马明哲的汽车电商梦

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一辆新款顶配的保时捷卡宴turbo，普遍的市场价约250万元。可就在最近，汹涌而至的报价单将一辆2010年前的卡宴turbo推到了300万元的高位，只因为它的主人是著名导演张艺谋。

事情发生在春节后，微博爆出张艺谋前往“平安好车”上海门店检测卖车。时值“超生门”事件爆发期，面对突如其来的700万元罚款，他似乎亟需资金对冲，未料想，这辆车况良好、行驶超过42000公里的白色卡宴，成为平安二手车平台上的尤物，更有人为其叫价300万元。

“我们就是要充当好二手车买卖双方的桥梁。”平安好车董事长兼CEO杨铮如是说，让二手车卖家能卖出合理的好价钱，买家买到放心车，去除冗杂的中间环节，创造信息对称的环境，这是中国平安集团做汽车电商的逻辑。2013年，时任平安银行东区副总经理的杨铮，接到平安集团董事长马明哲的一项特殊指令——筹建一家二手车电商公司。

按照杨铮的介绍，早在两年前，马明哲就在考虑以何种角度切入到汽车行业，虽然平安每年为2500万用户提供车险服务，但这还是囿于“小金融”的圈子。平安获得的只是消费者选车、买车、用车、养车、卖车整个生命周期的一个微小“片段”，而这是远远不够的。

恰如管理大师彼得·德鲁克所说：“企业组织的唯一目标就是创造顾客”。创造顾客，就是要密布触点，与他们高频互动，服务他们，占据与车相关的诸多“片段”，如此，平安才能绵延不断地服务顾客，持续地创造商业价值，显然，马明哲深谙此道。

继2008年购车大爆发之后，中国二手车行业发展迅猛。有统计显示，今年二手车交易将达到500万台，二手车成交均价约5万元，因此，相关市场规模约2500亿元～3000亿元。未来10年，二手车的年度交易规模或突破3600万辆……显然，“天时”已具。马明哲期待的是，将这种“天时”与平安过往商业积累的“地利”嫁接，切入二手车的买卖。

坚定向互联网转型的马明哲更清楚，此时，当红的电商正是最好的粘合剂，由此，2011年开始，平安好车便开始内部孵化，陆续投入了10亿元和大量人力，寻求二手车、平安商业资源与电商结合的甜蜜点，如此，“拐大弯”突围原有的金融领域，最后再反哺平安的金融系统。

淘宝二手车

“10亿元只是开始，未来若确有需要，平安集团还将持续投入资金。”杨铮这样告诉记者，而马明哲也没有对他下达硬性的业绩要求。对杨铮和平安好车的团队来说，当下主要任务是解决好二手车买卖双方的痛点、痒点，提高交易“效率”，加速累积顾客。

按照国外成熟汽车市场的经验，旧车交易的比例一般都会超过新车的交易量，高者可达2.5：1，即2.5辆旧车交易时，才有1辆新车交易。可是在国内，二手车交易在汽车市场的保有量占比不超过5%，相关市场散乱地存在于各个城市的不同区域，极度碎片化。

究其原因，由于欧美信用体系和金融产品健全，消费者购车往往是通过金融方案来完成，其中，又以一种类“融资租赁”的方式最为流行。当车辆租赁期满后，车辆所有权会转回到经销商手中。由此，汽车经销商成为二手车市场上最主要的供应商，且他们对车况十分了解。二手车经纪公司只需与数量有限的经销商打交道，就能保证自己充足的货源，B2B生意下，也不会因不清楚车况而被骗。

反观中国，绝大部分消费者在买车时都会采用全款消费，获得车辆的完全所有权。也就是说，当这些车主打算换车时，淘汰的二手车依旧掌握在个体车主的手中。如此碎片化的供给便造成了二手车市的散和乱。无论是整车厂商还是经销商，都无法建立起成熟稳定的二手车回收体系，整个行业也无法孕育出规模化的二手车经销企业。

中国汽车流通协会的数据显示，2012年全国二手车交易量达497万辆。而全国的二手车商数量超过6万家，这意味着平均一家二手车商一年只能卖80辆车。上海一老牌二手车商负责人颜强透露，2002年，他每月的成交量是150辆，可到了去年，这个数字也不过增加到200多辆，即便单车价格提升不少。

由于不能构建出商业体系，进而导致个体车主与二手车商之间存在严重的信息不对称，二手车商害怕拿到“问题车”，大部分精力都花在了寻找车源、核准信息、周全调查上面，二手车的购买者更是如此……因此，整个产业陷入了低效的死循环。

而到了互联网时代，车源碎片化可以用电商的方式网聚，信息不对称也可通过电商的方式弥合，这样交易成本随之会降低，效率也可提升。

对于平安好车而言，一则，打造出高效的中介平台，让有卖车需求的车主先在网站预约卖车，然后将车开到指定网点进行检测，平台可将实时生成的车况报告推向全国优秀的二手车商，让他们能依据车况检测报告进行竞拍，价高者得。除了后续必须办理的过户、外迁等行政手续，平安好车最大程度地简化了二手车的交易流程。再则，二手车经销商、消费者最担心的“车源的合法性”、“二手车的暗伤”也可以被平安好车搞定。

