流通现代化的助推器

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有专家指出，衡量一个国家的流通现代化水平，不能单纯去看店铺的规模和数量，更重要的要看其管理水平和技术含量。从这一意义上说，哈斯曼是中国超市现代化的重要助推器和见证者。中美合资组建的洛阳哈斯曼制冷有限公司采用世界一流的陈列柜生产企业--美国哈斯曼公司20世纪90年代多项国际专利技术和管理方法，并从美国、德国、日本、芬兰等国引进最先进的生产加工设备，加之公司上下实行高效、严密的计算机网络化管理，确保其产品具有国际领先水平的技术优势、质量优势、外观优势，2001年该公司实现营销收入1.7亿元，产品远销新西兰、澳大利亚、俄罗斯、新加坡等国家无疑已经成为中国食品陈列柜发展方向的引导者。

产品创新：不惟洋 只惟实

哈斯曼虽然是合资企业，而且其外方合作伙伴是世界上最大的商用食品陈列柜专业制造公司，但中方不盲目崇洋，不简单照搬照抄，而是注重国情和地域差异，敢于开拓创新。食品陈列柜是一种技术含量很高的产品，使用环境的好坏对它是否能正常工作而达到产品设计的柜内温度影响非常大。

国际上，如美国、德国、意大利、日本等国，几乎所有的食品陈列柜使用环境设计标准均采用国际空调环境，而目前我国绝大多数的食品陈列柜使用环境在温度、湿度、供电质量等方面达不到国际空调环境的标准，有的甚至没有空调。这样就使得这种对环境影响敏感的产品难以降温，而达不到良好的食品保鲜效果。任何产品标准的制定，首先是为了满足使用，如果只尊重国际标准，而不注重国情的差异，则是本末倒置。不盲目崇洋，不单纯照搬照套，敢于提高食品陈列柜的使用标准以适应国情，这不仅需要勇气，更需要知识和能力。与美国哈斯曼合资后，中方人员说服了注重现实的美国人，在美国哈斯曼最新一代“银波”系列食品陈列柜引入中国市场之前，中美双方的工程师们就对产品做了适应中国国情的改进和实验。而不是急于将美国“哈斯曼”产品投放市场。他们在提高产品抗环境干扰、抗电压波动以及在适合中国人购物的柜型尺寸方面进行了大量的改进，改进后的产品，环境适应能力大大提高。无数令人信服的事实，使洛阳哈斯曼公司成为美国哈斯曼公司10家独资和合资的公司中，惟一准许改动美国产品原设计的海外企业，并于1997年2月，获“哈斯曼国际创新奖”。

技术创新：人无我有 专利满身

曾有企业进行了一次主题为“顾客心目中的理想超市”的社会调查，结果发现，大多数人对超市环境提出了较高要求。研究表明，舒适明快的购物环境可以放松顾客的心情。许多用户选购哈斯曼是与其产品技术与设计美的和谐结合分不开。哈斯曼食品柜可以根据超市装修格调设计外观颜色，颜色的灵活性大，产品外形采用欧美流行模式，豪华气派，使哈斯曼产品不仅成为一种能用的设备，而且是能装饰的“摆设”。

