方案商如何成为高端咨询顾问

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提供评估与研讨培训，可以帮助客户从其业务本身出发，提高效率。

你的销售人员是否知道什么是投资回报率（ROI）呢？他们又是否知道如何计算利润与亏损（P&L）呢？很多企业主只是假定其员工所了解的知识，多于他们所应该知道的。结果就是，公司的生产力或工作效率远低于预期。

在一次媒体活动中，斯黛尔远景学习概念公司创始人大卫·斯黛尔向与会嘉宾抛砖引玉。“一家公司老板告诉我，他们有的销售认为在P&L中间本该有一个‘N’，也就是只有利润没有亏损。”

斯黛尔与众多方案商听众们分享了五个成为高端咨询顾问的成功诀窍，来帮助他们成功克服障碍。

你首先需要非常清楚一点：你到底要向客户销售四大概念中的哪一个：投资回报率、竞争优势、运营效率或风险防范？

他引用了一个例子，一家企业主尝试获取一家新客户，该客户是一家全国快餐连锁企业。这个老板就走进当地的专营店，并要求在那里无偿工作两个星期，主要是为了了解他们的业务。

“这位老板从早晨六点就开始装卸车，”斯黛尔说，两个星期内，他就收集了很多关于如何改善运营方面的资料。他给公司总部打电话说：“我需要公司高管们给我15分钟的时间，我将为他们展示出一些为之震惊的事情—每天早晨，公司都有辆卡车停在那里一个小时，其它汽车则无法进入停车场。这就导致团队中一半的人在这一个小时内都无法为客户提供服务。我可以告诉你如何在15分钟内把装卸工作完成。”结果斯黛尔所在的公司成功地获得了这单生意。

其次，方案商应该考虑他们在市场营销中的新角色，例如教育市场，或者是刺激需求。斯黛尔说，提供评估与研讨培训，可以帮助客户从其业务本身出发，提高效率。“您可以举办自己的市场活动，但不要只介绍产品，而应该是专注于如何提升客户价值。”

第三，确保你的开发过程是可行的。你不能一味地去发现客户存在的业务问题，你必须显现出如何解决他们这些问题的价值。以他之前所合作过的一家公司为例，就曾经因一个项目的评估而赚到了不错的报酬，却根本不需要关心能否赢得这一项目的实施工作。

“他们一开始，就派来了一名工程师来收集数据。我说你现在还不需要工程师，你只需要首席执行官到现场。评估不该是纯技术的，而是关于工作流程、效率、风险方面的。找出关键问题之所在，然后再让技术人员对其做出验证也为时不晚。”他说。

第四，解决方案提供商应该根据其创造的价值收取费用，而不是根据工作量。例如，如果你为顾客开出8小时工程量，而且每小时100美元的报价，你的总收入将达到800美元。但是，如果客户跟你要20%的折扣，这个折扣来自于你的毛利，而你的成本本来是不打折的—假设你的成本是每小时50美元，那么你的利润将下降40%，即从$400降至$240。如果你拥有一个优秀的工程师，6个小时内就可以完成，不再需要8小时，那么你只能向客户收取480美元，这样你的利润就下降到80美元，而这其中节省下来两个小时的时间是不可能再收费了，斯黛尔举例对此加以说明。

“这当然不好，你必须用为客户创造的价值来衡量。这对客户来说也是物有所值。”他说。

“最后，你的计划应该以结果为导向。”斯黛尔说。

简单地向客户提出，如果他们采纳了托管服务，就可以提高客户效率，还可以削减一半的员工，从而节约了公司的成本，这绝对是一种浪费时间的建议。太多的增值服务商告诉客户，如果你做了X，其影响是Y；又或是如果你不做A，那么将会发生B。

“你的竞争点在于销售影响力—这是关于概率的发掘。把可交付的成果反馈给公司管理层，告诉他们，如果系统出现故障，公司会损失多少多少。根据以往的经验，我们已经对这种可能性做出了评估。如果发生故障的概率很高的话，我们可以演示给你看，可以购买某些服务。或者，你很可能会再次遇到这样的故障，我可以以另一种更可信的方式展示给你，另一种服务更适合于你。”他说。“如同销售养老金计划，是建立在信任的基础之上的，如果没有足够的信任，这些计划是很难销售出去的。”