供应链分层管理:10个步骤让你收获更多利润

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分层管理模式可以让公司企业增长利润，通过为每位顾客和产品组合供应链策略，可以确保企业获取更多的利益。

在20世纪90年代，戴尔公司以直销的方式给电脑产业和供应链管理模式带来了革命式的变化。在过去几年里，戴尔公司把它的供应链模式转化为一个多渠道的分层管理模式，即通过对消费者，合作的顾客，发行经销商和零售商提供不同策略方针。戴尔公司节省了15亿美元的经营成本，进入了 “25大供应链”的排行榜。

在众多企业里，戴尔公司是通过供应链分层管理的模式来获取利润的。这是一个通过直销的过程，通过这个过程，企业能够在客户与供应链之间创造一种一对一盈利性关系。在这种模式下，不同的客户会通过不同的通话路径进行沟通，不同的产品也因此通过不同的供应链流程,方针以及经营模式呈现给顾客。目标在于寻找最佳的供应链流程和方针,在特定时间内满足每个客户及产品的需要的同时也将顾客服务和公司利润最大化。

分层管理解决两大供应链难题

通过了解有关顾客以及产品的利润剖面图，公司可以单独为各个顾客裁制出能够创造更多价值的供应链战略，并以此全面地提高产品组合的利润。如今很多公司仍然采用“统一无区别”的供应链管理模式和策略，对一些顾客提供过度的服务而对另一些顾客提供不足服务，这将导致利润与现金流的明显流失，也可能会导致潜在的销售损失。实际上，研究表明平均30%至40%的公司顾客的产品组合是无利可图的。

分层管理同样可以帮助供应链管理者去处理他们所面临的一些大难题。需求的多变性就是难题之一。根据最近对主要供应链高级职员完成的一项调查表明，需求的多变性已经成为供应链议事日程里最大的挑战。为顾客和产品提供适当结构的分层管理策略可以很大程度上减轻需求多变性的影响作用。另一个供应链管理者面临的重要挑战就是同时施行反应迅速和高效率的供应链。分层管理再一次提供了一个解决方法。为了达到销售和利益最大化，在一些投资产品组合中的部分产品可以通过高效率的供应链来出售，而另外一些则需要反应迅速的供应链。举个例子，简单基本服装和时尚服装都会通过高效率的供应链来完成他们各自基本服装的递送，而通过反应迅速的供应链来完成时尚的产品的配送。每一个分层管理步骤都会有不同的预测和常备的策略。

对于很多公司，分层管理供应链会提供相当数量的经济利益。本文会概述总体原则并对通往供应链分层管理和达成目标提出10项建议。

产品组合管理方法供应链管理者面临的中心挑战即对消费者提供一流的服务，同时减少产品推销，对固定资产和库存实行投资的最小化。这个可以概括为投资回报率（ROI）的等式，这个等式考虑的因素有资产回报(ROA)，投入资本收益率(ROIC)或者经济利润(EP)。图1显示的是资产回报的版本，这个图只有当公司收益与已投资的财产发生冲突时才会被普遍用作为一项指标。

分层管理为供应链管理者提供一个方法，即通过消费者的要求来裁制出令顾客满意的服务，这样一方面即增加了销量和减少运行的费用，另一方面也准备和编制资产。通过对顾客价值观念的主张和在公司整体上价值观念这两个供应链策略的结合来达到此效果。

分层管理是由一个独特价值观念驱动的，这是由一个指定的消费者对固定的产品的价值观念。这个价值观念包括了价格，质量，发送时间，灵活性程度还有消费者/产品关系对服务质量的满意度。这个供应链一定会与不同的策略相结合（在图2显示）。包括单一或更多的策略：承诺，满意度，运输，货存清单，生产模式和资源。这也会反映出供应链网络和运输设计。

这就意味着将会有多样的，虚拟的供应链与单一的、实物的供应链相斥。这些虚拟的供应链将会对消费者/产品的独特的价值观的定义所驱动，而这些反映到策略上就是它们会由供应链的专家所管理和操纵。

分层管理显示着供应链的管理慢慢接近产品组合进程。公司拥有一份消费者和途径的组合，一份供应商和供应模式的组合。通过在指定时间，用最好的方式对产品组合进行匹对，并且对每个消费者提供可靠的信息。由此，公司将会看到他们自身存在的价值。