按照杨铮的介绍，在汽车保险发展的过程中，保监局建立了一套车况信息平台，该平台由各家保险公司共同维护，健全了参与车险的汽车档案——汽车是何品牌，何时出厂，有过哪些违章、大修，出过哪些事故，是否有撞人……均有记录，它本是供给各家车险公司查询、定费之用，而如今亦可作为核心数据，用于二手车估值。

此外，平安还建立了一套检测体系，根据买车、用车、养车等各个环节，形成200多项检测，而且通过与经销商的沟通，不断修正、添加相关检测，形成更具执行性的判断、标准。用颜强的话说“就是检测报告的车况要点与我们经销商脑中的设想一致”。在此基础上，平安再对检测过的二手车提供品牌承诺、质量体系保证，经销商便可无后顾之忧地出具报价。

如今，平安好车在全国各地建立网点，一款二手车的报告可以发给各地经销商，异地报价绝非稀奇，跨区域的出价更突破空间限制，体现二手车真正的市场价值。同时，按照平安好车副总裁孙国斌的说法，随着相关数据的提取、分析，了解二手车的流向，区域需求特征，平安好车可以反向指导经销商，推动当地某些车型的销售。

换言之，平安好车得力于平安集团的品牌、资源、技术等优势，建起一个C2B（customer to business，消费者对企业）平台，不过3个月的时间，已有数万辆二手车通过检测，获得经销商报价。

联接二手车主和经销商，通过信息对称，缩短决策，聚集买卖双方，提升效率，平安好车成了二手车市中的淘宝，但马明哲想要的更多。

反哺金融

近年来，平安一直在努力切入衣食住行的各个领域。前有“平安万里通”开拓消费积分市场，后有“平安好房”意欲跃进房地产范畴，但这些“生活的互联网”背后，平安更期待的是它们对原有金融主业的反哺。

之前，国内几乎没有针对二手车的金融产品，因为二手车交易无系统、不规范，极不透明，金融机构很难界定其中风险，因此很难大范围切入这样的市场。有银行统计表明，相关产品渗透率不过12%，与国外动辄70%、80%相比，差距巨大。2000亿元～3000亿元的市场上，相关的金融服务几乎一片空白。

但如今，有了平安好车在数据信息上的透明，平安集团的金融单位可以更明确二手车的残值、风险，便可为购买者提供贷款、融资租赁、信用卡分期；同时，也因为更加清楚二手车卖家的资产、信用状况，可为其专门打造车贷、车险等金融产品。数据挖掘显示，开过车的人总会对车有依赖，哪怕再抱怨交通的拥堵，也不愿像过去那样去挤公交、地铁。

可见，跳出原有的金融圈子，围绕交易、服务、客户迁徙，建立生活互联网，密集与供求双方互动，保持高粘性，收集一手数据，然后构建出更大的金融版图，这才是平安集团在互联网时代的战略方向。

传统金融的路径，仅以“信用、货币”向生活的方方面面渗透，不仅服务频次低，而且不能全面地发现消费者的偏好、习惯，感知商家的趋势；而互联网的玩家们却带来了新的启发，他们因为掌握了详尽的数据，善于洞察消费者之心，明确商家特性，所以，才能推出余额宝这样逆袭传统金融的产品。

有感于此，平安集团更迫切地意识到，需要更多像平安好车这样的前端与入口，收集各种有用的数据，为其决胜未来。

“因为未来的一切都是建立在数据的基础上。” 平安好车的首席技术官陈申峰告诉记者，平安集团已经有20年的数据积累，互联网战略下，马明哲希望现有的动态数据能与过去的数据做彻底的整合，对客户做属性分类，并分析相关服务——在平安好车服务用户的同时，把相关的数据反馈到平安的银行、保险等业务中。通过新老数据归并整合，深入挖掘，产生出新的价值。

比如说，二手车相关的信贷业务需要在车况评估、残值管理等方面综合提升，有了完整的二手车数据之后，再结合其他信用、资产数据，未来，平安甚至可凭待售汽车为抵押，向B端的二手车经销商提供银行授信；或者可以更精确地确定主机厂车系价值、品牌价值，进而为其提供更个性化的金融产品、服务……没有数据，这在以前都是不可想象的。

如此一来，平安好车不仅一端联系着千万车主，另一端还连接着平安的金融系统。即便现在从前端看来，平安好车对于卖车的车主、买车的经销商不收费，似是赔本赚吆喝的买卖，实际上，其后端却可以通过各种衍生的金融产品、服务获取收益。再进一步，平安好车甚至可以成为汽车金融数据的服务商，净赚服务费。

这便是马明哲最近常提及的：过去的平安只是1.0版本，即向用户提供自己的产品，是“捕鱼卖”；而综合金融2.0，应该是“找鱼卖”，跳出“小金融”，构建生活化平台，粘住顾客，了解顾客，再反哺出“大金融”，那才是平安的未来。

互联网电商崛起，引发行业变迁，往往带来颠覆的奇迹，但世事从无绝对，能触及海量用户的形态从不会损失真正的价值，新浪潮卷来，冲击的，只是迂腐、一成不变的中间管道，而直接供求两端，深挖数据，无限贴近他们，便是顺势换换形态，照样真金白银。平安已经在这样做了，其他金融小伙伴又当如何？