如何做好国际工程索赔谈判
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谈判贯穿着国际工程实施的全过程，从中标后的合同谈判，到项目实施过程中的各种商务和技术问题的解决，包括对索赔的协商和解决，都需要与咨询和业主进行协商和谈判。由于索赔牵涉到业主和承包商的利益，索赔事件的起因、背景和合同依据又比较复杂，需要大量细致的调查工作、基础资料的收集和分析、索赔信件的书写和索赔报告的编制。而出于种种考虑，咨询和业主都倾向于将承包商提出的各种费用索赔一揽子进行解决，为了妥善解决索赔引起的争端需要面对面地与咨询和业主进行正式的谈判。索赔最终是否能够获得成功在很大程度上取决于参与索赔谈判人员的素质、谈判技巧、把握和正确处理谈判过程中随时出现的各种问题的能力，这些对谈判的成功至关重要。
下面结合笔者参与国际工程索赔谈判的体会谈一下如何做好国际工程索赔谈判。
一、了解咨询和业主的心理
由于工程施工的复杂性，尤其是国际工程所处的环境比较复杂，在项目的实施过程中，索赔基本上是无法避免的。有些承包商在计算索赔金额时，考虑到咨询和业主会讨价还价，所以刻意提高索赔金额，结果给咨询和业主造成的印象是承包商不知道自己有权获得什么，长此以往，咨询和业主根据惯性思维会认为承包商报送的索赔金额含水分太多，夸大其辞，所以在谈判时总要努力压低索赔金额，迫使承包商对索赔金额或某些索赔做出让步。承包商应把握咨询和业主的这种心理，在报送索赔时，只要是有理有据的索赔都要上报，作为谈判的筹码，在谈判前将索赔进行分类，分为重要索赔事件和次要索赔事件，在谈判过程中对合同依据不明确或论据不充分，或索赔金额的计算不好核实的次要索赔做出让步，以达到抓大放小、使重点索赔事件顺利获得批复的目的。
坦桑尼亚某公路项目的一揽子索赔包括以下索赔事件：
1、边沟开挖的索赔；
2、涵洞超挖填的索赔；
3、前期不合适材料挖填的计量支付索赔；
4、前期放线数据错误导致工期延误的费用索赔；
5、赶工费用索赔；
6、政府变更燃油免税批复程序的索赔。
其中边沟开挖的索赔涉及的金额超过一百万美元，承包商在这项索赔上花费的时间和精力都比较多，与咨询、业主以及出资行进行了多次信函往来和口头交流，此项索赔属于施工方法和时间安排改变引起的单价变更索赔，索赔依据的合同条款比较清晰；涵洞超挖填索赔虽然涉及的金额不大，但属于设计变更造成涵洞高程变化引起的额外费用的索赔，合同依据明确；关于前期放线数据错误导致工期延误的费用索赔，包括延误期间的管理费、设备和人员闲置费用、重复测量放线的费用等，根据承包商在非洲和东南亚国家实施项目的经验，针对工期延误提出的管理费索赔很难获得业主的批复，况且本项目的前期延误属于同期延误，承包商对延误也要承担一定的责任，所以承包商判定设备和人员闲置费用也很难获得业主的批复，但重复测量放线的费用属于咨询提供错误放线资料给承包商造成的额外费用，应可以顺利获得批复；前期不合适材料挖填是承包商已经完成的工程，但由于咨询和承包商在计量方法上存在分歧，所以咨询一直未予批复，鉴于该工作是采用常规的计量方法，只是咨询对计量的工程量存在疑虑，所以此项索赔获得批复的可能性也较大；赶工费用索赔由于计算方法和依据复杂，金额很难核实并达成一致，所以获得业主批复的难度较大；政府变更燃油免税批复程序的索赔属于立法的变更造成的索赔，但是由于合同谈判期间的疏忽，承包商没有发现本项目的合同中关于立法变更的条款是不完整的，造成此项索赔由于缺少合同依据，很难获得业主批复。
