太和爱心:县城连锁非典型生存样本

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太和县隶属于皖北中心城市阜阳市，下辖31个乡镇。因为个体经济发达，这里被称为“皖北模式”的发祥地。爱心化妆品连锁便创立于此。

自2003年创建至今，爱心化妆品连锁的门店数达到19家，其中城区4家，乡镇15家，均为直营店。除此之外，其还经营着两家美容会所。从规模来看，爱心化妆品连锁在当地处于领先地位。

在爱心化妆品连锁创始人李吉峰的描述里，太和虽然只是个小县城，但单就化妆品零售而言，竞争算得上激烈。

据统计，不大的县城里，分布有20多家化妆品专营店。如今大润发也已下沉到此地，3家成规模的超市和2家商场，虽然距离成为化妆品主销渠道尚有距离，但其抢食的化妆品零售份额正在逐年扩大。

好在爱心化妆品连锁同时还是诸多品牌在当地的商，这无疑可以最大程度地帮助其稳定在当地的市场地位。据李吉峰介绍，目前其拥有着泊美、欧诗漫、柏氏、美素、卡姿兰、凯芙兰、相宜本草、百雀羚、妮维雅、高姿、诗婷露雅、韩束、美丽加芬等多个品牌的县级权。

但总体来看，爱心化妆品连锁的销售情况并不算太理想。以城区为例，配备6至7名员工的单店产出月均20多万元。乡镇店则更低，年销售50万至60万元算是不错的。

而即便爱心化妆品连锁格外强调服务，每个月都会开展会员促销活动，甚至费尽心思地将化妆品店与美容院捆绑联动，但李吉峰还是明显感到“会员的忠诚度没有从前高了”。

李吉峰还特别提到了十年间消费者在消费行为上的变化，“刚开始，市场空白很大，你卖什么，消费者就买什么。而随着网络时代的到来，消费者了解信息的速度越来越快，识别产品的能力也越来越强，过去那一套已经行不通。过去是‘带着消费者走’，如今要‘跟着消费者走’。”在其看来，零售商及时转换心态，成为继续做大甚至是保持现有地位的必要条件。

最近，令李吉峰倍感压力的事情是，不断推行下沉策略的屈臣氏已经确定进驻太和县，而且店址已经提前敲定，就开在爱心化妆品连锁旗舰店的旁边。目前，李吉峰正在基于双方的优势和短板寻求对策。

担心归担心，但是李吉峰对自己的未来依然充满信心。眼下，他已经确立两大发展方向。首先是“走出去”，争取获得部分品牌在阜阳地区的地市权。为此，其已专门注册成立了爱心化妆品营销公司，专注于事业。其次是“走下去”，大力拓展乡镇连锁。“发展乡镇连锁的最大竞争对手是超市日化区，过去乡镇消费者习惯在那里购买日化用品。因此我认为，乡镇店应该朝‘小而精’的方向发展。乡镇化妆品市场潜力巨大，但需要耐心培养。”李吉峰如是说。

而目睹越来越多的大型超市卖场在县城布点，李吉峰也在逐渐放弃只开街铺的思路。不久前，其刚与大润发谈好合作，预计今年国庆节以店中店的形式在大润发再开一家分店。

为了更好地实现扩大发展的目标，爱心化妆品连锁也于今年初开始试行员工入股计划。李吉峰希望，每一次改变，都能带来新的可能。