融资人究竟应该对资本抱何态度
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你们好！作为贵刊的一名忠实读者，几年来从贵刊学到了不少东西，尤其关于资本与融资，贵刊所谈甚多，论述也颇为精辟详细，让我读后感觉有很大收获。我也是一个创业者，按贵刊的划分，目前公司应该已经是度过了萌芽期，正进入一个相对高速的成长期，在这种情况下，资金短板日益凸显，可谓捉襟见肘，因此每天也忙着四处融资。几个月来，接触了不下20位投资人，有些谈得也很好，但是面对一些条款，总是觉得拿不定主意。我很希望知道别的创业者、别的融资人面对资本、面对资本所有人都是怎样做的。希望你们能提供一些这方面的资料，以便参考，十分感谢！
珠海 朱明煌
2008年7月13日
朱明煌：
感谢你对《科学投资》的信任。的确，一直以来，投资者都只关心自己的想法，而不太考虑融资人的想法。这可能与他们挟资金优势，长期以来习惯了居高临下有关。但除非你打算从头做起，如果准备投资一个现成的企业，希望分享其快速成长，融资人的想法无疑是至关重要的。反过来，了解投资人的想法，对于成功融资，也具有同样重要的意义。以下是我们搜集到的一些资源，包括多家公司创始人面对资本时的想法，其融资的经验心得，希望能够对你和与你有着同样情况的一些创业者有所帮助。
陆正耀（联合汽车俱乐部（UAA）CE0）：UAA 是我的第二次创业。有人说我是一个很有钱的创业者，原来的公司卖了2000多万美元，但我开始只投了250万美元。不是我害怕承担风险，而是因为融资是企业走入资本市场的必经之路。
在公司成立之初，我就想好了一套融资“计划”，A轮、B轮、C轮，什么时间，什么阶段，引进什么样的投资人，然后我看到我的计划一步步实现。
2005年9月，联想投资的刘二海开始和我联系。那时我的250万美元还没用完。他们这么早进来，我也不好作价，所以大家只在业务层面做了沟通。我沟通时心态很平和：需要他们，但也不用求他们。2006年3月，我要做A 轮融资了，写好商业计划书，给了他和其他几家VC。之所以找这么多“备选”，就是为了好定价。
最后我们选了联想，没选择软银、IDG 这种纯VC，因为我觉得联想有产业背景，而且更懂中国市场。
2006年年底，我们开始在国际市场上寻找一些规模较大的“同行”，最后看中了美国CCAS。这个公司的业务模式跟我们非常像，他有很多汽车企业客户，和汽车厂家的良好关系可以给我带来业务。2007年初，我们完成融资，CCAS成为UAA 的战略投资者。我把它也算在A 轮融资里。
B轮融资是在2007年4月，引进了KPCB。联想和CCAS，包括我个人，也做了跟投。每次新的投资人进来，我都会跟投，一方面保持持股比，另一方面给投资者信心。在UAA，我的股份占一半左右，联想是第二大股东，另外两家比例差不多。这是一个很完美的股东结构：创始人控股，股东既有财务投资者也有战略投资者。
CCAS有它的算盘，从一开始他控制我们的欲望就很强烈。谈判的时候，他们提出加上回购条款，我没有同意。他们提出在企业重大决策上要有否决权，我只是部分同意。
我在2007年意识到，汽车服务市场是能够产业化、规模化的业务。一个是俱乐部，一个是汽车租赁，这是最后的两块蛋糕。在我准备开展租车业务之前，我找股东们沟通，CCAS持反对意见。他们是战略投资者，他希望看到UAA朝着和他们业务相近方向发展。租车是好生意，但不是他们要的，他们希望把中国业务做成他全球业务的一部分。而我考虑的，一个是中国的国情，一个是企业能不能挣到更多的钱。说服他们的过程挺费劲的，他们希望把租车业务分出来做，不要打着UAA的牌子。我同意了。于是神州租车成立了，和UAA是两个公司。