根据以上分析，承包商将边沟开挖的索赔、涵洞超挖填的索赔、前期不合适材料挖填的计量支付索赔、前期放线数据错误导致工期延误的费用索赔中的重复测量放线的索赔作为重要索赔事件，将前期放线数据错误导致工期延误的管理费和人员、设备闲置费用索赔、赶工费用索赔、政府变更燃油免税批复程序的索赔作为次要索赔事件和谈判的筹码。通过几轮的谈判，业主对边沟开挖的索赔和涵洞超挖填的索赔没有异议，双方最终对边沟开挖的新单价和超挖填工作采用的单价达成了一致；对前期不合适材料挖填，业主扣减了一些金额，作为对前期放线数据错误导致工期延误的重复测量放线的费用的补偿。对于其他索赔，承包商的判定证明是正确的，业主没有批复前期放线数据错误导致工期延误的管理费和人员设备闲置费用索赔、赶工费用索赔和政府变更燃油免税批复程序的索赔，但是这些次要索赔作为谈判的筹码，为承包商在重要索赔事件上争取到了最大利益。
另外业主对一揽子索赔拟批复的金额有个心理预期，承包商应在谈判前通过种种途径搜集这方面的信息，通过谈判过程中业主表现出来的种种迹象判断业主的心理预期，以便更好地把握谈判的进程，使索赔顺利获得批复。在参加坦桑某公路项目的索赔谈判之前，承包商的谈判人员多次会见了咨询和业主的相关人员，设法了解咨询和业主的想法以及能接受的索赔金额。在谈判过程中，通过业主对索赔事件所抱的态度和在索赔金额上的争执，承包商最终掌握了业主的心理预期，使谈判能够顺利进行，并最终达到了目的。
二、对谈判人员基本素质的要求
由于索赔最终是通过人来解决，要想妥善地解决争端，参加谈判人员的素质就很重要。对谈判人员素质的要求可分为以下几方面：
(一)个人能力
谈判人员应对索赔事件、事件的背景、承包商、咨询和业主的真实目的和利益所在、各自受到的制约有充分的了解和理解。谈判人员还需要有能力向对方传达他本人具有这些理解力，因此需要谈判人员对对方有一定的理解力，包括对方对特定的争执可能做出的反应，以及如何说服对方接受自己的观点。
(二)知识领域
谈判人员应具备自己工作领域的知识，也应了解索赔所涉入的其他专业，包括法律方面的一些知识。作为承包商的谈判人员，有必要了解业主自身的权力范围、面临的困难和所承担的责任。谈判人员不应该对咨询和业主存在偏见，片面地认为他们的唯一目的就是拒绝承包商的合理要求，这样容易造成谈判桌上的僵局和不愉快的发生。要知道双方都是抱着解决问题的良好意愿坐到谈判桌上，谈判的目的就是要协商一个双方都能接受的结果，达到双赢的目的。
(三)正直
谈判人员应具有良好的判断力和提出好的建议的能力。谈判人员应是公正的和冷静的，虽然索赔和谈判方所代表的利益相关，但是不应该存在个人偏见。这样更容易说服咨询和业主接受承
包商提出的要求。
(四)耐心
谈判人员还需要具备的一个素质是耐心。许多索赔事件的起因、背景和合同依据很复杂，有的索赔历时好几年，在咨询、业主和承包商之间会有很多文件往来，需要极大的耐心来仔细查阅这些文件，在核实索赔的过程中，咨询、业主和承包商之间也会发生很多争执，需要耐心、认真地听取各方面的意见。谈判人员需要具备指出他人错误而同时又不伤害他人自尊的能力，不要给人一种“我什么都知道”或“我比你更高明”的感觉。谈判人员还需要具备妥协的能力。施工领域的情况很复杂，许多情况并不能简单地加以肯定或否定，一方有错，但另一方可能并不能完全免责；一方引起了延误，但另一方的效率低下可能也要承担一定的责任，所以不能简单地对某些索赔说“是”，对某些索赔说“不”，对索赔事件的解决需要在是与不是之间寻找一个平衡。对于一揽子索赔事件，对其中的一些索赔做出适当的让步更有利于整体索赔事件的解决。
三、谈判应掌握的技巧
