神算子 赚钱必须会算计
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不管是“精明”还是“智慧”，说深了就是“商业才智”，说通俗一点可以叫做会“算计”。对天下所有的生意人而言，要赚钱就必须会算计，这是为商者的基本能力。
在上海，由一名微软高管刘润所记的博客《出租司机给我上的MBA课》，记录了一位神奇“的哥”的自述。这名出租车司机名叫臧勤，开了17年的出租车，近几年平均月收入达到8000元左右，在出租司机这个劳动密集型的职业中，这么高的收入令人瞠目。臧勤“在工作中透出管理思维”，对营业数据进行统计、分析的思维方式，被越来越多的网民流传议论。而这位“的哥”成功核心的精髓就是算计能力：算计时间成本、算计等候机会成本、算计汽油成本、算计不同人群等。
分析我们身边的经商者和成功的企业家，会发现他们有很多共通的特质，其中一点，就是他们对数字都非常敏感，具有超强的心算能力。从街头小贩到专卖店老板，再到《财富》500强企业的总裁，他们的生意运营都遵循着同样的准则和原理，换言之，他们用相似的商业语言说话和思考。
经过《科学投资》观察，大凡会做经营的小老板都很聪明，看得准，算得精，能赚到钱，否则他的生意就做不下去；而有成就的企业家肯定也是聪明人，决策准，应变快，魄力大，能赚到钱，否则他就不能称为企业家。同样的会赚钱，小老板的聪明可以称为“精明”，企业家的聪明可以称为“智慧”。
不管是“精明”还是“智慧”，说深了就是“商业才智”，说通俗一点可以叫做会“算计”。对天下所有的生意人而言，要赚钱就必须会算计，这是为商者的基本能力。对于从零起步、白手起家的创业者，我们不需要动不动就以宝洁、沃尔玛为案例，学习那些遥不可及的经营技巧，我们只需要向身边的小商小贩们学一招半式就有可能创业成功。
算计是生意人的基本能力
算计的能力当然不是指数学成绩的高低，而是一个人对数字的敏感与心算的能力，这种能力基本与文化素质、数学能力关联并不是很紧密。一个从来没有上过学的农妇，卖起菜来，算计金额肯定比一个初入社会的大学生快得多。白手起家的生意一般会当面交易，或者通过电话完成。如果合作方报出一个价，你不能迅速判断是否对自己有利，还价保持自己的底线又让对方感觉合理，而是考虑半天或者拿出计算器按来按去，你的生意机会肯定已经失去大半。
做生意赚钱的本质是低买高卖，一个不会盘算自己成本的人、也不会通过算计抬高自己生意价格，这样的人就缺乏创业的基本条件。没有上过学的农妇肯定不懂什么现金流、利润率、周转率、资产回报率、增长等专业术语，但你问她这个月的流水是多少？赚了多少钱？她肯定能迅速地回答你。这说明商务运作自有其基本规律。
不论是街头小贩还是石油大亨，非凡的算计才能都是他们骨子里与生俱来的。美国石油大王洛克菲勒是周薪只有5美元的簿记员出身，有一手快速计算的能力，但有人说他不懂技术，也特别轻视技术，因为他曾说过：“我从来没有觉得自己需要掌握科学知识，想在工商界取得成功不需要学习物理或是化学、因为总能雇得到科学家。”不过，洛克菲勒具有出众的数学才能。
在一次买卖哥伦比亚管道公司的谈判中，洛克菲勒故意让卖家滔滔不绝地讲了半小时，自己却一直在心里计算利息支付条件，他最终胸有成竹：“我节省了3万元的利息支出。”
又有一天，他在一家下属工厂看灌装5加仑一桶油后封盖的过程，他问身边有一位专家：“封一个油桶用几滴焊锡？”回答：“40滴。”问：“试过用38滴没有？”回答：“没有。”“那就试用几桶，然后告诉我结果，好吗？”不久他被告知用38滴焊锡，有一小部分漏油现象，但是39滴焊锡却不会出现这种情况。从那以后，39滴焊锡就成为洛克菲勒标准石油分司下属所有炼油厂实行的新标准。直到他退休时都总是得意地提起：“那滴节省下来的焊锡，一年能为公司省下2500美元。而那以后，公司出口量一路上扬，直到现在，已经累计节约了好几十万美元。”
