加强医药代表的规范化管理

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摘 要：针对我国医药代表目前存在的问题，通过对比国内外医药代表管理的方式，探讨国内医药代表职业规范化的管理，并提出深化医改、减少药品流通和使用监管的建议；扩大医药代表专业培训，推广医药代表专业认证制度；建立有针对性的法律规章制度，规范医药代表职业行为。

关键词：医药代表；职业规范管理

中图分类号：F270 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2012）06-24 -02

一、 医药代表概述

（一） 医药代表定义

医药代表（Medical Representative）起源于20世纪初瑞士汽巴（CIBA）公司。当时的医生对新的药品了解很少，需要医药公司派专业人员指导医生使用，称之医药代表（Medical Representative）[1]。国外的制药企业按照《“国际制药企业协会联盟”医药代表》的定义为：医药代表(Medical Representative)是隶属医药品生产或经营公司，以正确使用和普及医药品为目的，代表公司同医疗人员接触，提供有关医药品的质量、有效性、安全性等信息服务并负责信息收集、传递等工作的业务人员[1][2]。

（二）医药代表的职能

在国外，医药代表在医药领域发挥着非常重要的作用。美国临床医生的新药知识73%来源于医药代表的讲解[1]。医药代表要对药品使用中出现的情况进行处理，把医生用药的临床状况，如药物的不良反应情况等反映给药厂，然后组织一些学术会议，让医药专家对药品进行审评，并提出建议。美国食品与药品管理局（FDA）收到的药品不良反应报告中，90%以上是通过医药代表收集来的[1]。因此，医药代表是医生正确使用药物的医药顾问，是医生的医药助手。

二、国外医药代表的发展过程和现状

（一）美国

美国是全球最大的医药市场，制药企业有近30家。1966年，美国就设置了医药代表资格制度。经过四十多年的发展，相关机构已经制定了完善的法律法规来规范制药企业和医药代表的营销行为 。例如美国医药协会（AMA）[1]制定的指南就规定所有的礼品都应该对患者有帮助，并且价值不能太高。如果要送给医生，那么只允许赠送小价值的个人礼物。当医生参加会议时，医药公司不能支付他们的旅行，住宿以及其他的个人费用。当礼物和处方有联系时，医生要拒绝接受。

（二）欧洲

德国早在1978年就开始实施医药代表资格认证制度，迄今已经建立起了一套完备和成熟的法规和制度。法国1993年设立医药代表认证体系，并且法国的卫生产品经济委员会(CEPS)和法国制药企业联盟（LEEM），于2004年12月22日在政府的支持下又出台了新的医药代表来规范医药代表的拜访。该从医药代表的使命，提供信息的质量要求，医药代表的道德规范和医药代表的行为控制等几个方面对医药代表的工作进行了规范。具体的要求包括拜访时不能分发样品，提供的资料要注明日期，医药代表要进行足够的岗前培训和在职培训来确保提供信息的质量，禁止向医生提供任何礼品等。医药代表上岗前必须持有特定学校的毕业证书，并且在每年两次的产品和相关知识检查中，不合格的员工将被停职。在英国，英国制药工业协会（ABPI）举办的医药代表测试已经实行多年。英国目前有8000名医药代表，在从业的前两年就被要求通过此项测试[1]。

（三）亚洲

日本政府1997年建立统一的医药代表资格证书评定体系并且通过药事法来规定医药代表的在职教育制度，课程内容包括介绍性课程和继续教育课程2个部分，不接受教育的医药代表将受到一定的处罚。

三、国内医药代表的发展过程

（一）医药代表的出现

国内医药代表的出现是伴随着外资制药公司的出现而出现的。二十世纪八十年代，比利时的杨森制药公司和美国的强生制药公司联合成立了中国第一家合资制药企业西安杨森。公司为了把新药介绍给医生而设立了医药代表这一职位。医药代表这一新兴职业正式出现在我国。

（二）健康发展期

九十年代，随着越来越多的外国制药公司进入中国市场，医药代表的人数迅速增加。国外企业在招聘代表时严格按照国际通行的方式，并且对其进行完善的培训，因此代表的专业素质很高，大都是由医生，药剂师和医学院校的老师组成。那时候的医药代表非常受医生的欢迎。这一时期，医药代表推动了很多特效药和新药在临床上的使用，为我国的医疗卫生行业的快速发展发挥了积极的作用。

（三）灰暗期

从1996年起，国内的一些制药公司也开始转变经营思路，仿效国外公司招聘医药代表进行学术推广。由于我国制药公司比较多，因此医药代表的数量积聚增加，个人素质良莠不齐，随着市场竞争的日益加剧，有些公司和个人为了达成目标，开始向有些医生给回扣，行业风气日益败坏，医药代表的职能也渐渐发生了转变。

（四） 整顿期

2000年开始，国家开始对医药市场进行整顿，先后出台了药品管理、医保政策、政府采购等相关方面的政策和法规，对规范医药代表的行为起到了一定的作用。随后，中国外商投资制药企业协会药品研制与开发委员会(Research and Development based Pharmaceutical Association of China，简称RDPAC）[2]38家会员公司，借鉴英国、日本、澳大利亚等国家和地区医药代表认证项目情况，自2006年开始在中国推行医药代表行业规范，进行医药代表资格认证项目，推动规范行业行为。2007年起全面推行代表资格认证项目[2]。这一项目的推行，使得外资制药公司的医药代表的行为更加规范，但是由于国内公司不是RDPAC的会员，因此，他们的代表不参加MRC。整个医药市场由于国外制药公司自我监管的加强，医药代表的一些不良行为得到了控制。

四、国内医药代表的问题

（一）医药代表数量多，素质良莠不齐

目前我国有医药代表不少于100万，对代表的要求各个公司差别很大，外资企业要求很严格：从企业招聘开始，医药代表首先必须具有医药相关的专业教育背景，大学以上教育程度，招聘医药代表需要经过公司人力资源部、一线销售经理、大区经理、销售总监四轮面试通过才可以录用，并且对代表的沟通能力和个人素质也有一定的要求。而国内制药公司对代表的要求比较宽松，企业在选择医药代表时,往往只注重其市场开发、销售能力、人际关系的考核,忽略对学历、专业、素质以及药品知识的审查,导致医药代表整体的药学知识结构下降。目前我国医药代表中具有医药学背景的比例已由10年前的90 %下降到目前的50 % ,医药学院毕业的医药代表仅占20 %～30 %[3]。也正是部分低素质医药代表的存在，扰乱了医药市场秩序，助推了医生的不良风气。