澳柯玛与农民唠“实嗑”下乡“不忽悠”

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看过赵本山小品的人，一定对其塑造的农民形象印象深刻，他们“土得掉渣儿”但却不缺乏生活智慧。所以，不要忽悠农民，否则他们会以自己特有的聪明做回应，相反，如果以诚相待，农民可送给你更多的“实在”！

自2007年12月家电下乡开展以来，澳柯玛一直是其中的成功参与者。2009年前两个月，澳柯玛实现了65%的大幅销售增长，尤其是2月份，其同比增长更是翻了一番。取得上述成绩的背后有多重因素，其中即包括澳柯玛在营销传播中和农民唠“实嗑”，“不忽悠”。

“家电下乡就是为农村提供高品质的生活享受，产品有没有特点，适不适合农村市场，是否能为农村消费者带来实实在在的利益，是其中的关键、核心，更是做好下乡营销传播的基础所在”，青岛澳柯玛商务有限公司总经理薛强在接受《广告主》杂志采访时表示。据了解，农村一直是澳柯玛的战略市场，在 2006年10月，澳柯玛就确立了以区域制重点发展三四级市场，打透山东，重点发展东北、华北、西北，积极开拓南方市场的发展策略，到目前为止，澳柯玛在广大农村已建设完成近万家零售终端。在如此战略指导下的之于农村市场的深入研究，让澳柯玛对农民的消费需求特点有了清晰把握，研制出了节能、大容量、宽电压、防鼠患等有针对性设计的系列下乡产品。而正是基于上述销售网络及产品的优势基础，澳柯玛也就获得了推出“媒体广告高空拉动、终端推广地面推进”的立体化传播策略的底气。“营销传播的关键是能否产生实实在在的效果，根据农村市场的媒介传播环境特点，电视广告、墙体广告、集市宣传最有效，澳柯玛在农村市场的营销传播主要围绕上述三个方面展开”，薛强说。

在家电下乡营销中，澳柯玛通过央视广告投放进行高空拉动，同时以覆盖农村市场的近万家零售终端作为传播平台，通过制作条幅、单页、易拉宝、商场海报、“家电下乡”指定补贴产品标识贴，开展终端形象建设、墙体广告投放、农村集市促销活动等，将澳柯玛品牌、产品推进至农村消费者的生活。另外，为了加强消费引导，让农村消费者了解补贴政策和相关销售信息，澳柯玛还编印了宣传手册、“明白纸”、“家电下乡”财政兑付网点名单等，在农村逐户发放。另外，为了让农村消费者了解到自身的消费权益，放心消费，澳柯玛在产品销售过程中还会对其进行国家三包服务规定、产品保修卡使用等讲解，另外，“开通24小时免费服务热线”、保证24小时内上门服务、承诺5日内解决产品故障问题。

“补贴”是所有中标企业共有的下乡产品“卖点”。为了让农村消费者感到更多实惠，澳柯玛早在2008年就组织开展了千场“迎奥运，澳柯玛送文化下乡”大型促销活动。2009年，澳柯玛计划与经销商密切合作，推出超值促销套餐，并将主动联系各地政府，对以行政村、镇为单位的团购行为给予额外优惠。

从长远的市场发展来看，农村消费者的品牌意识也将越来越强，而品牌首先是建立在产品与消费者诚信关系的基础上。“以诚信经营铸就消费信任，是澳柯玛与消费者进行营销沟通的主要策略”，薛强说，他同时表示澳柯玛不会像一些企业那样在下乡产品所制造的声势中以非下乡产品获得利润。