这种随时把成本、费用、付出放在心上，并时时注意落实的特质，就是算计的基本要求。只要能带来收益的付出，就应该称作“成本”。产品定价要和成本挂钩，通过对成本的评估，尽量降低支出，才能赚到更多利润。而要对成本进行评估，创业者对成本构成的探究能力就非常重要。这种能力可能比算计更能让一个人做生意赚钱，甚至只要一个人具备非凡的单一的探究成本的素质，成功的几率就会比平常人大很多。
从一家保健公司辞职后，王先生选择了自己创业。当时这个公司先后辞职的人有30多个，但最终只有他一人创业成功。他对成本的探究能力非常强。比如他做药品，最后精通到任何普通药品拿到手里，他掂量掂量就能知道药品每克成本是多少，盒子是什么纸印刷的，成本是多少，中国有多少这种药，每个厂家经营状况如何等等。
他一天到晚就钻研自己生意上的事并乐此不疲。比如他要印刷海报，为了2000元的印刷费，居然不厌其烦地找了10家印刷厂报价，最后将价格压低到1500元。每一个印刷厂的专业人员来谈，都只能在他面前做印刷知识的学生，他为了压低成本，已经将印刷每一个环节都钻研透了。而做小生意时节约的每一分钱都是利润。他身边的人谈到他时只能自叹不如。
赚钱的生意必须具备3个基本部分：现金的产出、资产收益率以及增长。把消费者加入这3个基本要素中，可以得出任何生意的核心。生意是否在产出现金？是否获得了一个很好的资产收益率？是否在保证质量的前提下最大程度地降低了成本？这个生意是否在增长中？每一个创业者都需要时刻问自己这些问题。如果在以上这些基本要素的一个或多个方面出现恶化迹象，就必须立即修正。
“成本倒推法”谋取好效益
白手起家的生意能否赚到钱，获得好效益，控制和降低生意成本是关键。如何有效控制和降低成本，其中有一种“成本倒推法”值得参考。
这种方法是以产品(或服务项目)的市场价为参考标准，然后根据这个标准，按照从产品销售到产品生产或加工这个“倒序”，推算出各项成本。如经销商经营的是洗衣机，那么他的成本倒推算法就是，以目前同类洗衣机市场销售价格作为参考目标，然后按照这个目标推算出销售人员的劳务费、商场场地费、产品运输费、洗衣机进货费等。一般推算出的各项成本之和绝不允许高于产品销售价。如果推算出的成本大于产品的市场销售价，说明该生意做下去就要亏本。如果推算出的成本少于产品市场销售价，说明该生意有利可图。“成本倒推算”对于生意成本把握不好的人来说非常实用。
云南省玉溪市江川县的李建荣，就是用这种方法及时调整了自己的经营策略，由原来的种花人发展成了收花人。
2002年，李建荣大学毕业后回到老家江川，通过经营矿泉水店赚到了4.5万元收入。2004年年初的一天，姐夫张琦无意中跟李建荣聊起了种花，李建荣听说有人一亩地种花一年就可以赚到1.8万元，觉得赚钱的机会来了。他选择了当地土壤适合生长的康乃馨。康乃馨7个月产一茬花，李建荣种了两亩多。到2005年3月，李建荣两亩多地一共收了30万枝花。当时李建荣想，两三亩地30万枝花，怎么说也得有5万元的纯收入，但是卖完后一算总帐，他发现实际收入只有3万多元。去掉农药、化肥等开支，到手的就只剩3000元。基本上白忙了一年，什么收获也没有。
李建荣想不出问题出在哪里。不服输的他于是上网查市场的行情资料，发现在昆名的斗南花卉市场，跟他质量差不多的花，好的一枝能卖到0.6元多，跟自己的产品差价特别大。李建荣拿不准这个价格究竟有多大水分，决定到斗南花卉市场去看看。
他向花卉经营户问了花价，一枝康乃磬的价格在当地市场是0.35-0.5元左右。这让李建荣兴奋不已。他知道，昆明斗南花卉市场是全国最大的鲜花交易中心，这里花价的浮动直接影响着全国鲜花的价格，在斗南了解的价格是比较准确的。李建荣马上按照市场价算了笔账。自己的30万枝花如果在这个市场能够卖到0.3元，也能赚到八九万元，如果可以自产自销，赚大钱应该并不困难。