事实上，这只是哈斯曼在技术研发与应用上站在行业前沿的一个例子而已。哈斯曼与世界商用食品陈列柜最新技术总是保持着同步发展。针对国内生产的蒸发器普遍存在的焊点多、易泄漏等问题，他们采用美国哈斯曼公司专利产品模块化蒸发器，有效地克服了这些缺点。针对目前国内生产的制冷压缩机组存在的能耗大、寿命短、系统控制差等弊端，洛阳哈斯曼生产出了国际上最先进的第四代大型并联涡旋制冷机组。这种制冷机组采用光纤传导，消除了电流波动对仪器正常工作带来的干扰，大大提高了系统控制的可靠性；均匀分配压缩机做功，节能效果显著；具备自检系统，直观显示压缩机和融霜工作状态，能够自动报警，而且已经实现了全中文界面电脑自动控制。使用者远在千里之外，也可以通过电脑对压缩机组运行状态进行监视，并根据需要随时改变和调整压缩机的工作参数，实现了真正意义上的人机对话。即便是在陈列柜电热中空玻璃的应用上，洛阳哈斯曼也采用并研发了大量新技术：超大展示面，是国内同类产品展示面面积的1．5至2倍，解决了以往中空玻璃只能做成窄条的难题，使玻璃长宽比例及展示面积与冷柜面积比例更协调，使柜内盛货区食品充分得到展示，层次感更强；中空玻璃外表面设计温度高于高温、高湿地区的露点温度，所以即使在环境恶劣的地区使用冷柜，也可保证展示面不会结露，从而保证了柜内食品的永久清晰展示，又保证寿命长久。像这样“人无我有”的产品技术，洛阳哈斯曼就有100多项。在引用美国大量先进技术的同时，洛阳哈斯曼又根据中国市场环境条件自行研制成功U型融霜加热器、多层中空玻璃等多项技术成果，现均已申请国家专利，且广泛应用于成品中，从而解决了陈列柜在恶劣环境下使用易发生的各类故障。大量高新技术的应用，使得洛阳哈斯曼陈列柜无论是制冷能力、电气性能，还是外观质量、内在品质等综合指标，均适应了现代超市连锁店发展的要求。

服务创新：市场无空白 服务无死角

现代企业竞争是品牌的竞争，品牌包括质量品牌和服务品牌，服务品牌则是品牌战略的根本保证。洛阳哈斯曼已清醒地意识到这一点，对用户实施售前、售中、售后全方位服务。食品陈列柜在中国使用已经相当普遍，然而关于食品陈列柜的选用知识还远未普及。面对目前市场上众多的厂家、繁多的品种，用户常常不知如何选择。尤其是需求量较大、投资较多时，就更增加了选择的难度。“洛阳哈斯曼”感到自己身上的责任，他们决心为用户做好选购前的服务。他们在媒体上举行“食品陈列柜普及知识讲座”。他们还出资在广州、北京、上海、南京、郑州等地进行“怎样选择食品陈列柜”的知识讲座。除此之外，“洛阳哈斯曼”还设立了食品陈列柜“技术咨询电话”，由产品工程师随时解答用户提出的各种问题，深受用户欢迎。

食品陈列柜是一种技术含量高、价格昂贵的产品。如何在超市、连锁店中进行合理的布局，不仅影响到产品的日后使用，而且关系到产品与整个商场在宏观色彩上、格调上、气氛上是否一致，更重要的是还直接牵扯到用户投资的节约和浪费问题。为此哈斯曼成立了由有实际经验的制冷、电气工程师组成的食品陈列柜超市现场设计、服务专门机构。他们的宗旨是：“站在用户的立场上，为用户当好参谋”。他们准备了大量的国内外超市彩色照片和超市幻灯片为用户开拓视野，提供参考。随之深入现场，根据具体情况进行设计，一般都要设计3个以上的方案，并说明每种方案的优缺点，让用户根据自己的实际情况进行选择。有时甚至为用户设计七八种方案，直到用户满意为止。

从1988年开始，他们又增加了对用户的培训工作，使用户在产品维护、保养、使用上更加科学化，使哈斯曼的产品为他们创造出更多的利润。售后服务是哈斯曼的强项，在原洛冷厂花费10年时间建立的“商”基础上，“洛阳哈斯曼”花费了大量的心血培训提高并扩展壮大，短期内就形成了强大的推销服务网络。百家队伍，遍布全国各大、中、小城市。洛阳哈斯曼曾自豪地宣称：“哪里有商场，哪里就有我们的产品；哪里有我们的产品，哪里就有我们的服务。全国产品市场无空白，服务无死角。”洛阳哈斯曼还设有完全由制冷、电气、焊接工程师和技师组成的售后服务中心，它不仅肩负着产品的疑难故障排除工作，同时也肩负着分期分批不断培训“商”的教材编制及授课任务，另外还负有严格按“商管理制度”和“售后服务实施细则”管理监督各地的服务态度及服务质量的任务。洛阳哈斯曼时时处处为客户着想，免除客户的后顾之忧。这在超市企业中是有口皆碑的。

