影子敌人 第10期

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狼来了

周一,力升公司华东片区销售总监陆晓兵组织开例会,手下两员得力大将冯胜男和阮莉作为销售主管自然也参加。陆晓兵宣布销售指标从下月起上浮30%,利润指标也相应上浮。冯胜男立马就叫起来:“陆总你要我的命哦,谁不知道现在是淡季,还要涨30%?”

力升公司是做食品的,主打果冻、海苔、奶茶一类。整个行业的竞争集中在喜之郎、蜡笔小新、旺旺等几个企业之间,而喜之郎一家独大的行业格局持续了许多年都没有太大变化。针对喜之郎的强势市场集中在一、二线城市的特点,力升公司靠旗下的心意、琳锦记等二线品牌“农村包围城市”,几年间迅速崛起。

陆晓兵看向阮莉,阮莉不紧不慢地说:“难是难点,但好歹总要试试。”

冯胜男马上说:“试试?说说倒轻松。周遭就那么几个商场,市场容量饱和,你总不能让人把果冻当饭吃吧?现在很多小公司都挤进来了,专门瞄准那些居民区的小店打价格战,搞得我们超被动。”

陆晓兵笑笑:“果冻行业这么大的蛋糕,我们占了多少?喜之郎卖得好,但蜡笔小新出的青梅物语,为什么也能卖得火?除了打打广告,做做散装陈列,我们还有没有开拓和创新的地方?老板出意图,我出战略,你们出战术。”

冯胜男还准备说什么,陆晓兵只笑着说:“上周老板过来视察,同意我们设立一个片区经理,我觉得与其让HR找人不如考虑我们现有的熟悉运作的主管……”

这句话一出,再没有人抱怨上浮30%了。

等大家沉默地出去了,陆晓兵自己也沉默了。

上周,他临时接到内线报料,老板要来微服私访,马上布置公司里的人突击。老板这次来表情倒是满意的,对陆晓兵负责的片区也是正面肯定为主,但陆晓兵脑海里却一遍遍重播着老板临走时似乎不经意地问话:“陆总,你们人手够不够?要不新设个区域经理来帮下手?”

陆晓兵努力保持着职业化的笑容,却听得心惊。新设一个职位没关系,但由谁人来坐?陆晓兵去年才接任力升公司华东片区销售总监,手下的冯胜男和阮莉,两人一个脾气急躁一个性格随和,工作起来倒也各有各的好处,把一众手下弄得服服帖帖。初战告捷,陆曾向老板提过要给手下升职加薪,老板只说要考虑。陆晓兵也怕老板只肯给一个位置,导致两人拼抢失去平衡,所以也不大提了。

如今华东片区销售稳定了,倒凭空掉下个职位,老板又不提冯阮两人,怕是要派空降兵。谁愿意身边多一双敌友不明的眼睛?陆晓兵一面想摸清楚老板的意思,一面也得为自己打算打算。

第一回合

都知道销售竞争激烈,当销售主管很容易为争取公司的资源明争暗斗。特别像冯胜男和阮莉这样,实力相当,势力均衡,所以时时刻刻你盯着我,我盯着你。

说起来阮莉亲和力好,每个星期一的早上,都会有一束鲜花送到她的办公桌上。这束鲜花让阮莉的形象加分,大家时不时会猜想一下,阮莉会在哪天披上婚纱?

披婚纱似乎很遥远,陆晓兵说的话却触手可及。阮莉自认为要比冯胜男能干,那就要在近期再拿出点实质性的成绩来。她想到华景园的二期商住销售正旺,听说乐家家超市还在那儿谈铺面,得赶紧去挂钩。另外有些别家老柜台合约要满了,自己能不能把它们撬过来?

冯胜男知道对手的动静,觉得阮莉根本没摸着调,这些促销都是额外开支,谁给钱?销售的提升不是立竿见影的事,但降低成本却可以手到擒来。她以前是做化妆品销售的,从一线成长起来,所以作风很是剽悍。

公司的客户经理们每个月有一笔活动资金,专门用来请商场主管吃饭联络感情,只要不超额,直属上司又签了字认可,基本没人去一本正经地查。

冯胜男召集经理开会,将一叠报销单砸在桌子上向一个经理开刀:“王伟,你上个月请了超平超市的老总吃鲍鱼啊,吃了800元!那是什么鲍鱼?九孔的吗?”

