高压输电线路除冰器产品营销策略研究

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摘要：在我国南方冬季，雨雪冰冻灾害严重威胁着国家电网的安全稳定。国家经济的持续稳定发展，对大容量远距离输电的要求日益增长，促进了更高电压等级输电方式的采用。“高压输电线路除冰器”正是适应上述需求研发的一种新型产品，主要面向电网公司销售。以湖北省为“标杆”，进行市场推广，迎合客户需求，扩宽销售渠道和范围，具有很好的市场前景。

关键词：高压输电线路；除冰器；产品营销策略；电网

中图分类号：

F27

文献标识码：A

文章编号：16723198（2013）21008202

1产品概况

1.1产品的前景和需求

“十二五”期间，国家对特高压输电线路和骨干电网建设增加投资，超过5，000亿元。自2008年始，我国南方部分地区容易遭遇大范围低温雨雪冰冻天气，由于高压电线结冰而造成电线压断，引起输电线路倒杆（塔）倒塌、断线和绝缘子散落等重大事故，严重威胁国家电网的安全稳定。进一步采取措施，全面提高电网应对自然灾害能力，快速除冰就成为维护电网安全的当务之急。

在快速除冰市场，国内暂无成熟的智能机械除冰产品，除冰行业市场前景十分乐观。以此为契机，研制出一种新型的除冰器产品，不仅可以降低或避免覆冰给国家电网带来的损坏，也能为研发企业带来可观的利润。

基于此，本创业团队依托指导教师的专利技术，及时研发出“高压输电线路除冰器”产品，拟采取公司化运作模式，开拓并占领市场。

1.2“高压输电线路除冰器”介绍

“高压输电线路除冰器”是一种获得国家实用新型专利的产品。该产品设计为“圆锥铣刀盘”，以“端面铣、斜面挤相结合的方式”对高压输电线除冰。工作时，铣刀盘一方面做旋转运动，铣削高压线上的覆冰，另一方面在行走装置的驱动下沿导线做平移运动，挤掉铣刀盘铣削切开的覆冰。

产品采用模块化设计，产品体积小。利用一种“循环滚子剖分式轴承”对铣刀盘进行旋转定位与支撑，能够方便快捷地清除高压线上的覆冰且不损伤导线。除冰器的两端有“位置传感器”，在档距之间，当达到一端的预定位置就会自动反向运动，实现来回巡线除冰。除冰器采用“高压取能技术”，可以直接从高压线路上获取电能，解决自备电源需要更换的难题，减轻自身重量，可以减少对电线的损害。内部电路的精密设计可实现自动化控制，安全系数高。

1.3产品的结构原理

产品的主要组成部分是：（1）夹紧在输电导线上的除冰头；（2）行走机构；（3）提供能量的高压取能装置；（4）构架打开和关闭的开合装置；（5）停止刀盘旋转的准停装置；（6）自动化控制装置。

产品的主要结构是：（1）采用带锥度（小于45°）的剖分式端面铣刀切冰；（2）采用上下对称式结构的两个行走驱动轮；（3）上下结构架通过由螺母和丝杠组成的螺旋连接器连接；（4）除冰单元的剖分齿轮设置准停装置；（5）采用高压线路感应取能装置直接从高压线路上获取电能；（6）装置人工智能遥控设备控制机器。

2产品策略分析

2.1SWOT分析

2.2比较优势

（1）现有竞争者分析。

除冰器产品在设计原理和市面上，大致有模块化除冰器、电缆除冰器、直流除冰器等产品，为传统的机械设计原理。要么需要断电操作，要么需要大电流才能操作，无法满足带电作业要求，不符合市场和现实需求。

现实情况下，很大一部分电路依靠各种手工除冰方式，机械除冰相对于人工除冰而言，不需人工操作，安全性高，减少大量的人力和物力成本，节能环保，具备明显的竞争优势。

（2）潜在竞争者分析。

本产品主要潜在竞争者是“旋转切削式除冰器”和“架空输电线除冰器”两种。特点如下表：

通过比较对比，本产品具备如下优势：（1）能适合于柔性线路上自由行走；（2）具有故障状态下的安全报警功能；（3）除冰器姿态平稳，并保持与其它导线和线塔金属部件的安全间距；（4）除冰器能在架空的输电线路上自主移动；（5）提供足够的空间安装所携带的能源和控制装置；（6）结构简单，体积小，重量轻等。

2.3替代品分析

传统的人工除冰，操作危险性大，耗时耗资源。简单的机械除冰器，制造简单，只能用于临时的高压线除冰，不能安装成固定的装置，技术上比较落后，无法对本产品构成威胁。

未来市场上的替代品是除冰机器人。本产品研发团队已经致力于机器人的研究，抢先占领市场，产品定位于国家电网统一规划中，有加强的技术竞争力。

3产品风险分析

3.1创业团队生存风险

大学生创业团队组织比较分散，会面临队员退出、团队内部文化冲突，以致团队突然解散等风险。国家经济发展呈现出通货膨胀趋势，物价指数上涨，银行利率变动幅度较大，这些都会给创业团队的发展带来一定的消极影响。

