结盟伙伴「量产客户王晨杰的大数据生意经

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选择进入IT行业的理由很简单，因为不断有新鲜的产品和热点出来，所以王晨杰对此义无反顾。无论是在CA，还是在微软，王晨杰没有放弃追逐市场的热点，如今，作为Informatica的中国区总裁，他看到了大数据公司的发展机会。

“IT公司很多，但是既务实并且机会好的公司很少。”这是王晨杰加入Informatica的理由，尤其是大数据在掀起波澜的时候，他相信Informatica这家21年来一直专注于数据集成和数据管理的公司将大有作为。

尽管Informatica在中国的发展已经迎来了第九个年头，但是总部并没有从这个市场看到太多的兴奋点，直到王晨杰上任，以及他的“量产客户”计划。与此同时，Informatica的CEO也在团队建设方面给予了王晨杰最大的支持。在王晨杰在公司的短短2年时间里，他便让这家大数据公司真正开始享受到了数据“红利”。

培养伙伴不做“业绩”做“盟主”

Informatica在中国用了7年的时间开发了300多家客户，数量不多，却集结了能源、金融、电信等领域的寡头。

“我们要在中国发展合作伙伴，和他们一起共赢大数据。”王晨杰来到公司后看到了公司的优势，提出了建立伙伴关系的新业务模式。在他看来，Informatica不应该是单独作战，合作伙伴同样会给公司带来源源不断的客户。

在Informatica的合作伙伴中，不乏那些提供硬件、操作系统、网络、存储等应用集成服务的企业，这些企业和客户建立了高度的信任，在客户对大数据有需求的时候，这类企业能够推介Informatica的产品和解决方案。

“通过跟这些合作伙伴的结盟，某种程度上他们帮我们打开了一扇门，推开了一扇窗，让我们可以更直接地接触到这些用户，让这些用户知道我们的产品和解决方案在大数据时代能帮他们做什么。”王晨杰表示。

王晨杰上任之初，总部最高管理团队增加了一些新人，他们来自全球知名的公司。他们不仅帮助王晨杰实现了合作伙伴战略，还在总部的管理层特别增加了合作伙伴业务的高职位。

不过，在大数据落地的过程中他们对合作伙伴还比较陌生，所以帮助合作伙伴提升能力成为王晨杰面临的最大挑战。“整个公司都在设计方案来培养这些合作伙伴。比如，我们现在差不多每个星期通过网络会有一个网上培训的课程。这一系列课程，每个星期都有不同的技术专家来讲课，合作伙伴可以提问，每个星期都有不同的话题。”王晨杰把2014年定义为合作伙伴业务能力提升年度。

合作伙伴还可以去Informatica亚太区的培训中心，该中心也被称为Informatica大学。“Informatica大学在欧美一些国家都有自己的培训中心来为客户、为合作伙伴提供服务。而在中国这边，现在Informatica已经批准在中国建立我们授权的培训中心。”王晨杰强调，这个培训中心不是Informatica自己去建，而是跟合适的合作伙伴一起去建。

除此以外，王晨杰还带领团队建立了一个“师傅带徒弟”模式，每个技术专家会带4～5个合作伙伴的技术人员，在整个业务过程中，师傅都会带着徒弟一起去。“在这个过程中，让他们从开始听，开始学，到逐步去演示，去实践，到自己能讲。”王晨杰表示。

打破信息“孤岛”一场智慧的较量

Informatica的合作伙伴可以实现客户各类系统的集成，但是系统中涵盖很多数据，它们就像一个一个信息孤岛，没有任何关联性。而这恰恰是Informatica能够解决的问题，这也是让它在竞争中独善其身的优势。

“我们帮用户把后台的信息孤岛集成到统一的平台上，然后他就可以对这些数据进行质量管理，或者对数据进行生命周期管理、安全管理、关联性和分析管理。”王晨杰解释，Informatica就是交给企业一个完整的数据集成的平台，对它过去所创建的数据，建一个干净的、整洁的、完整的新的数据库。在这个新的数据库的基础上，企业可以用整个行业中最先进的分析软件。

“当这个数据是干净的、整洁的，又是完整的情况下，你展现出来的报告，企业领导者才会做出正确的决策。”王晨杰表示，让合作伙伴甘心“被培训”的原因就在于此。

如今，像中软国际、东软、华胜天成等企业都已经成为Informatica最核心的合作伙伴，他们甚至已经安排了专门的团队对应于Informatica，一起做业务的推进。

“其实在整个用户大的项目里面，我们更愿意把Informatica比喻成一块金砖，客户可以随意地把数据集成这一块取出来，把我们的金砖填进去。”王晨杰表示。