可是冷静下来一想，他就发现这帐不对头，自己忽略了一个关键问题， 30万枝花不是集中上市的，而是持续30天分批上市，量少时1天也就产200枝花。可是他每天要开两小时车才能到斗南，就算1元一枝能卖200元，还是连油钱都不够。
要想降低卖花的成本就必须增加产量、扩大种植面积，两亩多地不够用。经过考察，李建荣重新选中了江川县抚仙湖边的一片地，抚仙湖是江川县的一处旅游景点，这片地就在湖边，连在一起共有23亩，离湖近方便灌溉，种花再合适不过。只要这片地租下来，一年的产量可以翻7倍，达到200万枝，按每枝0.2元计算，一年也有40万元收入。李建荣赶紧去找村民租地。
2005年5月，李建荣在这23亩地上建起花棚，重新构筑起了赚钱的希望，他雇了25个村民帮自己种花。第一茬花卖掉后，他就把建棚的20万元全部收回了。2006年7月，正当李建荣想扩种但找不到合适的土地时，他听说当地一家大的花卉公司撤走了，留下了100多个种花的农户。他们都是一家种一两亩地，自己去卖花显然不划算，而这却正是李建荣求之不得的结果。
在江川，当地种花的农户有90%是一个叫吕祖蛟的人发展的，他原来就在那家花卉公司工作，手里掌握着大量花源。李建荣于是提出两人合伙，一人投资5万元，各占50％股份，干起了收花的生意。2006年8月，李建荣把自己第二茬花卖掉，将23亩地转给别人，自己和吕祖蛟专心收花。从种花到收花，李建荣完成了角色的转变。
鲜花市场的行情风云万变。赚钱是一点点积累，赔钱却是墙倒屋塌，动辄就是上万元。现在，李建荣每天早晨都会准时赶到昆明斗南花卉批发市场。除了送花，他还要做一件很重要的事情――摸清当天的花价。因为稍有不慎，就会损失惨重。几个月前，李建荣在40公里以外的江川县以每枝0.6元的价格收了4万枝花，按照当天的行情可以卖到0.7元，可他隔了一天把花送到斗南的时候，行情却出现了变化。当天花价大跌，一次就亏损了1万多元。正因如此，李建荣才特别注意成本推算。
现在李建荣已经发展了80多个农户，拥有100多亩康乃馨种植基地，也是江川最大的康乃馨供应基地。
资金周转快 小生意胜过大生意
会算计，对生意人而言虽然重要，但这只是第一步。初入生意场的人，通常考虑的是市场、消费人群，而较少考虑资金周转问题。其实，资金周转是检验生意效果好坏的重要指标。一般来说，资金周转快，经营效益就好，相反，经营效益就差。如1万元资金在同一时期内多周转10次，等于1万元本钱做成了10万元的生意。因此，白手起家的小本生意人要想办法加快资金的周转，提高资金的利用率。
台湾著名企业家施振荣的少年时代充满坎坷。父亲在他3岁时就因病去世，留下他和母亲相依为命。为了谋生，母亲卖鸭蛋、文具，织毛衣，甚至一度摆起槟榔摊。施振荣成功后，不止一次提到他童年时卖鸭蛋的经验。
他曾经帮着妈妈在店里同时卖鸭蛋和文具。鸭蛋3元1斤，只能赚3角，差不多是10%的利润，而且容易变质，没有及时卖出就会坏掉，造成经济上的损失。文具的利润高，做10元的生意至少可以赚4元，利润超过40%，而且文具摆着不会坏。看起来卖文具比卖鸭蛋好。但事实上，卖鸭蛋远比卖文具赚得多。鸭蛋利润薄，但最多两天就周转一次；文具利润高，但有时半年一年都卖不掉，不但积压成本，利润更早被利息腐蚀一空。鸭蛋利薄，但是多销，所以利润远远大于周转慢的文具。施振荣后来将卖鸭蛋的经验运用到宏，建立了“薄利多销模式”，即产品售价定得比同行低，虽然利润低，但客户量增加，资金周转快，库存少，经营成本大为降低，实际获利大于同业。