俱乐部和租车业务就像我手上的两张牌，是合起来打还是分开打呢？我个人觉得合并起来可能性会大一些。如果两个公司合并，C轮融资可能在2008年7月；如果租车业务单独融资，就又是一个A轮。
刘强东（北京三购电子商务有限公司总裁）：之前我没有融资，没有跟任何人合伙，这个公司一直是我一个人做。
对资本，我一开始是懵懂，然后变成充满戒备和芥蒂，对他们提出的各种条款和要求也都慎之又慎。又需要他们，又害怕他们。
我前后接触过3个投资人。2006年的4月，我见的第一个投资人已经决定投资我们了，价格也都谈得差不多了，但是没签合同。这是家国有投资公司，团队想投我们，但是他们的上级审批起来特别麻烦，要经过4道审批，结果最后没下文了。
2006年秋天，我见的第二个投资人是海外VC，初步接触了一下，但没有深谈。
当时有个朋友向我推荐了今日资本，为此我还专门做了“功课”。我们是做商业的，公司有自己的情报体系。在决定跟徐新见面之前，我的情报体系已经把徐新的观点、成长历史、教育背景，甚至她的身高体重、喜欢吃什么东西都查过了。
2006年11月的一天，晚上11点钟，我和徐新会面，聊到第二天凌晨两点。整个谈的过程中，她没怎么跟我谈价格，她甚至都没跟我还价，价格是我提的，提了她就同意了。可能VC心态不一样，原来的VC就对企业的估值更感兴趣。
而徐新的心态比较好，她先谈业务，跟我谈公司的方向和我的目标，最后才问我价格，我就报了个数字，她点点头，说：“我知道了。”她也对我们提出了明确的要求，每年多少利润、多少销售额，给我提了5年的指标，问我能不能做到。我说：“能。”于是她当场拍板，决定投资京东商城。
2007年初，我们签署正式协议，今日资本投资1000万美元，占超过30％的股份。
刚开始接触资本的时候，我对他们的背景并不介意。但如果现在让我选择，我不会选国有投资公司，因为他的团队可能很专业，但是团队的自比较小，而真正有权力的又不专业，不懂投资，这让我觉得有很大的风险。
我目前是绝对控股股东，但以后投资人多了，绝对控股是不可能了，但我会坚持相对控股，我在公司的股份肯定要最大，投资人不能超过我，这是我的底线。
于冬（保利博纳CEO）：我们准备创立保利博纳的时候，其实当时有几种钱给我选：香港寰亚、英皇这些我长期合作的公司老板跟我说：“于冬，缺多少钱跟我拿吧!”这是一种钱，拿老板的钱，叫做嫁个好人家。我们说干得好不如嫁得好，但这样的股东要破坏性分红，跟你算利润，不会让你上市，他自己有自己的规划。
第二种钱就是风投，这是情人关系。情人大家一块儿过得很好，但是事先大家商量好对价，说好什么条件下会退出，他不会跟你一起过日子。
第三种钱就是借贷，需要10％以上的回报，到年底给他钱，这就是心理。
当时我们就想，是要嫁人呢，还是找个情人呢，还是找个“”呢?我想来想去，觉得还是找个情人比较好。
媒体行业，尤其是电影行业这几年突飞猛进地发展，关注度提高了，很多风投都在看。红杉的沈南鹏也在看，他们是看过了所有的电影、电视剧公司，几乎都放弃了，一点不夸张是最后一个看的我，看完以后他们很兴奋。“这哥儿们财务有账!”别的公司连账都没有，只能是个人私募：和个人老板关系不错，投几百万美元占个股份。机构投资者不同，要有严格的审计。
于是我在2006年作了一生中最重要的一个决定，跟保利谈回购。3个月之后，我引入红杉中国和海纳亚洲两个大的风险投资。几乎都没有犹豫，我说你们看着给，我没有谈过VC，我哪里懂?后来很多老板跟我说，于冬你谈亏了，但我觉得他们还是好的VC，起码没有在那个时候欺负我，给了我正常的一个估值，一个合理的对价，关键是我没有浪费时间。
有人比他们出的价钱更高，我要是放弃再选择另外一家，不是没有可能，但会耽误时间。而且这个圈子(发行)很小，你和任何人接触人家都会知道，所以我说算了不谈了。他们赌我，我也赌他们。