3.2市场风险

高压电线除冰器行业虽然还没有出现同类型的产品，但新型的除冰技术会不断涌现，市场新产品层出不穷，未来是智能除冰机器人的天下。创业团队虽然拥有核心的技术和知识产权，大部分零件需从市场上采购，不能避免有其他厂商会按照采购零件的种类仿制出相似的除冰器产品。

3.3技术风险

技术替代风险：公司的除冰技术处于同行业领先水平，已成功获得三项国家专利。但目前我国除冰行业是处于热门技术研究行业，因此，本公司的关键技术在未来几年存在被其他性能更优的技术代替的风险。这就会使公司失去技术上的优势，给公司的创业带来较大的技术风险。工艺风险：由于本公司的关键设备是由我公司自主研发的，月产量较多，属于大批量生产。在这过程中会出现生产过程不畅通以及产品质量不合格等特殊状况，这对于公司的正常运营带来了一定的风险。

3.4人力资源风险

人员频繁跳槽，增加公司运作成本。核心管理人员流失，带来公司经营问题。销售人才流失，带走大量客户资源。核心技术人员流失，带来技术泄密风险。

3.5财务风险

公司在经营过程中最需要关注的是财务风险与经营风险。影响财务风险的主要因素有：资本供求的变化，利率水平的变动，资本结构的变化等。而影响经营风险的主要因素有：产品需求的而变动，产品售价的变动，调整价格的能力等。

4产品的市场营销战略

主要分为如下三个阶段：初期（1-2年）以湖北、湖南和陕西三省作为主市场，这些地区受天气影响易结冰，以传统的人工除冰为主，有利于快速进入市场，力争实现销售量14000台；中期（3-5年）定位于安徽、江西、广西、贵州、云南等省，开拓南方市场，销售量将达到70000台；后期（6-9年）将市场扩展全国所需地区以及更大范围的国外市场。

4.1市场定价

根据竞争、需求及时间变化等因素，标准价格2500元/台。结合合作对象与合作时间不同，采用不同的价格策略。

（1）折扣让价策略。

期初，湖北省电力公司作为项目合作的股东，在价格上给予一定40%的优惠，且将湖北省高压线路作为产品试点。在后期，开发出新产品的同时，对旧产品降价促销。

（2）需求导向定价策略。

机械式除冰极大地减少了国家电力设施的维护费用，损毁重建支出，减少了对线路维护作业人员伤害几率，比传统的方式节省人力物力，且效果好，工作稳定。初期采用撇脂定价策略，快速收回投资。

（3）地区定价策略。

将前、中期我国市场划分为若干区域，冰雪灾害重灾区采用标准定价策略；东北等冰雪灾害较小区域给予较小的价格优惠；后期的国外空白市场，我们继续采用撇脂策略，以高价赚取相应的利润。

4.2分销渠道

（1）前期：政府公关为主，打开湖北省市场。

我国各省市均设有电力公司，根据各电力公司的规划及我国电力设施分布、设施设计的不同，我们以2008年冰雪灾害受灾重点省市湖北省为突破口和切入点，进行合作型的政府公关，提供试点，形成“标杆”效应，为与其他省市合作做铺垫。

（2）中期：专业营销团队为主，拓展国内销售市场。

通过组建专业营销团队，以湖北省电力公司提供并推荐销售，重点拓展湖南、湖北、陕西三省的合作，开拓市场。同时提供优秀的售后服务、定期维护与检修。

（3）成熟期：采用商为主，开发国外市场。

成熟期的经营战略主要放在国外市场，同时保持国内市场稳定可持续发展。在国外市场采用商为主，避免公司大量投入，公司将精力主要放在产品的开发上。

4.3广告策略

（1）公共关系。

产品的单一性和目标顾客的单一性特征，决定了“公共关系”作为第一销售方式。主要采用参与公益事件、发行公开出版物和人员联系等方式。如：赠予除冰器使用，印刷企业宣传册、企业刊物。

（2）杂志广告宣传。

通过在特定专业的杂志如《国家电网》上做广告，特别是电力的机关杂志或者电力系统订购的杂志上进行广告宣传，使目标顾客接受我们公司的产品、观念及本公司文化。

（3）人员宣传。

派出公司的工程师和专业营销团队，经过一定的销售技巧培训，直接与目标顾客接触、洽谈，宣传介绍商品和劳务，以实现销售的目的。

（4）展销会。

根据公司产品的特性及目标顾客的需求，在国内各大机械及创新类技术展销会上演示、宣传，展示出产品的先进性，并推荐公司产品文化的概念。

（5）网络宣传。

在国家电网论坛及各分公司的网站论坛进行我们公司产品及公司理念、公司文化的投放宣传。

5结语

本项目研发的“高压输电线路除冰器”与其它同类除冰器产品比较，具有设计理念新颖、效率高、主动性强、耗能更少、成本更低等优点。在市场上还存在着一定的空白，同类竞争者相对较少，具有较好的可行性。

产品市场开拓以湖北为标杆并逐步推进拓展到全国，最后走向国际市场，具有较好的前景，项目可行。