周六,卖葫芦丝的大学生

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2006年9月，大学城广州大学红棉路，一首《月光下的凤尾竹》扣人心弦，听者如痴如醉。

陈汉超，是个在任何时间、任何地点都能够表现自我的人。周六，在大学城北亭村口，我见到了这位卖西南少数民族乐器一一葫芦丝的大学生。那时已经是凌晨一点多，他一脸的倦意，但见有人走过来，他还是显得特别热情：“10元一根葫芦丝，一个小时内包你轻轻松松学会一首曲子。再学不会，我可以上门教到你会为止。”我刚拿起一把葫芦丝欲看其究竟，从后面挤过来几个在北亭附近摩托车搭客仔，一人手里拿着一根葫芦丝。

“喂!卖葫芦的，这个调你前几天说是要急吹的还是缓吹的?”陈汉超又把一首傣族民歌《有一个美丽的地方》演示了一遍，旁边围着很多人，“别信他，这东西骗人，哪有这么便宜?”有人拿他当猴子耍，但他还是手把手教会了那个摩托车搭客仔。

家穷，放弃学音乐

2004年秋天，对于陈汉超一家来说，是一个值得庆贺的日子，他成为家族中第一个大学生，被广东外语外贸大学市场营销专业录取了。天生爱好音乐的他，回忆起当年放弃自己的理想的情景，内心不禁黯然伤神。陈汉超高二时本来是在学校音乐班学习。后来有段时间，他突然发现家里人脸色都有点不大对劲，有一天，从田里回来父亲突然把他叫到跟前，“孩子，咱家里穷，供一个大学生已经不容易，更何况供应一个学音乐，那东西学习没用。”陈汉超知道，学音乐专业需要交比其他专业学生多一倍的学费，望着下面还有呀呀学语的弟弟妹妹，陈汉超放弃了。

陈汉超说，“我当时没有跟父母辩驳任何一个学音乐好处的理由，因为我知道父母也有难处。”但他还是凭着对音乐的执着，暗地里摸索出一条学习的路子，不久便学会了钢琴、吉他、葫芦丝、笛子等乐器。

用10元征服顾客

作为“市场营销”专业的学生，他深知“干一行爱一行”的道理，刚到学校没几天，他开始马不停蹄地搜索市场。但几个月下来，却一无所获。一天晚上，正当他郁闷地吹起那把再熟悉不过的葫芦丝时，大脑突然闪过一个念头，“干脆卖葫芦丝去，这家伙逗人，肯定能讨大家喜欢。”加上他本身深知乐理，便搞起“购买包教”的服务，这一折腾，虽未钓到大鱼，但小小蟹上钩了，学费、生活费再不往家里要。

“我现在的主要顾客是大学城北亭、贝岗、南亭的村民以及各个高校的学生，一般我都会教到顾客学会才会离开。”据他介绍，这种少数民族乐器一把成本价是4元，他在大学城卖10元，而在广州市区卖15元。“用6块钱学会一种乐器，这确实不贵。再说学生一般不会跟他砍价，所以不能把价钱提得太高。”扣去拿货时的车费、印谱子的费用等等，他一个暑假挖到第一桶金――5000元，相当于一个学期的学费。

目前在广州，有50多人在卖这种乐器，但“卖完再教，教不会再上门教”的就只有陈一个人了。

为什么要这样做呢?他说：“教会了一个顾客，他喜欢上了，就会买更好的。我一般会跟顾客建立一种联系。”说着，他打开自己的手机，“你看看，这些都是我的顾客，他们随时都和我保持密切的联系”，天!居然有200多个号码。用他自己的话说：“用我的耐心、用这10元去征服每一个顾客。”

乐声让保安开绿灯

陈汉超不住在学校，为了让自己的“货”卖得出去，他在北亭村与朋友租了一间房子，每天从大学城自己学校附近的贝岗村，沿着中环路一边吹着曲子一边走到北亭村，所到之处总会有好奇的人出来观看。

那天，本来在电话中说好晚上8点多我们见面，但他却姗姗来迟。因为一路走来又有7件产品卖了出去。一些顾客要学会才肯放他走，所以耽搁了时间。“只要我的声音出现的地方，总会特别热闹，生意也就自动上门了”他很有自信。

他的“学生”遍布大学城各个阶层，有高校的学生、大学城工地的民工、大排挡的老板等。“大家每天工作、学习累了，把这个作为一种消遣，不需要花费太多的金钱和时间。”

刚开始做这行的时候，他也遇到过一些难题，比如说保安，之前陈汉超见到过一些推销的人被赶出学校的情景，所以一般不会深入到学校中去，一见到保安，他都会自动停止乐声。有一次，当他正吹得兴起，从后面走过一个保安亦浑然不知，那人拍拍他的肩膀，吓得他出了一身冷汗。

“挺好听的，要多少钱一个呢?”

“10块钱，包你学会。”

他才舒了一口气，跟那个保安讲起葫芦丝的来历，那人一时兴起，把他请到宿舍去，拜师求经。

后来他也发现，保安们每天工作其实也很累，音乐可以放松他们紧张的情绪，于是便在保安中间吹起他的产品。后来，他的乐声也不知不觉地进入了校园，没有人将他的乐声当作一种销售。

至少要做一台播种机

陈汉超有时会去小北路天秀大厦，到外国人多的地方做这种销售，他的顾客以非洲、古巴、中东人为主。有的经济还是比较紧张的，花钱比较吝啬，通常会跟他谈好一个价钱，等到他一心一意教会之后，就赖帐，再次将价钱再往下压。一个葫芦丝竟想3块钱就要去，不买就在那里磨时间，一个上午可能就因为这样没了，他却一分钱也没赚到。

去年，有一个南非的游客见到他在路边做买卖，便要了20把，并且让他当场教会他，见到这么大一单生意，陈汉超喜出望外，那人学会之后，便给了他张卡片叫他去单位取钱，自己先带走那些葫芦丝。陈汉超信以为真，就答应了他，没有想到当他沿着卡片上的地址找过去的时候，却发现那地方是一间广州人开的服装店，并没有所谓的南非游客。这一次，让他损失了一笔，包括时间和精力。

在大学城城中村，他的“音乐来自于民，取自于民”想法也在村民中遭遇挫折。

有一些村民，他们抱着看热闹的心理过来的，但却看者多买者少。晚上他一般要搞到很晚才收工，由于租的房子在村里面，生意好时，他会很兴奋地吹着小曲回去，因为夜深人静，有时会将村民吵醒，不时会有人出来骂。一位当地的村民说：“他每天晚上都来这里，但这怪东西发出的声音也不见得好听。早点倒是无所谓，晚点就吵死人了。”

另外，有些妇女见自己儿子喜欢，随便买给一个让孩子玩耍，陈汉超心疼啊!“让你的孩子学学吧!我很快教会他。”虽说这样，还是遭到了很多白眼。“关你什么事，无聊!”

所有这些，陈汉超却有自己的想法，他说，“历来文化，习惯于逐步交融，是一个缓慢的过程。”陈汉超最大的心愿就是环游世界，传播中国民族音乐文化，多交一些有共同爱好的朋友。

“哈佛能带动附近的自然村产生繁荣的商业带，我现在至少要做一台播种机，逐渐对大学城里面乃至周边地区的村民进行音乐传播。”陈汉超话语中充满希望。