论铝业市场经营营销创新方法探索
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摘要：铝业市场营销是一项独立性非常强的工作，它直接面对外部市场环境，根据市场环境及自身营销条件的动态变化趋势，在相对完备的市场经济条件下，企业无论规模大小，都要拥有相对独立的营销部门和营销团队，自主开展各项市场营销活动，为保证企业总体战略目标的实现服务。该文就如何应对铝业市场营销活动过程中出现的问题与变化，适时对企业营销战略进行调整和修正进行了探讨。
关键词：铝业市场；营销信息；服务营销；创新方法；营销战略
中图分类号：F713.5 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）03-0-01
企业市场营销战略的制定，需要在分析评价营销环境、自身条件和总体战略等要求的基础上，规划适合于企业未来经营发展需要的市场营销战略方案，进而对市场营销活动过程中出现的各种偏差进行矫正，确保营销计划的顺利执行。场营销战略要根据市场等环境及自身营销条件的动态变化趋势，选择相应的营销策略确定市场营销目标，并在企业总体营销战略指引下，予以有效实施和控制的过程。
一、建立市场营销信息系统
市场营销系统是由人员、设备、计算机程序及相关数据所构成的，通过相互作用提供企业营销所需信息的综合系统。铝业市场营销可以实现铝产品供求之间的相互协调，建立铝电公司与用户之间的合作伙伴关系。网络营销是市场营销创新方法之一。所谓网络营销，就企业为实现企业营销目标，借助计算机网络、电视通讯和数字交互式媒体进行的营销活动。随着计算机的运用和普及，许多企业借助强大的互联网络平台，开展网络营销活动。利用网络开展订单收集、订货、销售、送货、结算等各环节的业务，从而能为用户提供随时随地的全球性营销服务。
(一)营销市场分析
铝业市场包括国内市场和国外市场，具有市场范围国家性、广泛性的特征。影响铝电企业市场的主因素也是多种多样的。包括铝原料供应商、冶炼企业、铝用户、能源竞争者以及社会公众和影响铝营销管理决策的企业内部部门。市场营销是为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换关系，而对设计方案进行分析、计划、执行和控制。实质是需求和管理。铝生产企业的市场营销活动包括：市场需求预测、企业需求预测、生产情况预测、产品价格变动预测、企业经常效果预测等。
由于铝销售市场交易方式的特殊性，铝产品的市场价格涉及到众多的生产、经营与生活、投资等问题。例如，国际上通用的投资人利用期货市场进行产品卖出期货套期保值，铝产品在上海期货交易所和伦敦期货交易所期货上市交易等，为此，铝产品价格的制定要考虑到产品成本的补偿和企业利润的获取，又要考虑到投资人和消费者所付出成本。铝业商品的市场营销不象其他商品有更大的设计、发挥空间，也不存在其他产品的更新换代和生命周期。
(二)网络营销平台
网络营销是通过互联网强大的，并通过具体的网络营销，让企业经营信息得到传播，从而达到良好的广告效果。铝企业可以在网上存储大量的信息供消费者查询，传达的信息量大且精确度高；可避免推销员强势推销的干扰；可经由信息提供与互动交谈，与消费者建立长期良好的关系。
二、铝业营销市场规划战略
铝销售市场除了具备一般的市场主体条件外，铝业商品市场规模巨大。企业营销策略是达到目标的基本手段，主要包括产品、服务、价格、促销等的组合策略。通过铝业市场营销活动，从而研究市场机会，制定铝业市场营销计划，赢得企业铝业市场营销目标的实现。企业营销的方的目的就在于同顾客结成长期的相互依赖的关系，发展顾客与企业及其产品之间的连续性的交往，达到提高品牌忠诚度和巩固市场、促进销售的目的。企业营销首先要确认并建立现在及潜在的顾客资料。再把营销信息传播给不同的消费对象。经营部门依照其不同的需求，追踪产品与消费者、销售成果与成本的关系，制定铝电企业的营销战略，从规划到实施，可分为以下几个步骤。
(1)明确任务、服务营销。营销战略的规划始于明确任务，确定经营销售的努力方向。目前，较为流行的服务营销，其核心理念就是通过优质服务来实现顾客的满意和忠诚，以此促进相互有利的交换，获取最佳的利润和企业长远的发展。随着消费者收入日趋分层化、需求日趋个性化，企业以往的单一渠道已无法满足消费者需求，这就需要改变传统的营销渠道思维和模式，建立复合式销售渠道结构，针对不同的市场形态安排不同的渠道模式。服务营销侧重于保留与维持现有的顾客，注重长远利益，将服务作用表现出来，向顾客提供足够的承诺，与顾客形成亲密的伙伴关系。
(2)设定目标体系、市场营销创新。销售渠道是企业产品实现其价值的重要环节。它包括合理制定销售路线，选择、配置中间商和有效地安排产品的运输与储存，将使用的产品适时、适地、经济方便地提供给顾客，在满足顾客需要的前提下，加速产品的流通和资金的周转，提高企业市场营销的经济效果。
(3)促销策略创新。随着市场化的不断深入，消费者购买行为日趋理性，运用传统的促销策略往往很难达到预期的效果。
三、多元化营销策略分析
(1)根据公司产品在国内市场的相对份额情况，现货市场产品销售价格主要采取跟随策略。由于铝产品规格质量标准化，不同铝厂生产的产品相互差异小，在国内进行现货销售时买卖双方都是共同参照国内权威的上海长江现货市场和广东南储现货市场铝锭牌价进行交易。产品的现货价格主要受到同期期货价格、市场供求状况、原材料的价格变化、国家政策变化、以及人们的预测等因素影响和决定。不同公司之所以售价不同，原因是距离现货市场的距离不同、出售时间不同、对市场的看法不同等造成的。
(2)直销重点用户。
(3)直接向周边铝加工企业提供液态铝。
(4)在期货交易所进行套期保值。由于电解铝产品期货市场的存在，使电解铝产品成为现金流量具有良好保证的商品。电解铝生产企业可以通过在期货市场套期保值的方式，保证企业现金流量的稳定。
(5)融资保值销售。在市场价格比较高和资金很紧张的情况下，实行部分融资销售策略，即给购买商让利的条件下在国内期货市场上进行点价销售。这样即可缓解流动资金紧张、抓住高价保值，又可避免在期货市场保值占用保证金和浮动亏损。
(6)区间价格销售。寻找有实力的客户签订购销合同，为了保证售价的稳定可尝试采取价格区间的销售模式，即制定一个合理价格区间，若市场月均价高于区间上限时，结算价格按上限，若市场月均价低于区间下限时，结算价格按下限执行，若市场月均价格在区间内实行月均价结算。
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