以研及筑就实,以实力赢得市场

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应中国贸促会邀请，日本关西经济联合会等日本关西地区八经济团体联合访华团于4月12－15日访问中国。4月13日，中国－日本关西水环境论坛在北京举行，参访的日本政府机构代表及企业向中方介绍了日本在节水、节能以及环保方面的技术成就以及实践经验，其中有六十多年历史的日本家族企业堀场(HORIBA)制作所贸易有限公司作为企业代表第一个演讲，给参会嘉宾及媒体留下了深刻的印象。

崛场制作所是全球十大分析仪器供应商之一，其在全球共有41个子公司，1995起进入中国市场。就堀场制作所的发展历史、在中国开拓市场的经验以及金融危机中的发展情况等问题，本刊记者于会后采访了堀场制作所北京分公司总经理小谷正直先生。

成立于战后废墟中

崛场制作所和很多日本的企业一样是个家族企业，它的创办人是堀场雅夫。

昭和20年(即1945年)9月2日，在停泊在横滨海域的美国军舰“密苏里”号里，举行了日本投降签字仪式。日本战败，日本全境处于废墟状态的时候，堀场雅夫还刚刚是京都大学物理系三届生。

由于他学的是核物理，所有的实验装置都已被美军破坏，导师也走了，希望几近破灭。为了完成学业，在父亲的支持下，他在学校附近租了一间小屋，挂上“堀场无线研究所”的牌子，踏上了学生创业的路程。这就是60多年后年销售额达1443亿日元的堀场制作所诞生时的情景。

堀场雅夫的初衷是大学里不能做实验，那就在自己的研究所里做，他硬是靠这种办法完成了毕业论文并取得了学士学位。但是，在这过程中，他发现可以用自己的知识创造财富，如自己发明的“停电应急灯”成了畅销产品，医疗用的“脉冲振荡器”也很受用户欢迎，同时也积累了一些资金。于是，他在1953年将研究所法人化，正式成立了股份制的堀场制作所。

公司成立以后，马上就遇到人手不够的问题，于是，堀场雅夫来到母校招聘员工。当时，京都大学物理系的本科毕业生不外乎三种去向，一是读研，二是当公务员，三是进大企业，谁也不会想到去只有几个人的小企业。但是，堀场雅夫凭着三寸不烂之舌，硬是让学生相信他说的话句句都是真理，“对自己缺乏信心的人才去大企业，有实力的人最适合去中小企业”，“进大企业的话，再怎么努力，最多就是做到部长，而进小企业犹如在自己家里一样，可以靠自己的双手把它做大”，结果还真的招到了优秀的人才，这些人以后都成了堀场制作所的栋梁。

压倒性优势的四大系列产品

公司成立后的第一个产品是“玻璃电极PH测定仪”。PH是表示水溶液酸碱性的单位。上世纪50年代初期，日本为了增产粮食，对化肥硫酸铵有很大的需求，而要生产高品质的硫酸铵，就必然要用到PH测定仪。当时日本的化肥厂使用的PH测定仪都是从美国进口的，价格贵，性能也不稳定，而堀场制作所生产的“玻璃电极PH测定仪”不但便宜，性能也稳定，很快就赢得了市场。

对液体进行测定并首战告捷以后，堀场雅夫就在考虑能否把这种测定技术应用到气体的测定上，他首先想到的是测定人的肺功能，即分析由肺中呼出的气体的成分，为医生提供诊断的依据。由于这是一个原创性的产品，市场上没有第二家，同样获得了很大的成功。

在气体检测方面，堀场制作所相继研制了多种产品，问世时都是绝无仅有，而在这一领域站住脚以后，又把视野扩大到了固体，也就是对各种物质进行检测，尤其是向同行们尚未攻克的课题挑战。经过半个多世纪的奋斗，堀场制作所成了世界上最具权威的检测仪器的研制商，跨越从物体(液体、气体、固体)到人体(呼气、血液、体温)的广阔领域。

现在，堀场制作所的产品分为四个大类，即“汽车测试系统”、“分析系统”、“半导体系统”和“医疗系统”，每个系统中都有几项在世界上占压倒优势的拳头产品，而所有的产品都围绕着“分析仪器”这个概念而展开，从而形成了它的核心竞争力。这一点，与本田公司围绕发动机展开多元化的战略极为相似。

