从优妮的四川闹剧谈起

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最近，四川省绵阳市真雅商贸的总经理史彦斌很受伤。

据史彦斌说，一年多前，他开始主打洗护的品牌优妮。8月份，厂家却在没有任何告知的情况下，单方面取消了真雅的权，并把四川省的权签给了新商。而这个时候，双方的合作仍然在合同期内。

史彦斌向厂家省区经理求证后，得到的回复是“不好意思”。在合作无望的情况下，史彦斌要求厂商对遗留货品和终端交接问题进行善后，补偿真雅一定经济损失。品牌方对此并没有任何回应。

厂家因为种种原因单方面更换商，在化妆品行业并不少见。但优妮并没有意识到这次面对的并不只是真雅商贸一家商，而是在行业内以团结和务实出名的绵阳商联合会。

随后，商联合会做出了反击，利用行业各大论坛、微博、微信、短信等方式，对优妮进行了谴责：“不良商家优妮单方面终止与四川某商的合作，并在该区域开发新商，对老商事前不知会，事后不交接，扣压货款不发货……”这条信息在网络引发上万条转发，舆论威力无需多言。

“先不说这条帖子真假，即便真有个别客户在被调整后出现怨言，也属于正常事情。”对这件事情，优妮品牌负责人的态度并不明朗。

据商联合会会长李涛说，出于舆论压力，优妮厂家8月23日主动派员到绵阳与真雅公司解决善后问题，最后基本按照真雅的要求，做出补偿。至此，单方面不知会就更换商的闹剧才算结束。而据知情人透露，这笔补偿款将由新的商承担。

“与绵阳商联合会过招确实占不到便宜。”事后，接受《化妆品观察》采访时，优妮品牌新的省级商汇荣名都公司总经理张帮英感叹。

当然，这场闹剧也有不同的声音。四川德阳地区某商就认为，在一个新生品牌成长阶段，厂家更换商，大都是由于商没有按照预期完成网点开拓和销售任务。这是品牌追求市场份额的必然结果。“作为商，在博弈中本就处于弱势，只有做好自己，建立自身的网点资源、团队建设等核心竞争力，才有与厂家谈判的底气。”

据了解，优妮品牌前不久刚重金签下凤凰传奇作为代言人，并计划投放2014年电视广告。某品牌经理人私下调侃：“还好我们的品牌没有投广告，投了广告又要砍一大批商。”

我们无意深究这场闹剧背后的是非，厂家与商的矛盾本就是永恒的话题，矛盾产生的本质是渠道利润。从市场角度看，品牌更换商无非两个原因：或者商跟不上品牌发展步伐，不能完成品牌任务；或者品牌方推广不力，市场不佳，商“冷处理”该厂家货品，最后厂家被迫更换商。

无论哪种原因，双方合作过程出现问题，更换商都是正常的市场行为。只要是市场行为，就需要一定的准则约束。如果更换商过程中能遵守基本的商业准则，比如双方提前沟通、合理解决遗存货品和网点交接等问题。在一定的行业规则下调整市场，妥善处理问题，对双方都有好处。

敬畏行业规则，企业方能大成。

值得一提的是，绵阳地区商联合会成立后，以联合会的名义处理了数件由商之间矛盾、商与品牌方矛盾产生的市场调整事件。联合会逐渐总结出绵阳地区内商更替的行业规则，比如品牌转让费、按照终端网点数量补偿老商一定损失等。凡是在绵阳地区做市场调整的商和品牌，都需要遵守。

“博弈中产生规则。”绵阳商联合会会长李涛如是说。