恒天逆袭 第4期
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在2012年一片惨淡的第三方理财市场，至少在规模上，一家机构仍然在高歌猛进。它就是脱胎于中融信托北京第一财富中心的恒天财富。
2012年末传出的消息是，截至年底，恒天财富共完成了301亿元的销售总规模。根据内部消息，之前第三方理财行业的老大诺亚财富全年的总销售规模为303亿，其中来自歌婓资产等自营部分的规模约为30多亿，若以代销产品规模计算，恒天财富已然超越诺亚财富，跃升为行业第一。
恒天财富从母体脱离，正式独立不到两年，即完成弯道超车，其扩张速度与扩张手法均受市场关注。对于恒天财富，褒者有之，贬者亦有之。
褒者盛赞恒天财富机构扩张得力，销售速度奇快，执行力超强，专注金融信托分销领域，使得其逐渐建立起了别家所不能比拟的规模效应和上游产品采集能力；贬者则指责其一贯奉行的“狼性文化”搅动市场，且分支机构扩张速度过快可能带来诸多不确定的管理风险。作为销售渠道稳定性堪忧，进而看低其业绩继续保持高速增长的潜力。
不过，外界的猜测与质疑并没有动摇恒天财富董事长梁越的雄心。从证券业“迁徙”而来的梁越认为恒天财富未来一年内还将以规模扩张为目标，以销售为导向，继续做大做强。在接受《环球企业家》记者专访时，梁信心十足，“市场还很大，远远未被满足”。
在她看来，恒天财富选择做财富管理产品分销商，做金融业的“国美”，是专业化分工的必然结果，至少在未来相当长一段时间内不会发生变化。这与诺亚财富截然不同，后者正在努力往上游走，谋求对产品的更高的控制力。
这两种模式究竟谁更占优势？谁才能真正成为中国第三方理财行业的“领军者”？这是一个待解的谜题。
专注信托
在2013年1月19日的恒天财富内部年会上，很少出现在公众视野里的梁越带领着所有高管上台，为恒天财富的新品牌揭幕。
这是梁在恒天财富的第二年，但距离她开始信托销售已经过去了五年。此前，梁带领的第一财富中心曾经是中融信托“崛起于阡陌”的重要助力，其销售量一直雄居中融信托旗下各财富中心之首。
在中融信托早期品牌不彰，信托产品风控能力和产品风格未被认可，一再被各大银行及三方渠道拒绝时，中融信托选择自建渠道，广设财富中心以完成产品销售，梁即是其中的佼佼者，亦堪称中融信托财富管理的“开国重臣”。
不过，随着当年中融信托北京第一财富中心的不断壮大，其信托销售能力也发展得十分迅速，有时甚至有能力闲置的状况，因此销售别家信托公司产品成为一个选择。梁亦认为销售机构与产品制造端的分离是“专业化分工的必然”。“市场规律到了那个时点，恒天财富出现就自然而然”。
目前，恒天财富已经与三十余家信托公司建立了长期合作关系，这不仅大大丰富了公司的产品库，也规避了对某一信托公司过度依赖的风险。
恒天财富组建了二十多人的产品采集团队从事产品筛选和组合，并在此基础上，通过引进律所、审计师等专业人士，构建起了其引以为傲的三级风险控制产品筛选体系，此法也确保了恒天组建以来，发行产品的百分之百到期足额兑付。
与其它第三方理财机构在产品结构上更趋多元化、涌向周期更长、选择有利于业绩稳定的PE产品或单次销售费率更高的有限合伙产品不同，梁更倾向于坚持以信托为最重要的业务方向。
“我们目前也发一些有限合伙产品，但总体比例不会超过10%。并且，恒天坚持选择政府类有限合伙基金产品或是具有国企背景、信誉较好的有限合伙。”梁表示，“未来也可能发一些二级市场产品比如私募或者公募基金，但这只是满足客户的一些边缘需求，不会成为主流。”
在恒天财富的最新品牌主张中，其核心理念的表述是“持续为高净值客户甄选、配置收益稳健的金融产品”。在她看来，目前市场上最短缺也是客户最认可的，是具有类固定收益特点的产品。未来恒天财富还要继续加大对信托领域的深耕。
销售为王
恒天财富2012年的迅猛发展得益于该年度投资者对信托产品的持续追捧，以致行业领头羊诺亚也不得不暂时放松销售困难但利润丰厚的PE业务，靠提升信托比例来冲业绩。而全年专注信托的恒天财富则踩准了这一波行情。
在市场大热之外，支撑恒天财富超常发展的还有其异乎常人的扩张节奏，开业一年半，其分公司就已经达到60多个，与发展七八年的诺亚财富相当。
“当初我们还是有误区，认为只有大城市才有高净值客户，后来发现不是这样的。”梁表示，“一些小城市反而会做得很好，关键在当地的团队尤其是团队领导有没有战斗力。”
截至目前，恒天财富员工总数达到1700多人，其中销售条线占到1500人以上，相比之下，同样销售规模的诺亚财富理财师约为五六百人左右，显示出恒天财富的“人海战术特性”。
恒天财富员工的业绩体现出很强的二八效应，即排名靠前百分之二十的员工贡献了百分之八十以上的业绩，恒天通过对员工的严格考核和淘汰，使得留下来的员工都具有相当强的销售和把握客户的能力。对于恒天来说，核心员工保持较高的留存率是竞争力所在。
截至2012年年底，恒天财富已取得超过25万高净值客户的关注，这个数字亦远高于诺亚三季度的3.8万名。梁亦称，不会停下扩张的脚步，“未来可能有一些分支机构被淘汰，但我们的规模还会继续增长。在打好基础的前提下，业绩、市场拓展仍然是我们的主线。”
金融产品卖场
在深耕销售的同时，梁对恒天财富的定位的另一条法则是，轻易不迈入上游产品设计阶段。
在第三方理财业内，一些公司亦会选择由自己去做项目，自己发行，而中间找一些小型的信托公司，进行“贴牌生产”。梁表示，恒天财富不会这样做，在她看来，产品如何设计，项目如何谈判，这是信托公司以及一些持牌机构该做的事情，而且他们做得也更专业。
“就像以国美为代表的卖场，自己也生产一些小东西，但绝不是自己去生产制造产品。每项产品的制造都要专业化分工，我们就要做金融产品的卖场。”梁表示。
梁亦对娃哈哈宗庆后备为推崇。在她看来，宗庆后保持强大的联销体的三大法宝，“推陈出新的新产品，保证每一环节稳定赚到利润，掌控者协调链条上利润的分成比例”，这三者同样适用于恒天财富在金融产品的销售上。
也是因为如此，梁格外看重对上下游关系的维护。热销的信托产品，与上游产品制造商保持和谐的合作关系，对下游的员工在保持较强的控制力和影响力的同时，给予很好的利润分成，员工亦可以采用多种方式进行利益再分享，从而将恒天财富的触角延伸到四面八方。
对于恒天财富来说，以较高的发展速度继续前行并非问题，至少在规模上恒天财富的逆袭已经完成。
不过，以销售为主导的模式是否具有持续性，则取决于恒天财富这一利益分享体制的稳固性，以及恒天财富究竟能否真正起到链条主导者的“定海神针”。未来的第三方理财市场，诺亚与恒天或将各执一端。