分层管理的关键执行方法

分层管理既不是一个网络策略，也不是一个库存的策略，更不是实施过程或生产制造的策略。事实上，对于供应链来说它是一个终端到终端战略，因为从顾客到供应商之间，中间还会有很多的牵连的领域。如果公司希望在分层管理上得到顾客到制造商的最大利益价值，那就必须在每一个领域上呈现给每个顾客或商品合作产家紧密的策略方针。

图3显示了通向成功分层管理模式战略的十种关键方法。下面讨论的就是这些方法，为什么供应链实施这些方法后，可以为顾客提供独特的价值主张。

定期需求与服务成本分析

分层管理模式的基础就是对动态的需求和顾客和产品获取的利益进行数据分析。根据分析，通过分层管理模式的裁制服务协议和供应链策略，即可以提高产品组合的整体盈利能力，还可以提供可靠和稳定的服务。出现这个分析的原因是因为动态的需求和利益频繁的波动的影响，特别是在今日频频变动的交易景观中，这样的分析在今后一定会成为一个惯例的分析。

可以通过很多方法来完成定期执行分层的需求与服务成本分析。通常情况下，财务系统不会为给顾客和产品提供确切的利益景观，因此就必须使用其他的工具和方法。设定适当的供应链策略从而去避免复杂的成本核算模式，这些工具就显得尤其重要。领先企业必须建造一个简单的模式，那就是分配运输，库存和产品的订购成本务必要基于它们的规模和订单动态。就如图4所显示，这种典型的分析方法可以在决策时起搭建框架的作用。

从这个框架我们可以看出，顾客A和B可以获取利益，而顾客C和D却无利可图。当你更仔细看看框架时，你可以发现顾客A2是在所有顾客（A1，A2，A3）中，获取最多利益的，我们也可以从这些所有获得利益的顾客中，分析出哪些是获得最大利益的，而哪些是获得最小利益的。从图4的右侧我们也可以总结出，顾客A2运用了产品利润率矩阵，那是因为产品P1和P2是有利可图的，而产品P3和P4则是无收益的。

这里的目的是去认识哪些顾客/产品是赢家而哪些又是输家。然后输家通过去重新组建供应链策略策略，而最终也成为赢家。这个就需要改变补充模式或调整个别顾客/产品合作的服务水平协议。举一例子，一个疲劳的制造商会在约定给顾客A和D同一天的订货至交货时间，当发现错误后希望改变策略策略，并在3天后再重新发货，把产品交给顾客D。这样就会致使库存缓冲点在供应链的下游，而导致总体库存的减少。这样制造商会更有把握，是因为上游的缓冲将会为库存提供更大的容量，而上游的需求也因此更接近实际产品的需求。以上的变化可能会导致顾客D转向为顾客B。

核心功能上满足不同需求

在不久以前，当供应链激活时，需求才被认为是一种单一的条件。今天，我们可以知道需求的信号可以通过不同方式表现（包括订单，预报安全库存等），也可以通过不同途径（零售，互联网，批发商和企业）或者不同来源（原始设备制造商，零件市场/备品）来展现。此外，需求信号可以从不同类型的顾客，就如前面所提及的（大批量的顾客，获得相对多和相对少利益的顾客，无利可图的）顾客中得到。

为了让供应链与分层管理战略相结合，按优先顺序排列所有核心供应链管理功能的策略就显得非常必要。这些策略包括需求信号-就如主要的计划，运输计划，分配计划和制造商计划。需求的优先权必须被所有的分层管理战略所驱动，这些分层管理战略是由服务/利益框架相结合的。必须确保当这些核心功能的供应链管理系统对合理结合与决策时，才是明智的。因此这些系统很容易分配和适应变化的重点。

履行不同的库存策略在过去的五年里，库存一定是供应链分层管理使用最频繁的地方。依照日常生产的原则，库存已经在这段时间里优化为何时，何地，以什么形式，多阶段网络数量的库存的形式存在。再一次重申，最基础的步骤就是要先理解每个顾客/产品交积的价值定义。基于这个信息，公司会运用分析性的工具去评估整个网络系统从而依据每个货品的库存地点制订相关的库存策略。

这个过程包括了有多少的成品可以直接运送到区域配送中心，顺流发送到全国配送中心。例如当遇到多少配送中心里有半成品时或者是应对高科技变化多端的零件，又或者是减少不同服务需求的产品费用的时候，就可以推迟发货。

图5举了一个简单的例子：一个公司从统一无区别的策略转变为对不同顾客/产品库存提供多样式策略。这个简单的例子表明了可以通过聚集效应，利用全国配送中心的顾客/产品的分层管理的方法减少直接运送到区域配送的库存。（未完待续）