王伟不高兴了:“800元还吃九孔呵?九头的还差不多!鲍鱼是没吃,那猪头点名要吃龙趸……”

冯胜男冷笑几声:“那人高血脂又高尿酸,我不知道?他连陪香港人去吃饭,都只叫一碟大头冲菜炒水东芥!还有,你的发票中,连续四个月都有跟他的餐饮费,你们俩感情好如连裆兄弟,他帮你解决了什么实际问题呀?你去将我们的位置跟喜之郎的位置换过,我就对这钱既往不咎!”

王经理还在嘀咕,冯胜男已经宣布:以后你们几个人,要请谁吃饭,必须先向我申请费用,我的批准条件就一个,必须是一顿饭解决一个实质性的问题,喝酒吹牛的饭局,你们自己找陆总签字!

而阮莉这边呢,一口气谈了几家,把方案上报陆晓兵。果然不出冯胜男所料,陆晓兵对开新店并没多大热情。他说:现在的营销正向着精细化方向发展,企业将更多关注顾客占有率而不是市场占有率,重视保持顾客忠诚度。开发一个新顾客的成本远远大于维持一个已有的顾客。

阮莉只得作罢,就当表示一下自己积极的工作态度和对新指标的配合吧,但招数得另想了。

阮莉没有进展,冯胜男的做法陆晓兵也不大赞成,下面的人不服啊,以后工作还怎么开展?就靠你一个的狠劲单打独斗?所以陆晓兵委婉地提醒冯胜男:“你是主管,用什么样的方法是你的权限,但注意别把手下逼太急了。穷人没法过日子,富人的日子也不会好过。”也不知道冯胜男听进去没有。

暗算

阮莉有点后悔自己之前太急躁,现在她沉下心想了想,认为还是要在管理上做文章。她作了调整:一是做到货损最低,除了例行盘点外,每个导购上班必须点货,若有少货,由交接班的导购分赔;二是试吃产品按照客流量来更新,而不是按照公司一刀切;三是严格控制库存量。

阮莉还在员工身上下功夫,新招的导购口齿伶俐,每个销售点男女各配一半。她培训导购有很详细的条例,怎样打招呼、怎样切入正题、怎样随机应变,都一一列明。

陆晓兵觉得阮莉这步棋不错,相比之下,冯胜男在管理上就不如她了。削减费的恶果慢慢显现出来,以王伟领头的经理们一直和冯胜男斗智斗勇。冯胜男指望不上手下,又要咬牙扛业绩,最近在主跑大公司的团购,极力撺掇行政部门准备会议时把糖果换成果冻,还想重点拿下这些公司的福利品分发。

冯胜男想得很好,这些公司一年不知要开多少会,节假日时更要发福利,一件一件的果冻就这样流出去了。但是,有几个公司愿意改变习惯呢?

冯胜男暗自着急,她听说阮莉在万家乐超市争取到了一个很好的位置,正在调派得力的促销员过去压阵,肯定是下一步业绩增长的重点。她再想了想,算了算时间,直接开车去了一家会所,和万家乐商超主任的老婆“碰巧”遇见了。

冯胜男打招呼:“啊哟这不是毛太太吗,您去马尔代夫回来了?”

毛太太有点疑惑,冯胜男说:“上次我们公司请客户烧烤,您和毛主任不也一起来的吗,我们经理阮莉前些时候申请了一笔钱,说是给毛主任和您去马尔代夫旅游的,您一点没晒黑啊……”

再唠了几句,冯胜男就溜了,她知道接下来肯定会有一场好戏。果然,第二天万家乐商超就打电话给阮莉,说下个月商场要装修,要把阮莉的柜台换到特价柜后面去。阮莉吓一跳,特价柜后面?那是个死角,专门放一些过时烂水果,那还怎么做生意?

好在后来这疙瘩终于解开了。阮莉私下查了查,自然知道谁人下了绊子。阮莉平时还蛮淑女,这回真生气了。

杀招

某天,阮莉和冯胜男手下那个一直跟她不搭调的经理王伟“碰巧”遇见了,两人聊了很久,最后王伟说:“我反正不准备在这里干了,姓冯这女人太狠了。你看着吧,倒不为了什么,老子就为了出口气!”