这是一家典型的研发型企业。那么，其每年投入的研发费占销售额的比例是多少呢?根据近十几年的堀场年报，堀场制作所研发费占销售额的比例始终保持在5％以上，这个比率在日本的上市公司中也算高的，如日立(4.46％)、日产(4.45％)、本田(5.27％)、东芝(5.77％)等著名企业都没有堀场制作所高。

被逼出来的国际化经营

日本的汽车公司架子很大，初次接触时，一个劲地询问堀场制作所的历史和主要客户，当听说堀场制作所只有十几年的历史，也没有大客户，马上就起身告辞，都认为一家小公司还能造出什么好产品来，所以，别说让他们买了，连产品说明都不愿意听。碰了一鼻子灰的堀场雅夫并不气馁，在日本卖不了，那就到美国去卖。

1970年，堀场雅夫扛着30公斤重的样机赴美，来到世界汽车巨头们聚集的底特律，晚上入住廉价旅店，白天挨个去敲通用、福特和克莱斯勒的大门。美国人确实和日本人不一样，不管公司大小有无客户，只要产品好，照样认可，在听了产品介绍以后就要求提供样机进行测试，而测试结果一出来，订单也就接踵而来。堀场雅夫就是靠着这种拼劲撬开了美国市场。令他哭笑不得的是，日本的汽车厂商听说美国的汽车三巨头已经认可以后，马上就来向堀场雅夫订货。

为了研制适合美国市场的产品以及按要求发货，1970年堀场制作所首先与合作方共同组建了合资企业，两年以后又买下了合作方的股份，使其成为独资企业。在拿下美国市场以后，堀场制作所又开始向欧洲进军，先是在德国设立子公司，等到站住了脚以后，再向法国、英国等主要国家开拓，显得很有章法，稳扎稳打。

以技术和耐心赢得中国市场

1996年2月，堀场制作所在北京来开设了驻华办事处，为进入中国市场做准备。2002年7月，作为堀场集团在中国的生产销售和售后服务的据点，独资企业“堀场仪器(上海)有限公司”正式成立。在此基础上，2004年又成立了统辖中国业务的“堀场贸易(上海)有限公司”。

事实上，比起其他进军中国市场的日资公司，堀场绝对不算早。小谷正直解释说，“中国这么大的市场，又是日本的邻国，Horiba不可能看不到。之前之所以没有开始在中国的业务，是因为中国的经济发展还没有到了那一步。”

堀场是日本分析机器工业会(JAIMA)的成员企业，在开始中国业务之前，Horiba对中国市场进行了非常详细的调查分析。到了1995年，中国的经济进入了高速发展期，而且充满了巨大的潜力，堀场认为时机已经成熟，于1995年开始发展中国业务。

据小谷正直介绍，堀场在中国开发市场遇到最大的难题，既不是技

术，也不是竞争对手，而是中国的人际关系。堀场所提供的技术，常常与环保类有关，因此合作对象包括政府机构、公共机构或者私人企业，和这些单位合作的过程中会遇到各种问题。但是，小谷正直表示，“我们尽量不着急，我们并不求于短期的利益，我们非常有耐心，入乡随俗，并用自己的先进技术和服务赢得市场。”

堀场在中国也会遇到其他来自欧美国家的竞争对手，技术上和欧美同行相比各有千秋，价格也不相上下，“毕竟好东西都不会便宜的。”小谷正直认为，堀场的优势在于，第一是中日两国没有时差，服务可以在第一时间赶到；第二服务非常专业和周到，“日本企业的服务在全球都是有名的。”

2008年，中国业务占全球业务的7％，这个数字不高，所以小谷正直认为，“中国市场潜力很大。”小谷正直介绍说，北京的业务占中国总业务的15％，北京市场表现最好的是汽车产业中的用于机动车动力传动性的开发，以及尾气排放检测方面的产品和系统。

“现在谈一个业务时间都很长，周期很长，但是我非常有耐心。”做中国业务会不会遇到民族主义情绪?“不会，这个我有信心。我们的技术非常好，服务无可挑剔，无论从哪个角度都有竞争力。”