施振荣母亲卖鸭蛋的门道，背后就是商业的一个普遍定理：资产收益率＝利润率×周转率。很多人把注意力集中在利润率上，而忽视了周转率。而施振荣的“商业才智”就体现在，他能够同时考虑利润率和周转率。在电脑业，戴尔公司一向以资本收益率高而著称。例如，在1999-2000财年，戴尔的资本收益率居然高达243%。戴尔公司并不是因为高利润率才得到如此高的收益率，而是因为迈克尔・戴尔和施振荣一样，深刻领会到了周转率的意义。戴尔公司的库存周转之快，被广泛传为奇迹。
加快资金周转、提高资金的利用率，涉及的是多方面，但对于白手起家的小本生意经营者来说，最为重要的是提高产品销量、减少库存货。主要包括两个方面：一是减少库存货的存放时间，二是减少库存货的数量。
减少库存货存放时间要把握两点：一是不要过早进货，二是加快产品销售。减少库存货的数量，现有两种新型的做法值得参考：一种是“总店库存货分店来共享”。这种方式是以连锁加盟的形式出现。总部统一存货，分店是“零存货”，由总部直接调货或配送。这种形式缺点是不灵活，且需要一定的加盟费；另一种是“甲店是乙店的库，乙店是甲店的库”。如甲店的客户需要货多时或缺货时，甲店就可以马上到乙店、丙店调货。这种形式最大的优点是，店与店相通，不仅减少库存货、提高资金利用率，而且扩大了生意的规模，提高了经营效益。
培养自己的商业才智
每个生意的本质都是一样的，无论企业的规模和种类如何，它们都要决定吸引什么样的顾客、怎样把他们吸引进来、提供哪些商品、如何定价、如何让商品到达顾客等等。复杂的商业事务可以被拆分成一些最基本的东西，无论是街头小贩，还是大公司的CEO，实际上都是这么做的。
在《数字化生存》一书中，作者尼葛洛庞帝讲了这样一个故事。尼氏在他的儿子14岁生日的时候，为他和他的同学安排了一天的波士顿探险：孩子们被分成小队，只准随身携带固定数目的钱和一张不受限制的地铁车票，然后展开一场寻宝比赛。尼氏花了几个星期的时间来安排各种线索：跟饭店的前厅接待员打招呼、把线索藏在公园的长椅下、有些地点则必须靠解开电话号码的谜题才能找到。每个小队都拿到不同的线索，然后就出发去波士顿的各个地方，沿路只要完成任务就可得分。
结果怎么样呢？你也许能够猜到，在学校功课拔尖的孩子不见得会赢。情况往往相反：街头顽童和“聪明”学生之间，总是有很大的差别。举例来说，在寻宝比赛中，有一次必须解开一个填字游戏，才有办法找到其中一个线索。一般的聪明学生会冲进图书馆找资料，或打电话向他们的聪明朋友请教。街头顽童则在地铁里到处询问路人。结果，他们不但更快找到答案，而且他们一边询问，一边从A点移到B点，行进了较多的距离，也在比赛中拿到了较多的分数。
这个例子是什么意思？今天获得一个大学甚至MBA的学历并不难，有了优异的学历背景在企业中谋得一份不错的职位，也是能够做到的，但“商业才智”也就是从商者具备的精明和算计能力，却不那么容易培养。商学院可以大批出产“聪明”的学生，但他们却不一定是合格的商业人士。一流商学院的毕业生首选去做投资银行家，而不是去当麦当劳的店面经理；宁可到咨询公司里“同CEO们一起工作”，而不会在创业企业中从头干起。那么，他们的“商业才智”从何而来？从浅层次上讲，他们如何学会完成销售、搞定交易、领导团队；从深层次说，他们能否做到仅凭商业直觉就做出大胆决策、看准变革风头迅速调整方向、在正常的经验范围之外独辟蹊径。
很多人舍得花几万、几十万元去读MBA，却不愿在实践中一步步磨练自己的商业智慧；很多人在公司的某个领域建立起自己的事业，如销售领域、财务领域或生产领域，可是却不了解全盘生意所蕴含的基本原理，这些人其实都不是真正的商业人士。它所导致的结果是，许多MBA在生意上的精明程度还不如街头小贩；外企的不少高级白领一旦离开了划分清晰的业务领域而掌管某一公司的全局时，立刻显得手足无措。《科学投资》的忠告是，在实践中学会商业语言，培养商业敏感，直至最基本的商业原理，应当成为自身的一种本能。