没几天王伟果然提出辞职了。冯胜男知道把这费用的矛盾捅到陆晓兵那儿的就是他,早想开了他。

冯胜男马上找来曾经跟过自己做化妆品的陆露。谁都知道这是冯胜男的嫡系了,所以私底下大家都叫陆露“嫡系陆”。

“嫡系陆”对快速消费品超市分销相当陌生,下面的导购也糊弄她。柜台上的账还好对付,顾客交钱都是直接到收银台交给商场的;但是那些赠品,就单琳锦记一种,“嫡系陆”对了三天也没对出个头绪来,冯胜男亲自到商场手把手地教起来。等到“嫡系陆”学得差不多了,两人发现糟了,柜台上足足消失了价值3万元的赠品。

审柜长,审导购,大家知道少了赠品,一推三六九,威逼利诱全不起作用。冯胜男不再纠缠,带着“嫡系陆”将王伟负责的所有柜台彻底清点一遍,发现每个柜台都有少了的赠品,总额超过10万元!

“嫡系陆”吓坏了,她与王伟交接的,这些东西交接时居然没对出来。按公司规定,顾客只要一次买够300元就会有赠品,海苔、奶茶之类的,额度大约在原价的10%,买得越多,赠品比例越大――现在很多学校都会给学生发果冻,有的一次就批发1000件。要命的是柜台赠品按照订货量来配比,不超额就不需主管签字,客户经理们做手脚的机会实在很多。

非卖品价值10万元,报警没有什么证据,按照公司的成本价来算,也不过1万元,算不上什么大案子。惊动了警察就成新闻了,公司追究起来,不要说升职了,绝对要受处分。算来算去只有打落牙齿和血吞,装作什么都没有发生过,瞒过公司才能保全自己。冯胜男立刻去找商场经理谈,拿下最近的促销场地,又向公司申请促销。

陆晓兵这关必须要过的。冯胜男吞吞吐吐地说王伟做了点手脚,但一口咬定问题不大。

陆晓兵心中暗骂冯胜男不争气。其实他已经摸清楚了,老板是真想弄个空降兵来。那当然不是好事,幸运的话能与空降兵沟通良好;如果来者是个勾心斗角争权夺利的主,那还不如在阮莉和冯胜男中提拔一个,那被提拔者还会感恩戴德。退一万步说,冯胜男和阮莉成绩不够好,失败了,也没有底气造反――还是陆晓兵领导有方嘛。

但是陆晓兵要怎么去争取?当然要靠业绩说话了,所以他隐瞒了空降兵的事情,想让手下用业绩把那个凭空画的饼变成真的。要是冯胜男这档子事一出,大家绝对都没机会了!

所以陆晓兵有意开绿灯,让冯胜男总算得到了计划外的划拨,先拆着东墙补西墙吧。

这关算过了,不过冯胜男要上位,难了。但陆晓兵没有想到,阮莉不知道从哪儿得了情报和一些证据,跳过自己,把事情直接捅到老板那儿去了。秒杀!

棋手和棋子

这一出职场大战打上了雪白刺眼的“完”字。阮莉当然没有成功上位――老板根本没考虑过,现在陆晓兵更在心里把她否决了。阮莉知道了空降兵的事情,只觉得被领导骗了,简直心灰意冷。

倒是冯胜男,反正要离职了,和陆晓兵闹了一场。她的哭声像录音一样随时能放能收:你就是把我们搞成相互的仇人,你就坐安稳了!全公司的人都这样说!我就看不惯阮莉那嫁不出去的老姑婆!你以为真的有人每星期给她送花啊?我呸,那是她自己在花店订的花,自送自撑门面的!

然后冯胜男走了,空降兵来了,是一曾在外企做销售的海龟。陆晓兵敏感地察觉到老板对自己有看法了,阮莉似乎不那么忠心了,接下来怎么办?

铁打的公司,流水的职业经理人。这次是陆晓兵当棋手,下一次,会不会成为棋子?或者,他一直在局中,迷失而不自知?

(本文根据网络热帖改编。)

编 辑唐婷

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