(一)了解问题所在
承包商的谈判人员应该知道自己享有的权利，并且知道自己的权利基于的基础。在谈判前要做好准备，好好了解一下合同的规定，尤其是合同条件，需要检查应用到每个索赔事件的合同条件是否适当。还要掌握索赔事件的真实情况，否则在谈判中当声明所陈述的是事实时却发现咨询或业主提出了相反的情况或递交给咨询和业主的信件中表明的是另一码事，则会陷入尴尬的境地，十分不利于索赔的批复。
(二)了解对方
承包商的谈判人员需要了解咨询和业主参加索赔谈判的成员，特别是业主谈判小组的组长。如果不了解对方的想法，可以直接提问，如果对方需要了解更多的情况，不妨和他面对面交流一下。对方对索赔事件的看法有时是正确的，能从中获得一些启发，如果索赔有理有据，承包商的谈判人员可以通过简单的描述，引用曾报送给咨询和业主的有关索赔的信件或报告等说服对方。还要了解业主谈判小组组长的权力，他对谁负责。参加坦桑某公路项目索赔谈判的业主小组长虽然具有决策权，但也受制于上级主管部门即坦桑工程部，还要考虑出资行的想法，所以他能够认可的索赔金额也是其上级主管部门和出资行可以接受的金额。
(三)使用简明扼要的语言
无论是在有关索赔的信件中还是谈判时都尽量不要使用冗长的、学术性的用语，尽量使用简单的语言。阐述索赔事件时要简明扼要，用最简单的语言说明问题；要直接，不要迂回；要有逻辑性，随时做好准备问对方“为什么”，为什么对方认为承包商有权利或没有权利，以便及时阐述自己的观点，设法说服对方。
(四)速度要快
在谈判时提到索赔事件时要尽可能简洁，避免浪费时间。如果承包商谈判时不能清楚地阐明自己的观点，或者不能快速地出示或引用可以帮助核实索赔的文件、记录、信件等等，将会极大地影响业主对索赔的批复，所以要求承包商的谈判人员十分清楚每个索赔事件的前因后果，以及合同依据，能应对咨询和业主提出的任何问题。当谈判中牵涉到几项索赔时，有的索赔业主能够接受，有的不能接受，需要根据业主的心理预期寻找一个平衡点。在参加谈判前，谈判人员需要清楚这样一个平衡点的存在以及找到这个平衡点需要采取的原则，在必要的时候进行适当的让步以便达成协议。另外需要注意的是承包商谈判小组的组长应能够根据谈判桌上的情况随时做出接受、拒绝或让步的决定，否则谈判对最终解决索赔争端将是无助的，只能使业主发现索赔存在的漏洞和缺陷。
(五)谈判者应拥有一定权力
承包商的谈判小组中应有一个核心和决策人物，能够根据谈判的进程和谈判内容做出判断，在恰当的时候做出决策，或者坚持自己的观点，或者做出让步和妥协，否则一次次的谈判都会无果而终。谈判的最终结果可能双方都不满意，但是如果双方认为这样的结果是双方通过谈判能达成的最好结果，那就说明这样的结果就是最好的解决方案。
(六)要自信
谈判人员要自信，相信索赔是承包商的正当权益，对承包商应享有的权利有足够的信心，要抱有如果咨询和业主在谈判时不能给予承包商公正的对待，就诉诸仲裁和诉讼的态度，这样在谈判时才能强有力地说服业主接受自己的观点，寻求有利于承包商对索赔争端的解决方案。
在坦桑尼亚执行的某公路项目的索赔谈判中，承包商正是掌握了以上原则，工程实施过程中按照合同条件的规定向咨询和业主提交了大量详实的索赔资料，谈判小组在正式谈判前充分掌握了索赔事件的情况，与咨询和业主进行了多次交流，初步了解了咨询和业主的想法和看法，在谈判桌上据理力争，抓大放小，在谈判过程中从各种途径搜集信息并根据谈判中业主的表现摸清了业主的底牌，经过五个回合的谈判，使一揽子索赔事件获得了令人满意的结果，项目最终批复索赔金额约占原合同价的15％，极大地改善了项目的经济效益。