在一份客户合同书上，笔者看到“哈斯曼”是这样向客户承诺的：一、在相同制冷容积情况下洛阳哈斯曼保证节电40％以上，电量超标，洛阳哈斯曼接受客户相应的罚款；二、如哈斯曼设备在使用中出现故障，维修人员2小时到位；三、如因哈斯曼设备原因造成柜内产品损失，哈斯曼全部赔偿。据了解，许多超市选用哈斯曼冷柜，使用两年以上没有故障，没经过任何维修的占70％以上。“哈斯曼”的承诺是缘于“艺高人胆大”。

为客户着想是“哈斯曼”的服务宗旨。超市往往建在寸土寸金之地，按照常规，一个商场安装50台陈列展示柜，需用压缩机17台左右，机房设备占地加上维修空间起码应在70平方米左右。他们心系客户，主动进行技术改造，使机组占地面积缩小了3／4，扩大了超市营业面积。洛阳哈斯曼是同行中惟一一个没有展厅的企业，到“哈斯曼”考察和订货的商场、超市人员感到很惊奇，这些漂亮的产品搞一个大展厅该多气派！洛阳哈斯曼人说：“根据客户所需型号当场开箱一次验收，产品运到二次验收，产品安装调试后三次验收，消除了客户对样品与实物不符的担心。”

洛阳哈斯曼产品市场不断扩大，在全国已有107家商，他们建立了一个制度：洛阳哈斯曼向客户承诺的，商必须做到，并把商引入竞争机制。如哪家商没有满足客户需求，不能实现公司的承诺，公司有权立即派另一商介入，并视情况给前一商降级，直至取消其资格。洛阳哈斯曼的一位负责人向记者介绍说：“宁可放弃公司，也不放弃质量。质量是企业的生命绝不是一句空话，我们百分之一的疏忽，就会造成用户百分之百的损失。危及到企业生命的事，哈斯曼的任何人绝不敢当儿戏。”

营销创新：强化网络 规避风险

为了更好地占领国内市场，洛阳哈斯曼不仅在技术上精益求精，他们还结合企业发展的长远目标，制定出了一套切实可行的营销策略：

一是进一步加强国内市场的营销网络建设，在国内划分五大营销区域，将原来的“单兵作战”，转化为目前强有力的营销整体，形成“拳头”，使营销网络更加贴近市场，营销工作更加务实和有效，营销运行质量和市场覆盖面有了明显的提高，不仅满足了商场、超市、连锁店、便民店等商业零售市场的需求，同时还拓展出酒店、自助餐厅等卫生条件要求较高的餐饮业市场。

二是努力开拓国际市场，不断扩大企业新的经济增长点。在加大自营出口力度的同时，该公司利用其与国外商会联系较为密切的有利条件，拓展信息来源。并利用美国哈斯曼在世界各地的营销网络，特别是亚洲、澳洲的营销网络，与用户建立起较为紧密的合作伙伴关系。据了解，今年年初以来，他们已向澳大利亚出口60台总价值160余万元的产品；同时，一批200台的出口合同不久也将启动。

三是规避营销风险，建立营销资信制度。去年该公司专门成立了信用资信部门，对每一笔合同用户的经营情况、资金状况及偿债能力等进行事前征信和分析，确定其信用额度，有效地缩短了资金的运转周期，避免了死账、呆账的发生。

他们还把这种营销策略广泛渗透到生产、采购、财务、人事、技术等各职能部门，并将此项工作作为各职能部门及个人绩效考核的主要内容，从而形成了公司全体员工围绕市场经营努力工作、通力协作的良好局面。

进入21世纪，中国超市连锁业正以惊人的速度向前迈进，这就为商用陈列柜的发展提供了前所未有的大好机遇。我们有理由相信，洛阳哈斯曼仍将保持领先地位，再创新的辉煌！