“哑铃式”布局制胜

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尽管研发能力强，一直都是鹰游纺机最具竞争力的优势，但强者力求更强，他们的目标是在产品升级和核心技术打造上占领市场。与此同时，他们也建立了以技术服务为支撑的市场营销体系，并以用户的体验感受至上，不断地把市场做大，最终形成“两头大，中间可控”的“哑铃式”发展结构。鹰游纺机有限公司总经理迟玉斌接受记者专访时说：“这种模式，我们已经开始尝到甜头，有信心继续走下去。”

记者：鹰游纺机作为中国后整理设备的领军企业，对现在行业整体形势有着怎样的感受，而鹰游本身的情况又如何。

迟玉斌：今年整体情况不是很乐观，我经常和行业里的朋友交流，普遍来说，纺机企业1～3月份开工还算可以，3月份以后，就开始陆陆续续都在下滑。不但纺机企业是这样，而且整个机械行业形势都不太好。今年5月份我也去了广交会，整个外贸出口情况是大幅度减少，尤其是终端服装类的。

随着中国纺织行业各种要素成本的上涨，优势资源的渐渐流失，靠廉价的劳动力，靠量占领市场的时代很快就会过去。现在，我们需要的是加快转变增长方式，尽快提升产品的附加值。但企业要真正实现转型升级，并不是一朝一夕的事情，需要长时间坚持。

其实，外面市场环境阴晴变化很正常，但无论怎样变化，我们所面对的是一样，好的时候大家都好，坏的时候大家都坏，所以我们要做的，不是一味地抱怨，更多还是思考企业自身如何练好内功。

今年1～5月份跟去年同期相比销售额增长30%，外贸出口也增长了30%左右。目前我们的订单还是做不过来的。

记者：能给我们谈谈这“30%的增长”，主要得益于什么？

迟玉斌：对于鹰游纺机来讲，我们现在还能保持这样的增长，主要得益于公司的一个战略定位，一方面是做大做强研发，使得企业提升核心技术；另一方面，是建立以技术服务为支撑的市场营销体系，并以用户的体验感受至上。超强的研发团队可以带给企业无限的活力，无限贴近市场的信息源，反馈给研发团队，才能不停地推出一代又一代最贴近市场的产品。

记者：鹰游纺机的研发实力，在行业内已经算是很强的，在这一方面，未来还有什么具体的规划。

迟玉斌：我们一直都在拼命做大研发。研发力量强的企业，生命力也就相对来说比较强；具备核心技术的企业，也会有较强的抗风险能力。一直以来，我们在行业里研发力量算是很强的，但是未来2～3年我们还是会继续在研发力量上发力，计划打造百人的研发团队，并且在硬软件方面都将投入巨资不断打造完善。

我们企业在今年的前半年能够保持持续增长，也得益于在研发上的不断投入。而未来企业的竞争优势，归根到底还是体现在研发创新上，还是靠着企业的核心技术，不断提高产品的附加值。我们将不断地投入更大的精力在产品升级和核心技术打造上，力争和对手拉开距离。

记者：以前纺机做市场，大多是推销，而鹰游已经开始将“推销”转变为“营销”，并一再强调“以用户的体验感受为重点”，这是出于怎样考虑。

迟玉斌：的确，我们现在是建立以技术服装为支撑的市场营销体系，由原来的推销转为营销，不断把市场做大。好的产品需要好的营销去配合，才能获得价值最大化。产品我们有了，这就需要开始对产品销售模式再创新。

原来我们靠着一张嘴，两条腿，一本资料去给客户推销产品，而现在这个模式明显落伍了。我们利用更为先进科技的平台，更为立体直观的表现手法，更贴近用户体验和感受的方式去进行产品的营销。我们现在强调“以用户体验和感受为方向来研发产品”，而在这一方面做得最好的就是苹果公司，我们也要学习他们这一点，使产品设计更为人性化、便捷化。而从大的方面来说，现在用户的需求无非就是两点，一个是降低能耗，一个是自动化，这两个方向抓住了，就没多大的问题。

一般来说，我们进行产品开发，都是符合市场最根本需要的，这也就需要有一批有经验的技术型营销人员，能够敏感地捕捉到这些需要，因此鹰游纺机也是在规划建立百人的营销团队，分梯队培养人才，保证企业人才队伍不断层。

记者：对于参与今年的上海纺机展，你们有着怎样的预期？而今年鹰游纺机产品研发推广又有着怎样的进度规划。

迟玉斌：在现在这样复杂的环境下，我们对这次纺机展有着格外的期待。此次纺机展我们鹰游纺机展位面积为550平方米双层，将主要推介10款产品。这次产品更倾向于稳定性，可靠性，集约性，自动化，降低能耗等方面。

去年全年我们在市场推广的共有30多款产品，而今年1～5月份我们就已经推出了20多款，这个速度是从来没有过的，而其中每款产品都能切中市场最根本的需求。尽管今年形势不是太好，但我们仍然按照去年计划投入3000万进行技术装备改造。追求核心技术，生产高端设备，是我们鹰游纺机今后的发展方向。