服务、顾问咨询服务、准公益慈善信托和差别化传统银行服务7大类。包括一部分典型私人银行产品如专户理财、股权投资和一些一般性基础产品，如货币基金、开放式基金、国债等，甚至还包括慈善捐赠、机场贵宾和国际紧急救援等非金融的增值服务。

在皇冠上镶嵌合适的明珠

私人银行的顾问和理财专家团队的经验和专业素质，直接决定了其服务质量。在国外成熟的私人银行，理财顾问往往都具有20年以上的金融行业从业经验，这在国内目前很难做到，并且我国商业银行由于分部门经营，对商业银行从事私人银行业务挑战很大。

“目前我们私人银行的客户经理，都是名校毕业，涉及经济、金融及法律等专业，甚至有跨专业背景。学历高、专业覆盖面广并且对工作充满热情。从工作经历来看，我们的客户经理都是在全行范围内进行竞聘，都具备AFP或CFP资格，在金融行业的从业经历至少5年以上，熟悉国内各个金融市场，在客户需求的解决方案方面有丰富的实战经验，仅仅在过去一年间。建行的专业理财团队就获得了上证风云榜首届中国精英理财师团队一等奖、金融理财金贝奖、年度最佳人民币理财收益奖和年度最佳收益表现理财产品奖等多项奖项。”陈巧毫不掩饰对团队的欣赏。

未来大力发展平台化合作

“由于国内金融业是分业经营，私人银行产品选择范围受到一些制约。此外，信托、所得税、遗产税、慈善捐赠等方面法律法规的缺失或不成熟也给私人银行业务开展造成了一定的困难。”陈巧对目前中资商业银行的私人银行存在的不足毫不讳言。“但是建行正在大力打造投行、保险以及信托等综合性的金融平台，同时也在和国内的同业建立良好的和谐互动关系，我们背后的资源非常地广阔。”

尽管国内私人银行刚刚起步，但是对总结和发扬国外私人银行的先进做法，结合本土投资者的特点，做出有中国乃至建行特色的私人银行，陈巧仍然充满信心。“从长期看，中国经济的发展、中国人民的富裕都是必然的潮流，中资商业银行私人银行业务的发展前景也将非常光明。”