理财师:半个老师+半个朋友
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2009年12月1日，由国际著名财经杂志《福布斯》中文版和富国基俭联合举办的“2009福布斯・富国中国优选理财师颁奖典礼”在京举行。最终入选全国50强的理财师中，有一位引起了我们的注意，不仅仅是她独特的气质和始终如一的甜美笑容，在于她是唯一获此殊荣的券商理财师――她就是宋静漪，国金证券理财服务中心上海区副总监、高级顾问。
创新是一直在追求的东西
上海新源广场3层，第一眼看到宋静漪，会马上把她和高层写字楼里面的外企女白领联系在一起。一身职业装，从容而坚定的眼神，成熟的语言表达。实际上，这是一个文雅又干练的职业女性。在她手下，有一个10人左右的精英团队；在她手里，管理着几个亿的资产。
“工作上追求完美，生活中极具亲和力。”这是部下们对她的评价。“善于对事情进行可行性分析。”一位不愿意透露姓名的高端投资者向本刊记者描述。
宋静漪先后供职于德邦证券、联信筑城房地产金融服务中心、联华国际信托、诺亚财富管理中心和国金汪券，履历表可谓对金融业“从一而终”。“我大学毕业后在金融行业工作年限超过10年，但真正成为理财师却是从2007年开始。”宋静漪之前一直认为金融机构只销售自己的理财产品，那个被称为理财师的职业，实际上是金融机构的销售顾问。她的理想显然不满足于只是将产品推销出去。“金融产品不同于消费品，其价值在于保值增值，一个消费品销售顾问只要把产品的优缺点解释清楚就称职，而一个称职的理财师应帮助投资者实现财富保值增值目标。这一理念如果在过去，很容易与金融机构追求销售利益的目标发生冲突。”
金融市场在发展，产品在创新，靠价格取胜还是以质量为先?宋静漪选择了后者。“由于国内金融市场不健全，导致可选择的投资品种太少，以至于理财师很难体现自己的价值。这好比开了家水果店，结果发现市场上只有3种水果可以卖，无论大商场还是小摊贩，卖的水果都一样，服务再好都没有用，最后消费者还是选最便宜的那家去买。券商作为最市场化竞争的金融机构，同质化产品趋势日益明显，为了摆脱单纯价格竞争只有靠未来不断拓展研究能力及发掘增值服务，券商开拓理财服务是差异化竞争的结果和趋势。”
银行、保险、三方理财等金融机构都有自己的理财业务，宋静漪如此解释自己为何偏偏选择券商。“与其他金融机构相比，券商涉及的业务领域包括证券发行和交易、投资管理及行业研究，不久的将来又要开展融资融券，许多券商也开设期货公司为股指期货做准备。这是其他任何一类金融机构无法与之相比的。业务领域广泛不仅使券商的研究实力强于其他金融机构，同时对理财师的专业能力培养和提升有非常大帮助。”
理财师不是财神爷
中国的理财市场发展相对不成熟，甚至可以用浮躁来形容。理财产品质量、投资者心理和理财师素质良莠不齐。许多投资者认为，我成为了你的客户，资产就不能在你手里缩水。投资者与资产托管机构的争端也频频见诸报端，理财经理们如何为自己定位?宋静漪表示，我们应该是客户的老师和朋友。“利用自身的专业优势引导客户分析可能发生的状况，为客户做出宏观或微观的指导，让客户也变得越来越专业，辅助他们更好地进行投资决策，这样理财师与客户之间的合作关系才能长久；生活上需要了解客户的品味、消费状况及偏好，以便更加合理地制订财务规划。如果客户认为找理财师如同找财神爷，只需要把钱交由理财师安排，赚与亏都是理财师的责任，这种想法我不认同。理财师无法代替客户承担财产损失，更没有代替客户决策的权力。”
在被问到是否有压力，压力来自哪时，宋静漪笑称早已习惯了随时调整自己的状态。“我忙的时候你没看见，手脚忙，脑子忙，心里也忙。我得根据不同的客户需求提出针对性方案，还要协调整个团队合作，更时刻怕自己被急速前进的金融市场甩在后面。”宋静漪坦言，要想在理财师这个岗位立足并做好，完成规定工作的同时，必须不停地武装自己。证券从业资格、基金从业资格、注册财务策划师(RFP)资格、保险人资格……看到她获得的一个个从业证书，记者不禁感叹她对自己的要求近乎苛刻。“阅读和求知是我的工作需要，更是我的兴趣爱好。我平时还会参加合唱团，会在周末去爬山、打球，有比较多的空闲时间我更喜欢去旅游。不停地在这些活动中寻找乐趣和灵感，是我缓解各种压力的最好手段。”
团队很重要 细节是关键
目前，国金证券在全国的理财服务中心只有上海1个，成立时间虽不久，人员数量虽不多，但她充满自信。“我们团队人虽少，但个个都是精英。他们来这里之前都有金融机构从业背景，且年限在3年以上，从事券商理财会使得他们专业素质提升很快。同时，我们背后是整个国金证券研究团队，每个行业都有专业的研究员为我们搜集和提供信息。除了银行可提供的基金、银行理财产品等品种，还可提供优质的信托产品和业绩不错的私募基金。客户经理专业知识精湛，沟通技巧更要一流。他们不仅是投资顾问，更可以深入客户的日常生活，成为他们的好朋友、好帮手。”
作为团队的带头人，宋静漪亲和之余不忘严格。“我对客户经理的要求就是细心、细心再细心。必须从小事做起，有了深度，才会有宽度。和客户的谈话一定要有质量和效果，谈完后尽可能全面地了解他们的情况，包括年龄、家庭、教育、风险偏好及特殊背景等。再根据所得到的有信息，寻找适合的产品或投资策略。”
宋静漪也常常自己和客户沟通，她举了一个例子来说明细节的重要性。“我有一个客户王先生，是一家全球知名的世界500强企业中国区总裁，他不仅事业成功，还拥有一个美满的家庭和两个可爱的女儿。如果谈到这里，我根据资产状况和理财需求进行资产配置，看似把问题解决了，实际上并不见得符合客户的实际情况。我进一步询问其有无特殊理财需求时，他向我道出了一本难念的经，原来王先生现在的太太并非原配，前妻在大女儿3岁时病逝，现任太太原来是大女儿的幼儿园老师，与王先生结婚后，现任太太为避免同事们说闲话，就辞去了工作，不久又育有一女。目前除了王先生以外，妻子、两个孩子以及双方父母，甚至前妻的父母均需要抚养和补贴。了解到这一细节，整个财务规划可能就会在原来的基础上做出一些调整。客观上完成了一个理财师的本职工作，主观上也增进了客户的忠诚度。”
“我们不希望成为券商单纯的一个销售渠道，提供个性化、量身定做的理财规划和产品配置才是我们服务的真谛。未来，我们将借鉴海外成熟财富管理的发展方向，最终实现真正意义上的资产管理。”采访最后，这位50强的精英理财师如是对记者说。