独特的国际化经营模式

小谷正直告诉记者，堀场国际化经营不外乎两个模式：一是独资设立子公司，二是在建立合作的基础上进行收购。

至今为止，堀场制作所只有过一次与合作伙伴合资的经历，也就是1970年在美国设立的“奥尔森堀场公司”，但双方各出50％的合资企业的弊端很快就在重要事项的议决权上暴露出来，擅长一锤定音的堀场雅夫无法容忍这种状态，所以在两年后买下了合作方的所有股权。有了那次教训以后，堀场制作所在向国外拓展时都坚持独资，以确保对子公司的完全控制。

先建立合作关系，待时机成熟以后再进行收购，是堀场制作所国际化经营的另一个特征。当堀场制作所在分析仪器的某一领域不占优势而此领域对其整个产品线的形成又很重要时，就会采取与对方合作的形式，如部分出资、合作研究，等等。由于堀场制作所在分析仪器领域所拥有的实力，所以外国方面通常也愿意与其合作。而当合作发展到一定的程度，对方的资金链遇到困难时，堀场制作所就会采取收购的方式，这样做既缓解了对方的危机，也避免核心技术落入竞争者的手里。这种手法似乎有先伸橄榄枝投其所好，乘人之危时投石入井之嫌，但因在这之前双方已经建立良好的合作关系，所以被堀场制作所收购以后的企业(如法国的ABX公司、JOBIN Yvon公司、德国的卡尔・辛克公司)通常都保持了较好的发展势头。

现在，堀场制作所已经形成以日本京都为中心、亚欧美三足鼎立的国际化经营的格局，集团下属的41家公司分布在世界23个国家和地区。

小谷正直还介绍，堀场在开发市场过程中，也会做一些必要的商业推广，比如参加各种展览展会、研讨会、交流会、商务洽谈会等等，提高曝光度。金融危机后，堀场市值总体平稳

堀场于1971年在大阪证交所2部和京都证交所上市，1974年在东京证交所2部上市，以及1982年的大阪证交所1部和东京证交所1部升格，而进入东京证交所1部以后，就成了社会所认可的大公司，资金筹集、信用保证、品牌管理等方面都会享受到很多益处，同时也要承担更多的社会责任。

金融危机对日本经济产生深刻的影响，尤其是汽车板块。那么这场危机是否影响到了为这些大公司提供技术服务的堀场制作所呢?

小谷正直告诉记者，自从2008年以来，堀场的总体股价平稳，这是因为堀场的业务分布一共有五大块，其中汽车、半导体受到了影响，但是环境、科学和医疗受影响较小，由此可以减少损失；另外从区域来说，在全球41个不同的分公司中，有些国家和地区的业务是上升的，比如中国，汽车方面反而上升，但是日本国内则严重下滑。“所以通过不同方面的平衡，总体来讲迄今为止，Horiba的业绩是平稳的。”

金融危机中，堀场并没未像一些别的企业那样去裁员，采取尽量保住现有岗位的策略。到了今年，堀场还通过开拓新市场，还扩大了一些员工招聘，特别是在中国市场。

对中国经济保持乐观态度

日本企业在此次全球金融危机中同样遇到了巨大的困难。他们在三季度的业绩比较差，并且开始裁员以节约成本。绝大多数企业预计明年的市场环境将难以好转，并因此下调了他们的经营目标。与中国企业一样，在10月和11月，日本公司发现在中国的销售出现了巨大下滑。

不过日本企业无论在短期还是长期都对中国经济持乐观态度，他们对4万亿的财政投资有很高的期望(日本也有类似的政府财政刺激，但规模相对较小)。崛场制作所计划将生产从发达国家转移到中国以降低成本。在长期以来，日本公司认为中国的工业化和城镇化将继续推动中国经济强劲增长。

总体上看，受经济危机影响，日本企业将减少生产并降低成本。但几乎没有企业表示将降低研发支出，而并购活动将可能增加。

小谷正直认为，中国将是少数能保持经济稳定增长的国家。另一方面，日本企业对自身的技术优势非常有信心，并表示不担心来自中国企业的竞争。

“毕竟来讲，我们今年总体的业务还是略有下挫，但是金融危机毕竟是一个短期的事情，我们做的是一个长期的业务，要把眼光放到以后。所以我们现在一边在准备，一边也在等待，非常耐心地等待金融危机过去。”